近日笔者去桂林阳朔自由行玩了几天，最大的感受是这个出“刘三姐”的地方处处充满了歌声：导游会说，“今天刘三姐不来，我就给大家唱一段”；到饭店吃饭，还有歌舞伴宴，当然唱的是刘三姐的心声，舞的是少数民族的倩影；更有“刘三姐”大舞台，至于《印象·刘三姐》那就不用说了，两个字：震撼！

　　旅游途中，平时不太会唱歌的亲朋，骑辆双人自行车，也放声高歌“唱山歌哎，山歌好比春江水……”

　　有人说，山歌是山歌，房产是房产，风马牛不相及，有什么关系？而笔者以为关系大着呢。俗话说“一方山水养一方人”，在浙江开发商逐鹿中原之时，在华润、万科、凯德置地等大鳄进军杭州之际，研究城市、研究人是十分重要的课题，也是决策的重要基础。万科没有前两三年的城市研究、地块分析及储备，是不会把杭州作为长三角拓展战略的重要市场的。华润除了规模达80万平方米的城市土地储备外，还积极参与拍卖杭汽发地块，这都是基于对城市、对人的研究，对城市是总体看好的，而人的素质尤其是消费能力，更是吸引他们的重要原因。

　　浙江人务实、创新、节俭、低调、爱投资实业（尤其是房产），浙江及杭州政府开放、规范、公正公平公开，杭州这方土地不仅有西湖，更有运河、钱塘江、玉皇山，有山有水。这一方山水养育了今天的“新浙江人”、“新杭州人”。

　　说完“一方山水养一方人”，再回到今天的主题“到什么山唱什么歌”，如果说前者是投资决策的依据，后者则是营销策划的基础。浙江部分开发商早先前去安徽、山东等地开发，不少有“水土不服”之感，这在营销上也是如此。我们双赢机构目前的业务除了杭州之外，省外如江苏、湖南、安徽、山东等地，还有不少在省内如绍兴、衢州、东阳，如果你照搬杭州的营销模式，并不一定适合。

　　这是项目推广中的“到什么山唱什么歌”，还有户型定位、楼盘形象、立面色彩等方面策划，其实都跟“到什么山唱什么歌”有关，在这方面，万科、华润、凯德置地等外来大鳄也不妨多与本土人员和营销机构合作，优势互补，共同把“住在杭州，品质生活”这首歌唱得更动听、更响亮。

　　章惠芳

　　（作者系国际房地产硕士、双赢机构总经理、总策划师）