日前，记者来到杭州临安，从身边的出口企业入手，近距离观察、了解中美贸易的利益构成。

　　“钳子园之王”列账

　　从杭州到临安，再驱车向西驶约一个小时，太阳镇就到了。太阳镇宛如坐落于绿谷间的村落，远离尘嚣，四周青山环绕，清新而静谧。但太阳镇又是很有响动的，这里有钳子等五金工具生产企业20多家。那种把手形状似鲤鱼的钳子俗称鲤鱼钳，这款产品全国市场有一半以上是从这里出去的。太阳镇因而也被冠之“钳子园”。

　　太阳镇每年的钳子等五金产品销售额折合成人民币都有几亿元，钳子绝大部分销往美国，还有欧洲、日本等。

　　申卫康是“钳子园”规模最大的公司的老板，被戏称为“钳子园之王”，公司一年销到美国的产品折成人民币有3000多万元。公司有自己的注册品牌“SUNWARK”，但申卫康告诉记者，外销时贴的都是国外公司的牌。记者特意去公司的产品室转了转，看到一副副精美、锃亮的钳子等五金工具上刻着的分别是“GOOD YEAR”、“STANLEY”、“POWER”以及“MASTERCRAFT”、“HURRICANE”等字样。申卫康告诉记者，这些品牌有些都是世界名牌。

　　申卫康给记者列细账——一件产品，从这里出去到美国的超市，价格会相差八九倍，多的则是10多倍。“这些数字不是听来的，是我自己跑到美国一个个城市看来的。”申卫康说。像“STANLEY”是美国的著名牌子，申卫康做的10吋“STANLEY”贴牌钳的出厂价是11.5元人民币，但在美国超市的价格折合人民币是130元。生意是通过国内外贸公司做的，申卫康说，外贸公司从中赚1元就差不多了，其余的赚头都是美国品牌商、零售批发商和相关的海外采购商了。

　　和沃尔玛讨价艰难

　　申卫康是2001年开始向美国最大、也是全球最大的零售商沃尔玛供货的。申卫康告诉记者，他每年供给沃尔玛的6吋鲤鱼钳有100多万副，每副3元多人民币，这个价格和沃尔玛销售终端翻了几番的价格有天壤之别。

　　申卫康有心“讨价”，但无力“成价”，“太难了，”申卫康说，“沃尔玛的供应商有2万家，它的单子你不做，有的是别的企业做，企业竞争得很厉害的。”申卫康说。

　　但申卫康也努力过。他告诉记者：沃尔玛为确保它在消费者心中“天天平价”的标志性形象，在严格对供货企业进行系列验证和保证产品品质的同时，竭力在采购产品的价格上下功夫。近年来，沃尔玛在中国采用了从一线工厂往上“套”的方法来确定最后的产品定价。也就是说，沃尔玛不是先将有定价的单子发给大采购商，然后这些采购商再分别发单子给下一层的贸易商、制造企业，而是直接与制造企业敲定起始价，以更好地控制最终采购价格。

　　申卫康接待过沃尔玛的一位采购经理，是个洋人。在做完一系列核查、验证事宜后，他和申卫康开始谈价。一个不懂英文，一个不懂中文，但洋经理仍要求随同的外贸公司人员、海外采购商代表包括翻译全部离场，仅他和申卫康各坐桌子一端，对着中间的计算器，开始价格谈判。

　　洋经理杀价毫不手软，上来就砍5%，而且他将从产品所用的钢材价格，到生产所耗的电费、水费等全报给你，“帮”你核算成本。不用语言，申卫康在计算器上敲一个价，洋经理敲一个价，申卫康再敲一个价，洋经理亦再敲一个价，双方都不屈不挠地来回敲。“好几个来回才定下来，”申卫康说。

　　申卫康说他做得很辛苦，也知道他的辛苦“肥了”美国公司。

　　中国的出口企业老板中，有数不清的申卫康。