和一些大公司打交道，他们架子大，而且管理层变动频繁，你的合同或许只是他们手上几千个项目中的一个，而小公司行动迅速，总是在找新的好点子。这就是机会。

　　

　　迪恩·汉姆克坐在电脑前，寻找一些能为著名户外园艺设备供应商迪尔公司开发生产减噪耳机的公司。作为迪尔公司的一名许可经理，汉姆克的工作是寻找负责的、不损害迪尔品牌的合作伙伴。有许多像迪尔公司这样的大型集团企业都在不遗余力地寻找合作伙伴，耳机项目合作伙伴的寻找过程，显示出有时小企业具有大公司所没有的优势。

　　和许多消费产品、媒体到体育、服装等各行各业的公司一样，迪尔公司也授权几十家大大小小的公司使用自己的品牌，他们凭借各自的经验和技术开发和生产John Deere品牌的帽子、靴子和玩具等产品。国际特许行业组织（简称LIMA）的数据显示，全球特许品牌商品每年的零售额高达1100亿美元左右。

　　消费者不一定会注意到这样的细节——如果某件商品有了某个公司的名字，他们就会认为这件商品就是这家公司生产的。这意味着进行品牌特许的公司在选择合作伙伴时必须非常小心。

　　迪尔公司用一个胜出/落败系统来对潜在合作伙伴的周转时间、财务状况、授权成本等方面进行评估。此外，迪尔公司还会考虑可能影响合作关系的其他因素，比如一家公司答复提问需要3天还是30分钟？他们调整原型产品的速度有多快？在这些细节上令人满意，是北卡罗来纳州的戴维·迪林格最终获得迪尔公司耳机项目的制胜所在。

　　汉姆克将候选公司的范围缩小到三家后，拎起了电话，开始给这三家公司打电话，其中之一就是迪林格的公司。

　　汉姆克告诉迪林格，他喜欢迪林格的设计以及PlaneQuiet的售价定位，因为迪尔公司需要一款低于100美元的耳机，这样的价格对一家知名的耳机生产商，如Bose来说，可能就太低了。此外，迪尔公司还需要对耳机设计作出相当的改动。

　　迪林格的公司当时只有7名员工，其中还包括他的妻子。突然接到这个电话时，他“简直有点懵了”。迪尔公司在全球有46000名雇员，业务范围遍及160个国家；和这样一家大公司合作，需要大量的资源和时间，或许不是小公司承受得起的。但迪林格意识到这样一单合同可能会带来的巨大益处，因此他告诉迪尔公司“好的”。

　　从一开始，迪林格就完全听命于迪尔公司。比如，迪尔公司需要对耳机的“清晰度指数”进行复杂的修改，以便消除发动机的轰轰声，但仍能听到孩子的叫喊以及警报声。迪林格自己驱车前往迪尔公司的工程中心，在附近有拖拉机式割草机轰隆开动的情况下，他坐在测试间里对耳机进行微调。汉姆克说：“我们向迪林格提出了这些建议，他们很乐于接受，几天内就会作出改变。”

　　如今刚刚摆上货架的这些耳机最初在中国生产时，迪林格接到了迪尔公司的一个电话，说他们忘了在包装上加上一个企业标识了。生产立刻停了下来，制作了一种更正的小标签，并由人工一个个贴到产品包装上，由此产生的成本，迪林格全部自己承担了下来。

　　但迪林格也聪明地利用迪尔公司的庞大规模保护自己的利益。由于迪尔公司拥有自己的经销网络，迪林格通过谈判从迪尔经销商那里赢得了30%的预付款，以降低生产成本。他还要求在产品从中国起运前获得全额付款，他的这个要求也得到了满足。

　　汉姆克表示：“迪林格了解所有的技术细节，对市场也所知甚多。但并非才能就是一切。如果缺乏对这项产品的热情，你根本就到不了目前的高度。许多大公司很快就会失去热情，这是找小公司的一个好处。”

　　华中/译