■本报记者 张炜利

　　

　　平湖黄姑镇周圩集镇，公路边一家普普通通的农家小饭店，用嘉兴百灵有限公司董事长孙付根的话说，“比食堂稍微好一点。”饭店门口停着三辆车，居然就有一辆奔驰、一辆宝马。孙付根说，平湖有2000多家服装企业，其中年产值超500万元的有200多家，超亿元的有10多家。黄姑镇从上世纪70年代就开始有人办服装厂，服装及相关企业十分密集。孙付根就是其中一员。

　　从泥水工做起

　　到平湖以前，记者在网上搜索，发现孙付根是以建筑业起家的，这与他现在从事的服装业，实在相距甚远。一般人眼中，服装厂属于劳动密集型企业，利润薄，人员管理难度大。倒是不乏听说从服装等其他行业赚了钱、完成原始积累后投资房地产的，孙付根怎么会倒过来做呢？

　　1979年，孙付根高中毕业。那时农村除了种田，没有别的工作可做，抱着学一门手艺的想法，孙付根选择了做泥水工。

　　孙付根一直认为自己运气很好。正逢改革开放，建筑业大发展，急需人才。孙付根和两名同事被乡里的建筑公司（当时还是建筑队）派到嘉兴建筑学校学习，两年后，孙付根成为一名施工员。

　　这时，孙付根的表哥开始创办服装厂，并迅速发展，很快成为平湖数一数二的民营服装企业。表哥的企业飞速发展，需要盖厂房，很多工程就交给了做建筑的表弟。慢慢地，孙付根成为那家乡镇建筑公司的副总经理、总经理。1995年，企业改制，孙付根向银行贷款20万元，又向亲友凑了5万元，真正成为建筑公司的“老板”。平湖靠近上海，工业企业、服装企业在那几年迅速发展，孙付根的业务也就蒸蒸日上。

　　让建筑工人的妻子

　　来服装厂上班

　　1996年，初步完成原始积累，孙付根看到身边服装企业像雨后春笋一样越建越多，而做配套加工的却很少。“在建筑业界，一个员工一年可以产生3万元左右利润，而服装业最多也就几千元。建筑行业，墙壁之间有个几毫米的差距，完全可以在装修过程中修正，不会存在大问题；而服装业，哪怕一毫米的差距，在品质方面也是比较大的问题。”话虽这样说，孙付根仍开始考虑向服装业发展：“建筑业的工作有淡季和旺季之分，万一建筑业形势不好，就可以穿插做服装。而且我们还能把建筑行业工人的妻子安排在服装工厂就业。”

　　孙付根开始考虑调整自己的产业结构。由于服装业竞争激烈，很多企业开始注重提高服装品质：在服装上绣花、印花，需求很大，而当时平湖这一带做这一行的，却寥寥无几。看准当地大多服装厂的需要，他拿出所有积蓄，从日本买回4台电脑绣花设备。

　　孙付根的电脑绣品印花有限公司一开张，生意就好得不得了。虽然看到孙付根赚到钱，陆续有人跟风，但印花这一行，技术含量很高，工艺要求严，直到今天，孙付根的电脑绣品印花公司，仍是当地规模最大的，每年为孙付根带来稳定的回报。

　　做了两年服装配套，孙付根有了一定的资金，最重要的是完成了对人才、客户、加工渠道的积累。他感到进入服装业的时机成熟了。这时，他从事服装业的表哥，年产值已经超过20亿元，甚至有很多单子来不及做。孙付根适时找到表哥，表达了想进入这一行的想法，得到表哥的支持。孙付根跟一位在做印花时认识的日本客户中岛渡一起，投资66万美元，开始给表哥的服装企业做来料加工。

　　来料加工只能赚最基本的劳务费，没有自己的客户，企业无法发展。2001年，孙付根开始寻找自己的客户。他一年四五趟往日本跑，去寻找客户，鼓励客户下第一单尝试，再以质优价廉的优势，把对方发展为自己的长期客户。慢慢地，孙付根在日本的服装业界有了不错的口碑，生意越做越顺手，到2002年销售额已达到8900万元，2005年达到1.7亿元。

　　一位细心的老板

　　跟日本贸易公司打交道，孙付根觉得很不平衡：对方几个人，就能赚我们这么大规模一个工厂才能赚到的钱！贴牌生产的利润空间很小，孙付根决定要做自己的品牌。2002年，孙付根就注册了自己的服装品牌“百翎”。

　　孙付根一直说自己运气很好，没遇到过什么挫折，其实跟他创业过程中的谨慎、细致分不开。商标注册了4年，孙付根一直没有出手。“品牌不是想做就做的，需要资金实力开拓内销市场，需要有一定的设计力量，还要有相当的管理水平来进行营销策划、市场开拓。如果做不好，产品不能被市场接受，说不定会把原来的企业拖垮。”

　　前年，曾经有家北京的市场推广公司，想跟孙付根合作。对方提出一次投资1500万元，同时在北京、上海等大城市开出上百家专卖店的设想。孙付根反复考虑，还是没有接受。经过几年考察，他把目标定在二级城市，并选择了经济相对不怎么发达的安徽阜阳市。“那个城市规模不小，有200万人口，消费水平不比嘉兴低。我初步把自己的服装定位在100元左右，而我们的成本只需30元～40元，有一半多的利润，够了。先把牌子做出来，让市场认可，再慢慢做高档服装。”孙付根的思路很清晰。