参观过杭州银泰百货的武汉商企对其中一个细节记忆非常深刻：每个楼层的POSE机都是银泰牌的，详细记录了每个顾客的消费记录，这些成为指导商场经营的有效途径。

　　随着百货业的发展，一买一卖赚取差价的传统百货盈利模式，渐渐暴露出了弱点；与此同时，随着生活水平的提高，顾客消费需求也更加多元化。这些，在考验现代商业持续盈利能力的同时，也对传统的营销模式提出了挑战。因此，营销模式的创新，成了百货业巨头绕不开的话题。

　　汪涛

　　（武汉大学经济管理学院

　　教授、博士生导师）：

　　现代商业的核心竞争力，其本质是打造持续盈利能力。要提升百货的盈利水平，除了节流外，通过有效多样的盈利模式开源，无疑是一大利器。

　　就目前中国百货零售业的盈利模式而言，主要有五种：第一是赚取差价的传统模式；二是引厂进店、出租场地；三是辅助资金链的模式，利用每天产生的大量现金流，发展成一个融资平台；四是辅助产业链的模式，既生产原材料又生产最终产品，直到控制销售终端，这样就将市场牢牢控制在手中；第五个是现在刚出现的集群模式，把不同业态的零售单位集中在一个地方，取得汇集人气，获得大规模销售的效应，消费娱乐加休闲构成的销品茂就非常典型。

　　超越以前对百货业经营的理解，把经营零售的概念放大到一个更大的产业背景中，这是上述概念给我们的启示。就具体经营而言，现代百货除了赚取传统的利润差价，还可以挖掘更多的自有品牌，有效运作商业地产，此外，经营顾客则是一个不可忽视的增长点。比如英国的零售巨头Tesco，它有完备的会员卡系统，除了折扣外，还对顾客进行一对一的跟踪分析。除了零售外，他们还把会员系统引入到铁路、航空等更广的商业领域，成为休闲服务提供商，从而大大拓宽了利润渠道。

　　周自力

　　（解百集团股份有限公司

　　董事长）：

　　有着88年历史的解百在杭州商界一度辉煌，但随着城市的北移和新兴百货的兴起，解百曾经显得有些落后了。当时，如何通过创新，实现传统百货转型就成为解百非常迫切需要解决的问题。

　　为了区别于武林商圈三大商场的定位，经过相当长时间的调查和探索，我们最终按照生活方式，定位于休闲时尚，主力顾客群是有消费能力、追求生活品质的中青年消费者。明确定位后，我们着手对整个商场进行大幅度的调整。

　　首先在品牌引进上，不断引进新的时尚产品，对目标品牌或者是我们感觉会有良好销售记录的品牌，就给经销商很大的货位；为了打响休闲品牌，我们还专门辟出3000平方米做专卖店；另外，还加大了化妆品牌的引进力度。其次，在休闲时尚氛围的营造上，我们也借鉴了当前国内外比较流行的MALL形式，引进一些新的项目如肯德基、必胜客、咖啡馆等，满足了顾客在购物以外的休闲等需求。从现在来看，这些都是解百比较成功的转型。此外，解百一直在研究如何挖掘目标消费群的需要、满足和锁定目标客户的课题，同时根据消费群体的需要不断进行调整。

　　杜肇鸿

　　（湖北世纪中商百货有限公司

　　总经理）：

　　随着顾客消费层次不断丰富化，消费结构已经由传统的金字塔向纺锤体转变，这对现代百货的经营定位提出了新的要求。

　　我觉得，企业的定位不光要好看更要实用，定位不仅仅是一个商品品质的调整问题，还需要经营场所布局、综合服务、部门供应链管理、企业文化等综合协调。面对当前转型发展期，不断自我突破、寻求创新就显得非常关键。

　　如在经营布局上，要改变过去单一的品类规划经营区域的做法，根据顾客的性别、年龄、消费习惯进行多品类、多布局，比如把女装、皮鞋、彩妆等相对独立做一个楼面布局；在供应链的创新方面，可以从与重点品牌建立伙伴关系入手，争取重点品牌代理权，形成品牌差异化优势；在营销模式的创新上，要走出单纯以促销为主打的误区，扩大目标顾客群，提升商誉，这一点，杭州大厦就给了很好的经验。另外，在店客关系的创新上，要加强点对点的深入沟通与互动，形成顾客忠诚度。