■文/曹婷婷

　　

　　“现在天冷，我是不是应该用一些精华类的产品，加强皮肤保养？”一位顾客向化妆品柜的营业员询问。

　　“选择很多，所以我晃了那么久，不知道到底选哪一样。”这位顾客回转身来和我说，“朋友竭力推荐HR的，说用了皮肤很不错，可我更倾向于Sisley的，两个都不便宜，所以得掂量一下。”

　　高端品牌全面开花

　　应该说，去年雅诗兰黛的万元系列问世算是化妆品界的一大震撼，似乎紧跟着La mer，步入了“万元户”的行列。兰蔻、Chanel、娇兰，甚至连看似面对年轻肌肤的FANCL也推出祛皱嫩肤精华露，针对“上了一定年龄”的皮肤问题。

　　“2006年，高端化妆品的销售增量非常厉害。整个化妆品部门的上涨依然在25%~28%。”杭州大厦相关部门负责人介绍，“这主要是由于高端的消费力太强大了。SK-II的空缺有相当大的部分转移到了同等甚至更高定位的高端品牌，比如La mer、雅诗兰黛、Sisley等。”

　　“去年在杭州，La mer增量在78%~80%，Sisley平均增长35%~40%，娇兰在40%左右，普遍中等偏上的品牌都在30%以上的增幅。”这些数据明显体现了高端产品的势头。

　　延伸，适度延伸

　　“为什么要拓展高端产品？因为需求。”一位业内人士表示，“以前，或许10位顾客有需要时你才会去做，但现在，只要有1个人要了，就必须要做。就像去年夏天的美黑产品，有人来买了，就证明有市场。”

　　“每个品牌都有自己的主打也被称之为明星产品，但是在你的客人需要有其他产品跟进时，你拿不出对策，就很有可能最后连顾客都要丢失。”于是我们看见，化妆品们纷纷在强项以外，做起了辅助或者产品的延伸，比如彩妆产品中有一部分基础护肤的系列，甚至与彩妆的步骤结合，比如Bobbi Brown、Sisley也有部分彩妆产品，采用自己植物的强项，来体现自己的特色。

　　捕捉消费者的忠诚度

　　重新开张的杭州大厦SK-II柜台，每天依然保持了2万~3万元的销售额，一位顾客有些无奈地说了一句：“我这张脸用这个品牌8年了，不用了以后让我重新选还得花很大力气。”在业内人士看来，消费者的忠诚度在相当程度上源于习惯，是很难改变的。

　　“年轻品牌或者是相对低端一些的品牌用户量大，但是忠诚度未必高，顾客接触护肤品时间短，使用也不熟练，需要花很大力气培育。”一位护肤品业内人士表示，“但是在中高端市场，消费者逐渐形成了自己的习惯，并且很多人由于工作以及皮肤适应性等因素，没有太多的心思去更改和替换，所以她们不轻易改变。”

　　因此，当品牌发觉自己最高端的一些客户的需求已经有更进一步提升时，不得不采取行动迎合这个趋势，以避免辛苦培育的结果是为他人做嫁衣。所以，还有品牌更是采用了将服务一起跟上的方式，比如兰蔻全国首家配套的美容院刚刚在杭州大厦开出，就是例证。

　　当然，一个人走时是带走了5000元而不是500元的销售，也不得不说是一个诱人的因素。