浙江财经学院毕业生徐明感到有些遗憾：两年没来杭州的他本想借出差之际到文一路的贝塔斯曼书店重温一下大学生活，不料空跑一场。

　　其实该店“关闭已有好长一段时间了”——事实上，与文一店同期开张的贝塔斯曼3家杭州零售店几乎在同一时间退出了书市。

　　究其原因，业内人士分析，脱不了与近年网络打折书店、特价书店、盗版书店“风行”等因素有关。这三者直接冲击着正版落地图书市场，成为它们无法逾越或忽视的一道坎。

　　“虽然没有具体统计数据，但目前杭州专营图书店比前些年减少已是一个不争的事实。”杭州市文化广播电视新闻出版局一位负责人昨日坦言。

　　冲破“围剿”，至今尚存而且生意还蒸蒸日上的书店，他们有何生存之道，又有哪些经验值得其他书商借鉴，本报记者展开了采访。

　　增设“悦读吧” 销售额增加20%

　　解放路新华书店是杭州一家“老书店”了，曾经一枝独秀的它也经历着读者外流的残酷现实。今年春节前夕经过装修后，新华书店重新开门迎客，为的就是“找回失去的读者”。

　　上周末，记者走进了这家书店，书店装修考究，还专门增设了200多平方米的“悦读吧”。“以前我很少来这家书店。”着装时髦的王路一边喝着“卡布其诺”，一边翻着书，“书店装修后，特别是开辟‘悦读吧’后，我几乎每周会来这里。”她说，这样看书感觉很惬意。

　　从某种意义上说，“悦读吧”代表的是新华书店装修后的一种姿态。这种变化也带来了销售量的变化。

　　“目前比装修前平均日销售额增加20%。“书店李经理说，以前读者主要是老读者，年龄偏大，而现在，年轻读者越来越多。

　　此外，解放路新华书店“悦读吧”营业时间延长到了晚上11点，今后还将延长到零点。

　　引入互动 让读者成主角

　　前不久，民营书店枫林晚书屋2楼咖啡厅济济一堂，100多人正认真聆听著名经济学家梁小民的讲座——“小民话晋商”，其中不乏民企老总和公司高管。

　　“梁教授的讲座对当今很有启示意义。”讲座结束后，一位读者兴奋地告诉记者，晋商经营“票号”反映的是一种经商诚信。

　　相比读者的兴奋，枫林晚老板朱升华暗自窃喜的是，他们又成功地策划了一次读者互动。

　　“通过一次次的互动，我们加强了跟读者的联系，增强了读者对书店的认可度。”朱升华告诉记者，目前累计有156位知名作家、学者在枫林晚开过讲座，有35个作者在枫林晚做过新书发布会。“这种与读者面对面的交流是网络打折书店、特价书店及盗版书店所没法做到的。”

　　与读者的互动和深层次的交流，正被越来越多的书店所用。不少老牌书店也开始积极引入鲜活的读者互动。因为他们正意识到，一些有特色的互动活动，能提升书店品牌同时还可以发展潜在的消费群。

　　想想如何“不同” 成功书店自有商道

　　昨天，记者来到了位于体育场路上的晓风书屋，这家民营书店里的“常青树”，发展势头依然强劲。书店环境幽雅，有几个读者正静静地翻阅图书。

　　“不怕读者去特价书店买书吗？”记者问晓风书屋老板姜爱军——在晓风书屋附近就有两家特价书店。

　　“那边不一定有他们想要的书，但我这边有。”姜爱军很自信，打折书店对晓风书屋的影响不大，原因就在于晓风书屋一直坚持特色经营，定位人文、哲学。

　　没有特色，民营书店就很难生存——这已在民营书商中形成共识。据了解，枫林晚文一店当初开业的时候，附近另外还有7家书店，最后都相继关门了。“主要还是没有特色，经营的都是大众类图书。”朱升华说，这样的书店很容易被其他书店取代，没法跟特价、盗版书竞争价格，也无法跟新华书店竞争品种。

　　“我们能坚持10年，跟我们一直定位做学术有很大关系。”朱升华说，特色的定位让书店形成了稳定的读者群，现在枫林晚的回头客占到80%以上。

　　除了晓风、枫林晚外，一些以特色为本的书店也仍生存良好，如法律书店、建筑书店等。

　　除了特色，书店选址是否准确对于其发展也显得格外重要。如枫林晚书店一直以学校教师、学生作为他们的主力读者群，因此始终坚持在学校附近开店，在杭州选浙大，在宁波选宁大，在金华选浙师大。

　　■记者手记

　　正版书店

　　大有可为

　　杭州人文底蕴深厚，文化氛围向来为外人称道。同时随着人们生活水平的提高，购买能力增强，以及职场压力带来的“充电”需求者增多，看书、买书的人其实并不少。

　　来自庆春路购书中心的一组数据是，从2004年到2006年，该店的销售码洋一直呈现提升趋势，分别为6500万、6900万、8000万码洋。

　　去年末，在杭州一度消失的贝塔斯曼书店又重新“杀回”杭州市场，在文三路开设了一家书店，而枫林晚书店也即将在文一路上开出一家大型旗舰店。“虽然一度受挫，但我们仍然看好杭州市场。”贝塔斯曼上海代表处人士说。

　　种种迹象让我们有理由相信，只要找准自己的定位，采取行之有效的营销方式，同时有关部门加强对盗版书的打击，特价书的引导，正版落地书店的未来并不黯淡，他们也许很快就能发挥网络书店所不具备的优势，大有可为。