本报讯 杭州萧山凤凰纺织有限公司的董事长石成匡加入阿里巴巴的“中国供应商”会员服务已经5年多了。迄今为止，凤凰纺织已经在阿里巴巴网站上成交了2000多万美金的订单，目前公司的客户几乎全部来自网络。

　　石成匡说，他对电子商务充满信心，已经和阿里巴巴提前续签到2009年。“电子商务这条路，我认准了，必然会坚决走下去。”

　　最近，他总结外贸操作经验时，提出了一套“鱼”理论。“如果把买家形象地比作‘鱼’，那么我觉得卖家就是‘鱼塘’。要吸引鱼儿过来觅食，鱼塘自身的品质和环境非常重要。其实做生意就是一门‘钓鱼’和‘养鱼’的学问。”他这样总结道。

　　在他看来，做生意是一门心理学，感觉很重要，但是在感性的背后一定要有理性作支撑。

　　石成匡说，要“钓”鱼，得有好“鱼饵”，服务态度和产品质量是构成“鱼饵”的两大要素，关键是要以产品的差异化，来体现企业自身的特点。

　　而作为网络卖家，面对“鱼群”也要学会选择：“每天来自网上的买家询盘很多，不能盲目地去跟进，我们会重点选择那些能够切合我们企业自身优势的客户来合作。一旦选择对方，我们就会通过不断地开发新产品去帮助买家在他的市场中脱颖而出。”

　　石成匡认为，做生意没有固定的模式，企业的特色应随着外部环境的变化而改变，以此钓到“大鱼”。

　　他笑说，阿里巴巴好比是婚介所，每个人都要把自己的身高、体重等特征写在上面，在与对象见面之前，要好好把自己包装一下，把最美好的地方展示给对方，这样才能吸引住对方的心。做生意也是如此：“企业是一个大‘鱼塘’，我们要想办法增加‘鱼’对于‘鱼塘’的依赖性，‘鱼’的依赖性越强，就越离不开这个‘鱼塘’。”

　　本报通讯员 余元元