一位大爷在宁波市郊开了间杂货店。店子很小，只能摆两个柜台，销售的是普通而实用的商品：雪饼、冰红茶、中低档香烟等。店里还有一部公用电话。

　　来他那里等车的大都是回湖北、安徽的打工者，还有一些出公差的。乘过路车比在车站里坐车要便宜近百元，所以这个杂货店成了等车人问事和歇息的首选之地。

　　经宁波朋友指点，那次办完事我坐出租车赶过去，小店门前遮阳棚下乘客济济，或站或坐。天气炎热，骄阳似火。我背着包刚靠近，大爷热情地说：“是搭回湖北的卧铺车吗？今天还有四趟，最早的是上午十二点。放心在这儿等吧！”

　　说完，大爷拖出竹椅让我坐，他老伴打来一盆水让我擦脸，还说厕所就在后面。他们朴实亲切，像招待一位久违的熟人。在外奔波的人，受此厚待，心存感激。本来肚子不饿，但我还是买了一袋食品，打了几个电话。等车的半个小时里，我静静地观察过，几乎在此等车或问事的人，或多或少地买了东西。悄然间，大爷做了近百元的生意。

　　今年暑假，我送上大学的女儿。由于武昌火车站扩建，在此换乘的公交车站都移动了位置。时值大学生报到高峰期，在一个临时公交车换乘点，一位头发斑白的老伯胸前挂了个牌子，上面写了八个字：有偿问路，问一送一。许多学生和来送行的家长换乘不得要领，老伯这句别具一格的“广告语”引起了大家的兴趣。问一次路收费五毛，这能送啥？老伯笑呵呵地说：“我不光讲，还画一张简图，提供几种换乘的选择，既节省时间，还经济实惠。”

　　显然，老伯事先作了详细调查，对抵达各所大学的线路了然于心。他口齿清楚，思维敏捷，在和乘客随和的谈话中，草图就画好了。一张嘴，一支笔，给他带来了不少的收益。

　　我还有个做保险的朋友，现在是公司市场部主任。他曾揽得了一家大企业的一笔大业务。原来他了解到该企业老总爱养兰花，十几个来回，只谈花经，不提保险之事，和老总成了“兰友”。最后，老总签下了这笔保值近四百万元的寿险单子，被引为公司市场营销的经典案例。

　　相比之下，不少商家急于求成，不懂得用心机去创造商机。顾客一进门，就劈头盖脸地问别人要买啥，不买满脸不乐意。上面这些成功的范例，其共同点是摸透了顾客的心思，充分挖掘出顾客潜在的兴趣。润物无声，出奇制胜，雪里送炭，顾客怎能不动心呢？

　　刘卫