■本报记者 詹丽华

　　

　　本报讯 近日，坤和建设集团旗下和家园项目与世联地产顾问签约，由世联地产代理和家园的销售。在杭州本土开发商中，像坤和这样把营销外包的品牌开发商并不多。“我们希望有更多精力专注于做产品，把营销交给更专业的机构。”坤和建设营销总监韩海霞说。

　　外来品牌公司带来外销风

　　其实，开发商将营销委托给专业机构的做法，在香港、上海、北京、深圳、广州等房地产市场发展相对成熟的城市早已成为惯例。而杭州本土开发商，则一直将营销当作开发中一个重要环节来自己经营。但随着外来品牌公司的入杭及所带来的外销风，杭州本土开发商逐渐转变观念。

　　华润新鸿基的万象城项目就由戴德梁行代理。“成熟的企业更懂得专业化分工的重要性。”采访中，戴德梁行住宅部华东区助理董事徐涛表示。

　　进入杭州两年，万科在杭州大大小小的项目已有十几个，这些楼盘的销售基本都外包给专业的营销代理公司，其万科杭州公司的营销部工作人员不超过30人，相当于一个项目能分到两个人。“这样能压缩公司的人力成本和管理成本。”万科杭州公司相关工作人员在接受采访时这么说。

　　为了吸引购房者，开发商通常会对楼盘精心包装，甚至不惜玩些小花样，比如在广告中或沙盘上放大绿化率、楼间距，夸大景观环境，对户型进行不切实际的描述等，但实际所交付的住房却达不到其承诺的标准，由此引发的纠纷不少。如果由代理公司来销售，为了促成交易，这样的夸大其词会不会更多？

　　这位工作人员表示，对客户来说，产品是万科做的、售后服务也是万科做的，仅仅是营销环节的外包，并不影响产品品质与服务。

　　肥水为何要外流

　　从收费上看，房地产销售代理一般有两种方式，一是一般的营销代理，收取销售额的1.5％～3％的佣金；另一种是包销，即双方协商一个底价，营销代理公司要保证这个底价，超过底价的部分，双方分成，当然营销代理公司得先付给开发商一定数额的保证金。相对而言，前一种收费方式，对营销代理公司来说，风险较低，但利润不高，而后一种的包销则是一些大销售代理公司所惯用的。

　　表面上看无论是哪种收费方式，开发商都让出了一部分利润。何况，杭州楼市鲜见低潮，楼盘几乎没有销售难度，更没有必要委托营销。那么，万科、华润、坤和为什么舍得肥水外流？

　　“代理机构最大的特点就是专业，他们做过的项目多、经验丰富、创意能力也比较强。”一位业内人士直言，像中海、嘉里、九龙仓这样的房产企业，初到杭州，一方面要面对新公司人员不足的问题，另一方面，他们对杭州市场的了解肯定比不上本地企业，如果单靠自身力量，在人力资源配置效益、资金效益、时间效益上很可能会事倍功半，得不偿失，所以要想尽快让杭州购房者接受他们的产品，很大程度上需要依靠专业机构的人力，以及专业判断和市场分析。

　　另一方面，代理机构在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络和客户档案，这些客户档案是很多外来开发商短时间内无法建立起来的。

　　开发商从本质上讲就是投资商，其自身优势在于资金融通与资源整合，提高资金收益水平、降低操控风险、获取市场最大收益，才是更重要的事，将营销环节外包在某种意义上说相当于缩短了开发周期，加快了回笼资金的速度，对开发商来说自然是好事。