小菜场有两家卖干海带的，都是按把卖。左边一家的标签上写着：“海带，每把1元。”右边一家写的是：“整海带，1.2元一把；边块海带，0.8元一把。”从外表看，左边卖1元的海带跟右边1.2元的差不多。于是，大多数人选择买左边那家的，便宜两毛钱呢！

　　可没多久，左边的海带生意渐渐就不行了，右边的却好了起来。婆婆妈妈们口耳相传：左边的海带面子光，里边却包着碎片，这不是蒙人吗？还不如买右边1.2元的，全是整张的海带，两毛钱贵得明白。也有不太讲究的，就选那8毛的：既然不图卖相好，何必多掏那两毛钱！

　　有心细的人帮两家算了算账，其实右边那家赚头还要大一些，因为进的海带总是整张的多，拉平了一算，他家每把海带其实卖到了1.1元左右。可为何大家都愿意吃这个“亏”，冲着他家去呢？诀窍就在一个“分”字上。同样的海带，像左边那样金玉包败絮地卖，人家拎回去一拆，就发现自己被当傻瓜蒙了，下次就再不会光顾了。而右边这家，看着就显得诚实，丁是丁，卯是卯，透明度高，买者觉得受到了尊重。这诚实里还透着些许体贴：你买的时候可以量力而行，不在乎钱的，尽可以买1.2元一把的，既养眼又易收拾；手头不宽松、讲求实惠的，也可以心甘情愿地挑8毛的，吃起来味道差不多，只是多花点时间打理罢了。各取所需，这钱也花得明白。

　　从营销上讲，分卖之所以比整卖效果好，原因基于两点：一是分卖照顾了不同层次顾客的心理需要，是细分目标客户市场的做法；二是分卖降低了交易成本，好的贵，不好的便宜，就像超市里买东西，货真价实，反而提高了诚信度。

　　你看，就是个海带，针尖大的生意，一旦分卖，就显出许多商业智慧来。                    王志康