“贵”得有理

　　美国的亚利桑那州大峡谷沙漠中，有一家麦当劳的“分号”，游人都喜欢在此解决吃饭问题。其实，较其他地方的麦当劳连锁店，这儿的价格要高出一大截，正如店家标榜的“本店价格最贵”。但人们并不抱怨其贵，因为这家店实在贵得有理。且看店堂里醒目的“诚告顾客”：“由于本地常年缺水，所需用水需从30公里以外运来，费用是常规的25倍；为吸引雇员，我们须支付较其他地方高得多的工资；为了在旅游淡季亦能正常营业，本店还得承受季节性亏损；所有这些因素使本店食品价格昂贵，但我们为的是向您提供服务，相信您会理解这一点。”

　　无独有偶，笔者曾在川西一个叫九里埂的地方，见到过一家叫“冒牌山城火锅”的餐饮店生意特好。老板说：此地离重庆有好几百里，与其自己心里打鼓标榜正宗，倒不如实话实说，干脆自己把“冒牌”的底亮出来。这一招的效应是歪打正着，笔者一行亦挡不住“冒牌”的魅力，在此猛嘬一顿，觉得与重庆星级宾馆的火锅相比，虽略有逊味，但因为明知人家是“冒牌”才来的，感觉就好多了。

　　自亮“最贵”与“冒牌”的底牌，是市场在竞争、发育中相对成熟的一种颇有创意的促销方式，这种实话实说的策略，更能让顾客在理解的基础上增加信任感。            李文忠

　　

　　“120”定律

　　兰州一位大学毕业生李培栋，在郑州开了一爿修鞋店。由于坚持了诚实的经营理念，培养出一大批忠实顾客，“大学生修鞋店”生意特火爆。

　　何为“忠实顾客”？李培栋认为，关键是你的服务要让对方感到等值甚至超值，与顾客之间产生出一种情感维系，这样顾客不但自己会再次光临修鞋店，还会带来他的朋友。

　　美国营销专家吉拉德有一个著名的“120定律”，指的是每一个消费者周围都有120名左右熟人亲友，这些人对经营者来说就是潜在的市场。业主可以通过口碑将他们吸引过来；反之就可能将他们“赶尽杀绝”。

　　从吉拉德的“120定律”到李培栋的“忠实顾客”，他们都坚持了以诚实作铺垫，逐步建立自己稳定的客户源。说老实话，时下我们缺的不再是商品，而是让消费者可信赖的诚信和创意。         蒋美琴