白手起家，艰苦创业，苦心经营的企业好不容易有了起色，管理不善、人才瓶颈、信任危机……各种各样的问题又接踵而至。假如你发现自己的企业发展脚步放缓甚至停滞，请把你的“病症”告诉我们，我们将请浙江省中小企业局的企业管理专家出任“钱博士”，为你号脉下药。

　　病例再现

　　王成是杭州市某郊县人，上世纪90年代初，王成看准了机会，靠着辛苦积累的几万元办起了一家生产电缆的企业。从开始和老婆、亲戚几个人的家庭作坊起家，不到10年，公司已经壮大到员工几百人，年产值也从十几万元发展到2000多万元，在全国有十几个销售点，公司在当地小有名气。30岁刚出头的王成年轻，思路活，几年里不断引进先进设备，还拿到了各项认证及中国名牌称号，企业形势蒸蒸日上。

　　但就在这个时候，王成遇到了麻烦。论设备和能力，王成工厂的年生产能力已经达到了8000万元，目前却卡在2000多万元，就是上不去。以前，大家都挤在一个屋里办公，有事情连电话都不用打，只要吼一声，所有高层都听得到。如今条件好了，公司高层各自有了办公室，对企业的掌控却突然不那么自如了，命令下达后不知道是否能执行到位，信息反馈又很慢。王成的感觉是，光有一脑袋想法，却怎么也使不上劲。

　　最让王成头疼的还是企业的应收账款，已经超过了销售额的50%，资金压力一下子就上来了。如今市场竞争日益激烈，王成想开拓国际贸易，做了几单却因为质量问题，全部遭遇退货。尽管表面上仍然风光，但王成心里明白，他的企业生病了。

　　钱博士诊断：

　　坐堂医生：傅懋勇，高级经济师。

　　经过医生一段时间的蹲点深入调查，作出了以下诊断：“气血不通”、“供血不足”、“器官功能紊乱”。

　　导致这些病症的原因主要有四个：

　　没有适合公司实际的战略目标。王成创业十几年，企业发展一直比较顺利。但由于是家族企业，思想闭塞，随着企业不断扩大，失去了方向和指路灯。

　　人力资源和生产管理混乱。企业创办初期人少，产品从生产到销售可能都是一个人在做，但随着企业的发展扩大，几个人根本顾不过来，就需要分工，需要有岗位规范，确定每个人的职责。在王成公司调查了1个多星期，发现里面的岗位安排很乱，而且没有一个详细的职责权限，导致产品质量一旦出现问题，都没法追究责任人。

　　企业财务不够明晰。从企业创办初期开始，财务大权一直由王成的妻子执掌。其妻学历不高，又不是专业出身，无法进行系统管理，应收账款就叠了一张又一张。同时，没有对应收账款进行分类，从一堆应收账款里，我们发现竟然还有1年以前的，如果再不追讨，就可能变成死账了。

　　营销管理上也有问题。王成公司目前在全国各地有近20个营销点，当初都是自己公司派出去的员工，后来就变成了代理商。因为王成比较讲义气，一直很信任他们，款项未到或拖欠也照样放货，形成恶性循环。

　　钱博士开方：

　　1、制定职责权限表，岗位明晰，职责明确。

　　2、在业务流程上，从定单开始到产品出厂，先把各个职能部门理顺，建立预警机制。销售部门接到定单，先转到财务部，核定代理商是否有欠款行为，然后再转销售经理。如果有超过限定时间没有付款的，由总经理视情况处理。

　　3、制定销售政策，规定几个月不付清货款，就必须由总经理签字才能再放货；超过一定的时间，代理商必须还清款项才能继续合作；应该要求信誉不好的代理商款到放货。

　　4、制定一套完善的财务系统，聘请财务专业人员管理。

　　

　　效果：

　　目前公司运作情况开始改善，王成聘请了2位学管理和财务出身的助手，最明显的成绩是应收账款，目前比例已经缩小到销售额的20%。王成高兴地说，好在及时医治，否则等企业病入膏肓，就来不及了。

　　本报见习记者 张妍婷