■本报记者 罗凰凤

　　

　　下午，在人流涌动的杭州好又多超市黄龙店，面对超市货架上各种口味的龟苓膏，家住曙光新村的张莉女士左挑右选，最后将目光定格在位置显眼的致中和龟苓膏六碗装上。“拿着方便，付钱也可以快些。”接着，在离此不远的冷风柜里，半打装的酸奶、三罐装的布丁同样迅速地进了张莉的篮子。各种各样的“连体装”产品很快挤满了她的购物篮。

　　“产品的最高境界就是占位，占准在消费者心目中的地位。”陆建中是杭州致中和健康食品有限公司营销总监，他说，去年3月，致中和龟苓膏上市时，只有碗装和罐装两种，后来三碗装、六碗装、十一碗装等“连体装”也陆续登场。“连体装”的出现，不仅烘托出规模效应，刺激了消费者的购买欲望，而且由于其条码费并未因此增加，对厂家来说则是效率和效益的兼得。

　　正如广告刺激着人们的物欲一样，货物摆放位置的学问也不小。在竞争激烈的市场上，商家抢占终端资源、赢得顾客认同的愿望十分迫切。有调查显示，70%的饮料消费者属于冲动型购买者。顾客在每一饮品前驻足的时间平均为2秒钟，75%的顾客在5秒之内决定是否购买。因此，如何在终端拦截住顾客，形成最终购买，成为商家共同面临的课题。

　　年销量60亿包的“中国面王”康师傅公司将终端营销的诀窍归纳为三个“易”字。第一是“易看”。将商品和相关宣传品整齐地陈列在顾客容易看到的地方，最佳位置是水平视线上下。第二个是“易取”。以高度为165厘米的货架为例，商品黄金陈列线的高度一般在85～120厘米间，也就是货架的第二、三层，这是眼睛最容易看到、手最容易拿到的位置。第三个是“易买”。商品分类要整齐，价格、产品规格、口味等相关资讯一目了然。

　　在这个新产品新品牌层出不穷的年代，要打动消费者远非五六年前那么容易。除了质量、价格外，那些隐性价值如购买的方便性、服务等也非常重要，包装和占位等一些细节有时更能打动人。