■本报通讯员 周明露

　　

　　一位年轻的美国炮兵军官刚上任，到下属部队视察。他在炮兵部队发现相同的情况：总有一名士兵自始至终站在大炮的炮管下面，纹丝不动。军官不解，询问原因，得到的答案是：条例就是这样要求的。

　　军官回去后反复查阅军事文献发现，在过去，大炮是由马车运载到前线的，大炮发射后由于后坐力会产生距离偏差。站在炮管下的士兵的任务，就是负责拉住马的缰绳，以便及时调整上述偏差，减少再次瞄准所需的时间。现在大炮的自动化和机械化程度很高，已经不再需要这样一个角色了，而马车拉炮也早就不存在了，但条例没有及时调整，因此才出现了“不拉马的士兵”。军官的发现使他获得了嘉奖。

　　这个案例，是浙江大学营销学专家鲁柏祥博士在浙江大学经济学院MBA高级研修班上讲到的，他借此提出，企业的管理者应有一根敏感的神经，应对外部环境的变化非常敏感，能较早地发现变革的导火线并采取相应的行动。

　　鲇鱼效应

　　据说，挪威人捕沙丁鱼，抵港时如果鱼仍然活着，卖价就会高出许多，所以渔民们千方百计想让鱼活着返港，但种种努力都归失败。有一艘船却总能带着活沙丁鱼回到港内，直到这艘船的船长死后，人们才发现了秘密：鱼槽里放进了一条鲇鱼。原来鲇鱼放进槽里以后，由于环境陌生，会四处游动，到处挑起事端。而大量沙丁鱼发现多了一个“异己分子”，自然也会紧张起来，加速游动，这样一来，一条条活蹦乱跳的沙丁鱼被运回了渔港。

　　“竞争是第一动力。”鲁柏祥说，对付外部不断变化的竞争，最好的方式就是主动出击，而不是坐以待毙。青蛙是如何捕虫的？它四肢发达，但因为眼睛是复眼，只能看见活的东西，所以只好等待虫子从眼前飞过时，再用舌头捕捉。“这就好比企业没有主动开拓的意识，看着哪个市场热起来，才跟着生产什么。到了淡季，就像青蛙一样冬眠。”

　　那么蜘蛛又是如何张网捕虫？蜘蛛张网后常常蜷缩在某个角落，一旦昆虫落网，就会迅速返回网心，并以迅雷不及掩耳之势扑向昆虫，“落网者”来不及挣脱就束手就擒。“这叫以逸待劳。企业随时编织好自己的网络，才能把所有的商机一网打尽。”鲁柏祥把企业要编织的“网”总结为客户网、销售网、信息网、宣传网和服务网。

　　李嘉诚的忠告

　　“有些东西要变，但有些东西永远不会变，比如办企业的理念、处理员工关系的原则。”鲁柏祥讲起了李嘉诚曾提出的33条忠告，他认为这些忠告对于还处在发展阶段的中小企业有很大的借鉴意义。

　　“如果你任人唯亲的话，那么企业就一定会受到挫败。”亲信和亲人怎么区分？鲁柏祥说，李嘉诚的看法是亲人并不一定就是亲信。“一个人你要跟他相处，日子久了，你觉得他的思路跟你一样是正面的，那你就应该可以信任他；你交给他的每一项重要工作，他都会做，这个人就可以做你的亲信。”

　　鲁柏祥说，李嘉诚17岁开始做推销员，能体会到挣钱的不容易、生活的艰辛。人家做8个小时，他就做16个小时。当李嘉诚成功的时候，他不吝啬，懂得“有钱大家赚，利润大家分享”的道理，也明白节制的美德。“这样才有人愿意跟他合作——假如一个人按正常情况可以获得10%的股份，他也许可以为自己争取到11%，但是如果他愿意只拿9%，财源就会滚滚而来。”

　　一个总司令，是一个集团军的统帅，打枪总不会胜过机关枪手，打炮也不如炮兵。但作为集团军的总司令不需要会这些，只要懂得运用战略便可以。李嘉诚认为这是自己成功的关键之一。“他所有的行政人员，包括非行政人员，在过去10年至20年，是所有的香港大公司中变动最小的，高级行政人员流失率低于百分之一。”鲁柏祥认为，这也是李嘉诚成功的秘诀之一。