■本报记者 张妍婷

　　

　　“我们暂时已经不接业务了，看看情况再说。”杭州一家电子产品进出口公司的负责人说。记者采访了十几家浙江外贸企业，发现大都面临一定困难。“今年可以说是我省外贸最困难时期。”省外经贸厅外贸处一负责人告诉记者，今年商务部来浙江实地调研，很多企业都反映，目前，对外贸公司影响最严重的就是人民币升值和出口退税减少。

　　尽管大部分外贸公司生存艰难，却也有少部分活得还算滋润。“鱼有鱼路，虾有虾路”，各种“牛人”还真想出了不少招数。记者特地打探了这些外贸企业，看看他们是怎么做的。

　　牛人甲：降低成本

　　由于成本上升，制造性企业首先被迫走上了压缩成本的道路，而今，外贸公司也不得不向自己动刀。

　　诸暨店口镇铭仕管业的董事长冯剑铭，大家都叫他“老冯头”。同为外贸公司，因为有几把“斧头”，腰板自然比别人挺得直。“以前原料国内买，今年进料加工，税赋就低了，加上境外银行融资成本低，开信用证采购，一来一去资金成本省6%。”“老冯头”降低成本的方式简洁，却不是所有人都能模仿的，毕竟还得看产品，并不是所有的来料都是进口划算。

　　不过，杭州轻工工艺进出口有限公司的方法却是个“万金油”——向管理要效益。今年以来，杭州轻工工艺进出口有限公司的人力资源部经理郭俊逸可忙坏了，“这个节骨眼上，业务员的素质很重要，并不是所有单子都能接，而且谈判也讲技巧，因此我们每个礼拜都要培训一次考试一次。”向管理要效益在外贸公司特别有效，“比如我们上个月重点抓索赔管理，外贸的特点就是索赔特别多，我们研究找原因，发现管理制度有问题，通过改进，源头控制，再培训员工，现在这块效益就出来了。”

　　牛人乙：涨价格

　　成本提高，卖价跟着涨，似乎天经地义。但在市场经济大潮里，“水涨船高”却不一定是真理。要涨价，还得看拿什么来撑腰杆子。宁波一家小家电企业，前不久就向外商要求提价10%，对方没有考虑就同意了。“我们的产品更新非常快，自己的专利都有30多项，前几年还感觉不出来，只有花出去没有赚进来，但现在效果却明显了。”公司总经理徐先生说，他们每年都投入营业额的7%进行新产品开发，而新产品价格往往比其他产品高20%左右。他们去参加广交会，不少企业都想涨价，却不是每家都能如愿以偿，替代产品太多，想涨价？难！

　　杭州轻工工艺进出口有限公司也是早有准备，原来是一家纯进出口公司，几年前在产品出口过程中经常有侵权情况发生，为了解决这个问题，公司改变了传统的外贸公司模式，没有生产厂，却设立了自己的研发中心，抓两头。“如果光抓出口，那么想调整产品不由自己说了算。如今我们的触角广，国际上流行什么都能比较快地抓住，自己设计，找人生产，符合市场需求的东西不怕没人要，附加值一高，价格就上去了，利润也就增加了。”其办公室主任给记者举了个例子，现在国际上流行实用性和观赏性相结合，比如烧开水的水壶，不仅要能烧水，在外观上还得是件艺术品。

　　“涨价听起来简单，操作却非常困难，因为一不小心不仅梦想落空，还可能失去市场。”省外经贸厅外贸处一负责人说，只有平时注意练内功的企业才能在关键时刻游刃有余。“绍兴一家纺织企业，前几年就换上了全球最先进的设备，让纺织速度从每天2万米提高到8万米，自动化操作节省了不少人力，所以今年当同行面临人力成本大幅上涨时，他的成本优势就体现出来了。”

　　牛人丙：创品牌

　　成功集团有限公司是温州一家知名的外贸公司，它一直在做品牌上下功夫。据该公司礼品部总经理张伟介绍，跟其他外贸公司一样，他们也给国际买家做贴牌生产，却早早在欧美国家注册了“成功”商标，“这样价格就可以提高30%左右”。

　　南龙集团也采用了同样的策略，据介绍，他们公司的贴牌生产和自创品牌的比例是7∶3，而自创品牌的产品在国际市场上的价格要高40%左右。汇率再波动，对于高于其他产品30%~40%的价格来说，还是很有优势，何况在洗牌之后，发展空间将更大。

　　建德一家企业，今年在欧共体注册了自己的商标，又申请了好几项境外专利，该公司现已在十多个国家拥有近30个专利，整个注册费用加起来就达20多万元。该公司也由原来的百分之百贴牌转向了目前有30%的出口产品打自己的牌子，产品质量和价格也都有了相应的提高。

　　据省外经贸厅统计，今年来，到欧共体、“比荷卢”（比利时、荷兰、卢森堡三个国家同时注册），以及英国、美国等国家和地区注册商标的企业数量可观，而2007年前寥寥可数——这说明，大部分企业已经开始考虑出口品牌建设。

　　牛人丁：不用美元结算

　　“升值是针对美元，我70%出口欧洲，今年改欧元结算。”这是“老冯头”的经验。

　　在今年的广交会上，我们也看到了同样的现象，不少企业都要求以欧元或者人民币结算。“我们以前与外商签合同时都报一台洗衣机多少美元，很少用欧元。”宁波科飞电器有限公司出口部经理潘峰说，今年，公司针对部分欧盟客户，尝试一部分订单采用欧元交易。

　　“人民币升值影响巨大，关键在于它的不确定性。”省外经贸厅外贸处一负责人说，用美元结算的国际惯例，不是那么容易改变的。以前一家企业接到一两个单子，工厂一年就不愁了；现在即使有单子，企业也不敢接长期的。在目前的浮动汇率机制下，不仅卖方要回避风险，进口商也会权衡结算的利弊。所以，非美元结算方式经过双方磋商，或许能够达成共识。“如果对方不同意用美元以外的货币结算，建议企业接单时尽量采取汇率锁定、价格锁定等方式，降低风险，出口单子也最好以‘小批量’、‘滚动性’为宜。”

　　据了解，应对汇率风险，还有很多金融工具可以应用，如远期结售汇、外汇期权交易等。不过，对于中小外贸企业来说，这些金融工具并不能被广泛应用。“门槛过高是主要原因。”