■本报记者 俞熙娜 本报通讯员 田娜

　　

　　本报讯 浙江永康地区有几百家企业生产组装滑板车，而七成以上的滑板车企业都是阿里巴巴的会员。现在，阿里巴巴就要踩着这些滑板车冲进老板的家门了。昨天下午，阿里巴巴副总裁金建杭在上海宣布：上海、四川、重庆、河北四省市，“诚信通”将由电话“直销模式”改为“渠道商销售模式”。这是阿里巴巴首次改变产品销售模式。

　　简单地说，把马云比做一个推销员，把电子商务比做马云手中捏的产品。原来马云每天干的是指挥一群人不厌其烦地打电话给中小老板，解释电子商务是啥玩意，动员他们加入；而现在，他觉得这么做不够过瘾，不如派人直接上门，当面推销。

　　亲自上门示诚意

　　金建杭在发布会上表示，这次在四川、重庆、上海和河北四个省每省招募3~4家渠道商。而在此前，阿里巴巴在这四地的诚信销售通过自己的电话销售进行。之所以选择这四个省份，是因为这四个省份有阿里巴巴最喜欢的东西：中小企业主。如同浙江永康盛产滑板车，四川成都地区的服装、重庆的摩托车及配件，上海的小电子产品在全国来说都比较发达，都早已进入阿里巴巴的视野范围了。

　　问题在于，电子商务和任何一个商品的推销一样，由于信息不对称等各种原因，各地的销售并不平衡。由于对电子商理解、消化等差异，珠三角、长三角、江浙等地电子商务，已渐与其他地区拉开领先优势。

　　以河北为例，当地电子商务目前未臻完善，若采取阿里巴巴业务员通过打电话向企业推广电子商务概念，并不能满足当地经济蓬勃发展的需要。改为由当地渠道商采取直接与厂商采取面对面、上门沟通等方式后，显然对电子商务的普及和发展更有利。阿里巴巴坦言，改为渠道营销必将极大刺激电子商务在沪冀川渝等地的发展。

　　花点小钱钓大鱼

　　令人感到突然的是，阿里巴巴并非在网络、电话直销渐失效力的情况下转向渠道销售，相反，阿里巴巴2002年以来的主力产品——诚信通，在市场持续呈220%高速增长。两年来，中国网商群体已经从400万爆炸式增长到了近3000万的规模，仅2005年阿里巴巴的网上外贸交易额超过200亿美元。

　　众所周知，直销最大的好处在于减少转手人，节约成本。采用渠道商销售，等于雇人卖产品，必然得多花钱。阿里巴巴称每年“花费”将上亿。

　　可这部分利润并不“白白牺牲”。 专家分析，阿里巴巴之所以突然作出“今年市场最大变动决策”，目标盯得显然不是眼前的利润，而是“花小钱，钓大鱼。”

　　阿里巴巴已占据国内电子商务87.2%的份额，即电子商务这块蛋糕越大，阿里巴巴切走的部分也越大。阿里巴巴此次努力普及提升电子商务，一旦成功，有可能整个市场总额会上涨一倍、两倍、甚至五六倍。即便到时阿里巴巴所占市场份额不变，其年网上交易额超过400亿美元、800亿美元就很轻松。届时阿里巴巴还是最大的赢家。

　　想帮马云卖东西的人很多

　　据悉，在新闻发布会当天，刚刚通过网站等渠道获得消息的四地渠道商，就有很多人打进阿里巴巴热线。有上海渠道商甚至直接找到当地分公司工作人员报名。

　　而此前，马云展望渠道合作前景时曾放出话称，“作为阿里巴巴雅虎的渠道伙伴未来也同样要实现100亿元的收入”。极具煽动力的老板，和极具煽动力的数字，这种诱惑，就在眼前了。