■本报记者 何昉堃

　　

　　本报讯 今年11月，由中国汽车工业协会、中国汽车报、全国工商联汽车经销商商会主办的全国五十佳汽车经销商评比活动揭晓，浙江江铃汽车销售服务有限公司被评为全国五十佳经销商中的“全国十佳商用车经销商”，这是该公司连续第三个年头获此殊荣，成为全国商用车经销商中唯一一家“三连冠”企业。

　　“这个针对汽车流通产业进行的评比活动是很权威的。”在浙江江铃汽车销售服务有限公司总经理金作飞心目中，全国五十佳经销商评选有着很高的地位，“通过参与全国性的评比能很好地检验公司在行业中的地位，能成为‘全国十佳商用车经销商’是公司综合实力的体现。”

　　2005年至今，浙江江铃在浙江取得了非常好的成绩。目前年销量在7000辆左右，营业额达到9亿元，员工628人。在浙江杭嘉湖绍地区已有7个规范的商用车4S店，17家4S专卖店，年税收达上千万元。这样的规模，在全国商用车经销商中也是遥遥领先。

　　在参加全国五十佳经销商评选的众多企业中，浙江江铃能脱颖而出，靠的是其不凡的综合竞争力。“市场、服务和人才培养是综合竞争力的关键因素。”金作飞表示，“市场认可度是首要条件，它的标准就是市场占有率。如果占有率不断增长，那就说明品牌的影响力在扩大。江铃每个月都会给经销商一份江铃产品的市场占有率报表，与当地同类产品相比较。通过这个指标来衡量终端的竞争能力，市场占有率下降了，就说明是哪个环节出了问题。”浙江江铃有一个庞大的经营管理体系，只要把报表作为一个切口找原因，就比较容易找到问题所在。在金作飞看来，追求市场占有率实际上是一个提升品牌的过程。目前，轻卡、皮卡和轻客是江铃商用车中的三个典型产品，轻客在浙江市场的占有率达到50%以上，皮卡为55%，而轻卡有18%～22%。轻客和皮卡遥遥领先，而轻卡在同类产品中也排名第二。

　　服务是第二个关键因素。老客户的重复购买是商用车的一个鲜明特点。在维系老客户方面，浙江江铃在商用车经销商中也很有特色。像卖轿车一样去卖商用车，这正是浙江江铃强调服务的最大亮点。“商用车用于物流，讲究的是经济性和实用耐用性，而轿车的消费强调使用感觉。当质量到达一定程度，质量对于消费者来说其实是过剩的，所以我们要让客户得到质量以外的更多服务。”浙江江铃不仅通过各种活动为客户搭建商务平台，还成立了浙江省第一家商用车俱乐部——福全特顺汽车俱乐部，为江铃用户提供购车、保险、信贷、维修、二手车交易等各项服务。经销商需要做的是与客户互动交流，使用户对自己购买的品牌有归属感。“如果客户对你的缺点都了如指掌，建立起的关系才能真正牢固。”因为所有的产品和服务都不可能尽善尽美，经销商与客户彼此间只有坦诚相待，才能达到心灵的沟通。

　　人才对于经销商而言是核心竞争力，拥有一支训练有素的销售服务团队是企业的最大资源。企业要脱颖而出，还需要一支有特色有创新能力的团队。对普通员工，江铃有“高、专、精、微”的职业要求，“高”代表高标准，“专”指专业化，“精”是要精益求精，“微”则是从细微之处敏锐洞察消费变化的能力；对经营管理层，江铃大多从基层培养，从销售员或维修工做起，慢慢成为管五六人的主管，最后到管四五十人的经理或100多人的总经理。

　　“对员工，我们要投入很大的精力去训练他们的劳动技能、服务理念和协作精神。而我们会把认同公司理念的员工安排到重要岗位上去，培养成核心团队的人才，这样人才的流失就很少，对企业稳步发展大有益处。”金作飞表示。