人人几乎都领教过商场打折时熙熙攘攘的人群和超市特价柜台的蜂拥，其实这里就有商家玩的心理战术。那么商家究竟是如何充分挖掘顾客的购物潜能的呢？最新一期的《经济学人》上的研究报告认为，这就是心理学家从心理研究的分析中得出的“群聚效应”。这种效应在许多动物身上都有体现，比如蚂蚁、蜜蜂，个体的行动很容易受群体行为的影响。

　　消费者购物受周围人的影响

　　超市本身其实就是最佳的心理实验场所。超市的售货员能够完美地通过把新鲜出炉的面包呈现在架子上，让那诱人的香味开始弥漫而产生无声的促销，诱使那些本没有打算购买的人顺手多拿了一个热乎乎的面包。他们把一些需要大量推广的商品放在架子的与视线所及的那一层（通常他们其实是比较贵的），让顾客总是能最先最方便地获取他们，因而埋没了那些放在底层质优价廉的好商品。这些简单的技巧其实正是群聚效应的小小应用，研究者们正试图通过研究这种效应来试图影响消费行为。这种效应的核心就是让受众保持知道周围的人都在做什么，如果他们都在做一件事，那受众也会在其影响下做出同样的选择。

　　研究激发购买冲动的新模式

　　最近在意大利罗马召开的关于研究“行为激发理论”的会议上，来自美国佛罗里达技术学院的电脑分析专家Usmani描述了一种全新的激发购买冲动的新模式。事实上，许多超市已经在广泛应用这种心理战术，鼓励顾客购买他们原本没有打算购买的东西。这也是为什么通常人们去逛超市，很少会空手而归的原因：琳琅满目的陈列总是让人难以抗拒；把一些道路封闭起来迫使消费者必须通过另一个架子从而使消费者不断地深化印象最后增加购买的可能性；把一些促销商品堆在入口最显眼的位置等等。

　　电脑统计商品的“群聚效应”

　　在Usmani的设想中，每件商品都被贴上一种智能化的标签，这种标签能够辐射出电磁波。电波可以不断记录下每天有多少人会经过或者徘徊在商品附近，最后把这些记录输入电脑，进行统计得出哪些商品最具有“群聚效应”。这样商家就会很清楚自己的潜在畅销商品了。目前，沃尔玛和Tesco(英国著名连锁超市)都已经表示了极其浓厚的兴趣。

　　在日本，已经有一家名为“RanKing RanQueen”的连锁商店出现了。它根据一些群聚效应的统计数据来进货，他们只出售每种商品的最畅销款，而且排行每周更新，保证消费者买到的永远是最畅销的东西。在亚马逊网上，也列出了类似的畅销榜之类的榜单，让那些想购买东西的人对时下别人的选择一目了然，最后他们的选择结果自然是使畅销的越发畅销。

　　消费者购物应从需要出发

　　群聚效应的研究与应用，这对于商家来说自然是好消息，可对于消费者来说，专家提醒当务之急是好好看住你的钱包。买东西之前还是想想你自己究竟需不需要它，少关心别人的选择，尽管这在心理上做起来难度不小。