■文/本报通讯员 徐倩文 本报记者 詹丽华

　　摄影/唐光峰

　　

　　去年底，下沙首家面积超万平方米的综合性大卖场物美超市开业，当天营业额超过110万元，比预估45万元的日营业额翻了一倍多。这就是如今的下沙，这个生活着30万人口的副城时刻创造着惊喜。

　　近日，本报“房产新闻会客厅”走进下沙，邀请开发区管委会相关部门负责人、开发区企业、商业、教育界代表，以及房地产资深人士，就“如何打造一个买得起、住得好的新下沙”的话题进行深入对话。

　　下沙最大筹码是全面发展

　　发言人：俞建国（杭州经济技术开发区管委会党工委副书记）

　　下沙十几年来的变化有目共睹，到这里工作两年多，最大的收获是我深深地爱上了这个地方。

　　目前在下沙工业园区、出口加工区这两个主要功能区内，引进了700余家中外企业，其中24个为世界500强，包括松下、西门子等知名企业。今年第一季度工业产值增长幅度达75％，居全省第一。第三产业和商贸业发展也是下沙的亮点，不久以后下沙即将拥有第一家五星级酒店，4号路商业街已经开启，物美的首日营业额超过商家预期……这一切足见下沙的市场潜力之大。

　　为了改善开发区的环境，我们想方设法运来优质土壤，改良这片盐碱地的土壤环境。2004年政府投入了6个亿，通过环境综合指挥部构建生态湿地工业、沿江景观带等多个环境整治工程。

　　作为经济技术开发区，下沙原住民并不多，由于发展快，近年来城市人口剧增，其中不乏外来务工者和外籍人士，但是下沙的治安案件发生率在杭州各城区是最低的。如今在下沙，有校园110、企业110和社区110的网络化管理和技术监控的紧密结合，这种科学的网络布局还在全国作了推广。

　　下沙没有突出的自然资源，我们最大的优势就是发展很全面：未来的下沙将是国际先进制造业基地，我们要推进工业旅游，让人们改变对工业区的一贯认识，了解工业并非是污染之源；做花园式生态城市副中心，建设和保护并重；同时下沙还是新世纪大学城，让未来的学生置身花园上课是我们的目标。

　　性价比，看区块看楼盘更看服务

　　发言人：王伟国 （开发区建设局副局长）

　　房子也是一个商品，消费者愿意购买这个商品首先是性价比高。下沙的房子要买得起、住得起，关键在于怎样体现居住楼盘的性价比。我首先要感谢目前在下沙做项目的开发商，他们在推广自己楼盘的时候，着重宣传的不是自身产品，而是整个下沙的居住环境和氛围，这是一种从大处着眼的态度。例如华元房产在设计梦琴湾这个项目之前，就首先设计了沿江大道和风情园，然后再设计自己的楼盘。

　　开发商能够做的，第一要打出开发区生态副中心的品牌，第二就是要注重楼盘本身特色，楼盘特色首先当然是设计，其次是服务宣传，也是当前做房产非常重要的环节，要加强与业主的沟通，注重后续服务，改变以往开发商“卖完房子走人”的局面。目前在下沙买房的主要是开发区企业中层和高校教师，他们对房子的要求和期待很高，如何了解他们的需求，并针对不同需求设计、建设符合开发区特色的房子才是开发商最应该着手去做的。

　　教育，要把平凡的事情做到极至

　　发言人：钱晓华 （文海小学校长）

　　下沙是个新区，要吸引更多高素质人才来居住，教育是这个居住板块的重要组成部分，基础教育更是关键。2004年9月，下沙文海小学开始招生，到今年9月份，文海中学也将投入使用。

　　在我看来，文海是一个不可能办不好的学校。一方面固然是因为下沙的相关职能部门都非常重视基础教育，另一方面，下沙有15所高等院校，这些形成了非常良好的外部资源环境，文海几乎是浸泡在大学堆里的。文海的教育设施设备都是按一类标准配置，这在杭州是不可多得的，我们还有一支面向全国公开招聘的优秀教师队伍。

　　现在我们正筹备成立文海集团，以保障开发区基础教育的需要。把细小的事情做好就是精致，把平凡的事情做到极至就是伟大，教育是很平凡的事情，我们就是要把平凡的事情做好。

　　成功没有秘密，只是做好自己

　　发言人：孟力军 （浙江华元控股有限公司副总经理）

　　从梦琴湾开盘那天起，几乎所有的声音都在

　　说，梦琴湾的价格便宜，其实这个4500元/平方米的价格，是2004年我们拿到地的时候就已经决定了的，没有变过。只是去年7月梦琴湾一期开盘的时候市场出现了各种各样的消息，使得这个价格备受关注。

　　事实上，就我们的经验来说，除了价格定位之外，目标客户的积累也是相当重要的。还是拿梦琴湾一期开盘的例子来说，当时市场有很多负面消息存在，业内也有人劝我们暂时不要开盘，另外我们还做了600多份市场调查，结果发现超过70%的杭州市民没有来过下沙，这也就意味着他们根本不了解今天的下沙是什么样的，说服他们到下沙买房子难度相当大。而当时我们惟一的筹码是手头上的1600位已登记客户，就是这些客户让我们顶着多方压力开了一场产品说明会。产品说明会来了很多人，且不论来的人是不是一定会买房子，但至少说明一点——关注下沙的人很多。

　　到目前为止下沙每新开一个楼盘，都会吸引很多人，在杭州透明售房网上，下沙区块的楼盘经常上销售排行榜前几位。这些购房者愿意在下沙买房子，首先是对这个板块的认可，所以我们更应该立足下沙，不需要跟其他板块的楼盘去比较，做好自己就是胜利。

　　

　　发言人：周熠 （野风房产营销中心副经理）

　　同行对下沙板块的认可度是比较高的，因为这里的起点比较高，选择在下沙开发项目也是基于这一点。野风是一个拥有十几年房产经验的开发大户，慎重、务实、认真做产品，在我们看来可能比投入做宣传更加重要。优质的客户服务也是我们一直在追求的，我们力求带给客户更多居住文化内涵的感受，也带给社会一些人文效应。

　　吸引更多的高素质人群到下沙居住

　　发言人：肖继孝 （福雷德营销总监）

　　作为经济开发区、大学城，下沙无疑是非常成功的，但是要成为杭州的副城之一，下沙才刚刚起步。我们希望让更多的高素质人群到下沙居住，这不仅仅是买一套房子的问题，而是真正在下沙生活，生活就不只是睡觉，还要有休闲、娱乐等各方面生活需求的满足。

　　

　　发言人：邵华 （和利时公司后勤管理部部长）

　　在下沙的企业天天在找房产信息，特别是下沙的楼盘信息，以我们公司来讲，800多位员工绝大部分是本科以上学历，有95%以上是外地人，绝大多数有购房需求。我们希望开发商能主动做好服务，不能总让购房者找上门，也应该主动提供针对企业客户的上门服务。

　　

　　发言人：邓忠（杭州天天物美商业有限公司下沙店总经理）

　　我们是看中了下沙的前景才确定落户在这里的。大卖场业态从1995年家乐福进入中国开出第一家店开始，现在企业很多，已经走上了一个规模化、微利化的时代，从这个角度看，我认为房地产开发商的观念也要改变，对房地产的回报期望不要那么高，楼市热不热不能单单以价格来衡量，还应该从房产交易的活跃程度来衡量。