■詹丽华 邢发

　　

　　本报讯 对商品房销售来说，价格永远是最大的卖点，但杭州市场上地段相近、户型相似的楼盘，其价格距离正在缩小。相近的价格、同质化的产品，开发商还能用什么说服购房者掏钱买自己的产品？“回家的感觉很重要，物业服务、社区文化这些东西不一定看得见，但对我的生活有很大影响。”去年在九堡买了新房的冯先生说，他是去这个楼盘现场考察了好几次，又看了这家开发商的其他项目以后，因这家开发商的客户服务特别好才决定下单的。

　　当楼盘硬件差距越来越小时，物业服务等更不可复制的软件赋予这个生活空间的差异性与附加值正变得越来越大，软件成为开发商比拼产品、吸引消费的重头戏。

　　比完硬件比软件

　　据记者不完全统计，今年1月份杭州主城区新开楼盘有11个，可售房源超过3800套，对选择在这个时间段开盘的开发商来说，这是一个惊人的数字，销售压力不小。

　　“我们周边在售楼盘不少，但我们提出，橡树园是一个服务型社区，这点与众不同。”橡树园为昆仑置业开发，其营销总监陈宇舟表示，当材料、设备上的差异越来越小，开发商需要重新认识和挖掘产品特色。“我们希望赋予楼盘更多附加价值，提供更多、更细致入微的服务来满足购房者的需求。”尽管同样有销售压力，但在他看来，因为有了这张“服务牌”，橡树园已经获得了相当部分意向客户的认同。

　　不止是橡树园一个楼盘，谈到购房者变化时，很多售楼人员感慨：购房者越来越细心、越来越专业，价格、户型、交通之外，他们还会问这个楼盘是“谁设计的”、“哪家公司施工”、“物业管理是哪家”、“哪些人在买这个楼盘”。确实如此，退却外表的华丽，房子最终还是为了实现居