每天坐公交车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊起来。

　　“老师傅，生意好吧！”

　　“嗯，还可以，过得去吧！”

　　“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！”

　　“呵呵，还不错吧，反正养老婆和供孩子读书基本没问题！朋友，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书，学费贵着哩！”

　　“哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”

　　“呵呵，朋友你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，一个月4000块是没有问题的！”

　　老汉打开了话匣子，和我聊了起来。两年前，他下岗了，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。

　　几经挑选，发现公交车总站人流量大，车次多，于是选定在总站卖报（经初步市场分析，选择终端销售点）。但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个（营销环境论证）。其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手（制定公关策略）。

　　开始，老汉每天给几位管理人员送报纸，起初人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读真的对不起她……（与公关对象接触，并博取同情）。

　　人心都是肉做的，车站管理员就热心地帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢（大功告成了）。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。

　　场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析）……有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖了一段时间，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男子喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析），有重大新闻时报纸卖得特别多（销售数据分析）。

　　于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：晚报、早报，三毛一份，五毛两份——而是换了叫法，根据新闻来叫。什么汤山投毒案告破啦、一个贪官的堕落啦（对产品进行分析，挖掘独特的销售方式）。

　　果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！

　　同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有四五家，而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且他的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出来。比人家多花了500多块钱买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了封口豆浆，这个问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！

　　这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观（有统一的标识，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸），销量更上了一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份报纸什么的，因为杂志赚得比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。

　　老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份（整合资源，创造差异化）。

　　同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。

　　就这样做了两年，老汉的卖报生意有声有色，每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！

　　和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可真是一位实战派营销人。        阿莫