■本报记者 莫利萍

　　

　　本报讯 2006年的天是喜洋洋的天，喜的不仅是踏上红毯的新人，更是忙着赚一把“幸福钱”的商家。作为婚庆拉动最明显的零售业态之一，家电卖场在狗年这个结婚年走进了自己的花样年华。昨天，浙江国美总经理孙伟杰在接受本报记者专访时表示，今年，家电卖场赶上了婚庆的好时光。

　　

　　问：今年的婚庆家电市场究竟有多大？

　　答：《钱江晚报》曾经报道过这样一个数据，今年杭州会有六万对新人结婚。我第一次看到数据时真是吓了一跳，同时凭着职业敏感我也马上意识到，这么巨大的婚庆市场对家电卖场来说绝对是个好机会。按平均每对新人花三万元购买家电来计算，这就是个18亿元的大市场。而且和前两年相比，所以这完全是一个增量市场。

　　在今年年初，国美就在婚庆市场做了一把小小的尝试。当时推出了购买家电套餐赠送热水器的活动，仅一个双休日就销售了100多套套餐。我感觉婚庆市场深有潜力可挖。

　　

　　问：与其他城市相比，杭州新人的家电消费有何不同？

　　答：我曾经在无锡、南京等不少江苏城市呆过，可以明显感觉到，杭州新人和这些城市新人的消费有所不同，舍得花钱，持续增长能力强。

　　首先是杭州新人的高端消费比较明显。就以彩电为例，70%的杭州新人是选择37英寸（含）以上的平板电视，20%是选择小尺寸的液晶电视，只有近10%的新人选择普通的CRT电视，而且也是以高清为主。在平板电视的消费上就可以明显看出杭州是走在比较前面的，可以和广州、上海这些大城市相媲美。其次是杭州对周边地区的辐射能力强，这是很难得一见的。除了杭州本地的新人之外，杭州的家电卖场还承担了很大一部分周边地区的消费。虽然我们在下面很多县市开设了门店，很多衢州、温州人还是喜欢来杭州购买高端家电，然后再由我们当地的门店送货。

　　产生这些现象的原因就是因为浙江的经济实力强，而且经济繁荣的范围广。这里的年轻人有稳定的收入，对未来的预期乐观，所以他们比其他城市的新人更舍得花钱。

　　

　　问：国美如何让新人买得最实惠？

　　答：买家电时，大家最关注的问题之一就是价格，为了能让新人用最便宜的价格买到家电，国美针对这一特定消费群体制订了特殊的价格策略。首先是国美自己采取了让利和赠送礼品等方式让新人得到实惠。因为新人大部分是整套或多件购买，国美推出了套餐活动，新人随时随地都能享受团购价。国美把自己三分之二的利润让给了这些成套购买的客户。考虑到这些新家庭的需求，在国美购买大件家电的顾客都有小家电或家庭用品赠送。

　　同时，国美还将不少家电厂家拉入了对新人让利的的队伍，这就得益于婚庆市场的附加效应。由于大部分新人都是第一次购买家电，厂家也希望在这一时候建立消费者对自己品牌的偏好，培养一些忠诚的客户，所以尽管厂家牺牲一些短期利益也非常乐意。厂家让利的幅度也基本与国美相当。

　　

　　问：买家电费时又费精力，国美是否为初次买家电的新人推出了特殊服务？

　　答：由于是第一次买家电，很多新人要花很长时间，花的精力也很多，但有不少是重复劳动。为了帮新人节约时间和精力，国美推出了顾问式销售，专业的客户经理会帮助新人挑选最合适的家电，轻松完成一站式购物。普通营业员在介绍产品时往往只着眼本品牌，推荐时也是强调长处，仅凭这些介绍，消费者并不能了解到全面的产品信息。而客户经理则需要对各品类各品牌的家电都有所了解，他们会更客观地介绍一件商品的长处和缺点，并根据消费者的实际需求找到最合适的家电。目前，每家国美门店都有10~12个客户经理，他们每周都必须接受系统的专业培训。

　　国美还为新人提供个性化服务。现在的新人对装修都很讲究，而装修风格又直接决定家电购买。一般来说，装修前卫的家庭比较适合时尚的银色家电，装修风格比较传统的新人则更喜欢稳重、经典的黑色。在购买家电之前，国美能切入前端，了解新人的需求，比如热水器的位置有没有特殊要求，厨房灶具的尺寸大小，有需求的新人在购买之前可以提前在国美拿到产品的参数和设计，避免浪费。针对年轻人喜欢的家庭影院，国美也提供免费的前期设计，由专业人员帮发烧友解决一些技术问题，也让新人选择的范围更大。