小

　　书店

　　

　　小老板

　　那是1991年的一月，孩子才一岁，前夫向我摊牌了，提出要离婚。其实他早就有外遇了，我只是装傻不知道。我当时想，不管怎么样，为了孩子，要维持这个家，让孩子有个爸爸。可他铁了心，一定要与我离婚。

　　无奈，我只有同意离婚了。

　　夜暮降临，一天的劳作完成，我躺在床上，越想越睡不着：今后的路怎么走？孩子这么小，我拿什么来养大她？那时我才一百零几块的工资，一点存款都没有，孩子要吃要喝要读书……严酷的现实问题，让人愁。我整夜整夜地睡不着，我想到了死，屈辱、痛苦、担忧、恐惧一起袭来，女人的双肩承受不了生活之重。我想我死了，孩子怎么办？让她与我一起死？我想起了台湾作家汪笨湖写的一本书《妈妈的手》，书里写的一个离婚的母亲自杀，又放心不下女儿，就把女儿一起带走。结果，母亲死了，女儿被人救活，但落下了双手终身残疾，女儿日后的生活更让人担忧，一个让人痛心的故事。它与我此时此刻的情景多么地吻合？我是流着泪看完那本书的。它给了我警示：女人，不能做弱者；女人，要自强自立，要挑起生活重担；女人，在最艰难困苦的时刻不能言放弃。我要用我的手，牵着孩子的手，一步一步引她向前走。

　　在那以后的日子里，我想的最多的问题就是挣钱。我想了许多办法，又一个个非可行性排除，甚至想到了利用业余时间去给人家做钟点工。

　　第一桶金

　　如果那也能叫第一桶金的话，我真是偶然得来的。就是一个偶然的机会，我去了一个朋友的书店，与她聊起了我的尴尬境遇。她不知出于什么动机，随手拿起一本书说：这本书是三联书店最新出版的英汉词典，它与别的英汉词典比较，它的长处在于……说到最后，她的意思是，因为这是第一次出版的书，价格偏高，需要去推销一下。她说：你拿上这本书，去大专院校、中专、中学销售一下，去介绍介绍，卖掉一本，我就给你5%的折扣，这本书是29元，那么，买掉一本就是1.45元。我一听，很高兴，有钱挣不是好事吗？但又一转想：能卖得掉吗？这么贵的书，我当时一个月的工资才能买三本半。

　　她说：你去试试看，卖不掉就拿回来，我又不要你的钱，你就是搭上点时间。我想也是。于是，第二天，我就拿了三本书去了一个学校，好像是商学院，这是我走上图书生意的第一步。老天有眼，看我可怜，要帮我，让我第一个目标，碰到好人。商学院的那个采购是个好人，三本书他都要了，马上付钱，真爽快。一计算，我立马就挣到了4.35元，我那个高兴呀，第一桶金，就是这么掘来的。

　　有了第一次成功经验，我增添了信心。接下去，我每天利用午休的时间跑图书馆去推销书。商学院那采购还对我说，你应该多拿些书，那样不是效益更好些？他不愧是学商业的，懂营销。在我做生意的起步时，他是第一个帮助我的人。

　　我一个月跑下来，卖掉了78本书，朋友给我结了账，挣到了113.1元，顶我一个月的工资，我那个高兴呀，当天在回来的路上，我特意进了百货大楼，在儿童玩具部给女儿买了只洋娃娃，这只洋娃娃伴随着女儿长大，至今女儿还保存着。

　　卖书非易事

　　后来，我不光推销这本书，我听了商学院采购的话，每次上门推销都带上一大包书，有时是几大包书，让他们选。我还带上朋友书店的书目单，让采购们打勾，我再给他们配好，送货上门。这样，销售量就大了。我还征求采购们的意见想要些什么书，就是朋友的书店里没有的书，我再去别家弄来，满足学校的要求。

　　记得那次去拱墅区的一所大学送书，天下着雨，女儿又病了，我先带女儿去医院看完了病，骑的是自行车，女儿坐在前面，后座两边挂着四大包书，用塑料布包好。因为是讲好的这天要去送书，做生意要有信誉。一路上迎面的风，吃住车子骑也骑不动，雨点打得脸生痛，眼睛也睁不开，孩子在雨篷里闷得不透气，老是叫难受，我心急火燎，路上又摔了一跤，那罪遭得，这辈子我都忘不了。

　　还有一次，前一天与一个单位说好第二天给他们送货去，那次是说好送些书让他们挑选，不是事先选定的书。天下着毛毛雨，我一手拎两包，两手拎四大包书，一步步走上五楼，走得那么地艰难，每上一层楼歇一歇，到了第五层时，我的心快跳出了口腔，气都喘不上，脑神经蹦蹦地跳，头都快跳炸了，我想我快死了。当我把书拎到了采购室门口，见门上贴一张纸条：我们去书店买书。

　　我晕！这下真是让我晕了。

　　他们真是的，你不愿意买我的书直说就是了，为什么要当面答应我，让我送书上门，然后再来个“调虎离山计”。

　　当时我眼泪都出来了。稍息片刻后，我软绵绵的身子拎着四大包书，一步一步地走下五楼，再用自行车驮回来，做了一天无效功。我什么话也没说，以后再也不与这家做生意了。

　　因为送书，我多少次耽误了接孩子的时间，每天都是我最后一个去幼儿园，幼儿园老师说过我多少回：你下次早点

　　来接孩子。我表面上答应人家，可我做不到呀，我总要忙完生意，我每天都弄得那么晚，特别是冬天的傍晚，天黑得早，当我忙完了生意，天就黑了。夜色中，每当我走进幼儿园，在围墙外老远就听到女儿的哭声，那个揪心呀，我眼泪都出来了，作孽呀，让这么小的孩子跟着我受罪，我真感觉对不起孩子，我们生她下来，让她跟着我受苦。这时，我总想，要是她爸爸在就好了，要是我能拖住他不离婚，孩子就不至于吃这个苦。

　　自己开书店

　　这样做了一年，我挣了上万元，真是心花怒放，我不愁了，因为有奔头了。人的心是永远无止尽的。当我挣到了一万，就想向更高的目标冲刺。我知道，图书批发与零售之间有25%—30%的折扣，我只挣到了5%，我想挣更多的，按这个比例，我一年可以挣5—6万以上。哇噻，不算不知道，一算吓一跳。不行，不能这么干了，我要自己干。

　　于是，第二年，也就是1993年1月，我跑工商所拿了自己书店的执照，在我家门口开了个小书店，做门面生意，我的主要精力还是放在学校生意上。因为有自己的书店，进书出书就不要通过别人的书店，利润多了，也自由了。

　　许多小资都想着要开一家书店，她们把做书店生意想得很美很浪漫，现实与想象距离大得小资们不敢相信。我的小书店地处偏僻，人流量少，一天卖不了多少钱，减去房租税务，所剩无几了。起先是叫个人帮助看店的，后来一算，没什么挣头了，我妈提出由她来看店。这样，我们就挣个工资钱。小店的生意多半都是这种情形。我们还是得两条脚走路，一面坚守小书店做门面生意，一面坚持做单位生意。单位生意是大头，进书量大，当然，在这当中，要让点利给学校。这是不成文的规矩，人家大批量的进货，当然要压低价格。

　　这块蛋糕，也不是很容易吃的，蛋糕大，想吃得人也多，谁都想插足学校生意，特别是大书店，人家有资本。像我的小书店，要跟人家抢生意，就要有我们的特长。小有小的好处，小船调头快。我的书店没别的特长，只能做文艺类的书，这是一个大类，每个学校都走得进，量也大。当然，这个大类做的人也多，也好做。小书店的特点就是进书新，快，跟着潮流走，眼下什么书热门，马上就给你送到，这点，很得采购们的欢心，当一本畅销书一上市，报上前两天刚介绍过的，大家都想一睹为快时，货一到，我立马就给他们送到手，他们要等大书店的货，至少还得个把月。就这样，许多学校喜欢让我给他们送书，说我的书新，往往是大书店还没上市的书，他们就看到了。

　　生意的道路并不是一帆风顺的。上门推销，也就是如今说的营销，是一门学问。我可没学过营销学，我这人嘴拙，不会花言巧语，我以我的本色——朴实，赢得采购们的信任。商品这东西，摆在店里等人来买与主动出击上门推销就是不一样，自己有了书店，可以轻松些。

　　但小书店生意不景气，刚开业是冬天，生意很惨淡，一天卖不了几本书。记得冬天最冷的一天，天上下着大雪，路上没有行人，我妈不肯关门回家，在店里守了一天，才卖了一本杂志4块钱。我看着老母亲在那么冷的天，天天起早贪黑地看店，心里很过意不去，我说不行就关了吧，我还是光做单位生意。我妈说不行，不管怎么着我们做完一年看看，做完一年四个季节，才知道这个生意能不能做，你只要把书给进好，我来卖，再差我也要坚持干完这个冬天。这件事让我很感动，我终生不忘，它让我懂得了一个做人做事的道理：忍耐与坚持。

　　冬天过去了，春天旅游季节的到来，给我们带来了大量的生机，生意一下子火红起来，可能老天爷看在我妈她一个七十多岁老人的份上，给了我们起死回生的机遇。

　　做小书店的门面生意，也是有学问的，对顾客热情周到不说，你还得懂点书，你可以向顾客介绍，有些顾客进书店来，多半是来浏览的，他并没有什么目的要买什么书，他只是想看看有什么好书能让他读得愉快。但你又不能像某些导购小姐似地人家一进门就云山雾罩空头白脑地乱说一气，那还不把顾客给吓跑，还惹顾客讨厌。

　　有时顾客问起什么书，我这里面没有，但我又不死心让他空手走了，就找出同类的书，向他介绍，引起他的关注，这样，他多半会买去的。还有，有的顾客买了一些书，还有同类的不错的书可以让他挑选，可能他没发现，提示他一下，这很管用，有时他真的需要，他还谢谢我，说：多亏你介绍。有的读者听过我介绍，买去读了很过瘾，过段时间又来了，还要让我给介绍书，我们似乎成了读友，时常有读者在店里与我大谈读书心得，每当这时，我感觉到一种无比的快乐。

　　当然，你要会介绍，你就得多读书，我每次进来的书，大多都草草看一遍，不能全部看，总要看个前言后记什么的，中间内容也要看看，特别是抓住书中的闪光点，每本书中都有它的亮点，都有它精彩的地方，把最精彩的展现给读者，这很重要。所以，在那个期间，我看了大量的书，当时是为了生意，可它对我日后的人生修养不可谓是没有裨益的。

　　许多年过去了，我早就不干这一行了，这段经历，对我人生裨益很大，它不光给了我物质上的保障，更多的是这件事的成功，给了我一种人生的自豪自信：我行！我可以不依靠他人把孩子养大。我可以放声大叫：我好好地活着！