■张晓霞 徐叔竞

　　

　　本报讯 温吞水的市场一旦久了，总会有一个急先锋站出来打头炮，搅动一池水，这就是鲶鱼效应。在杭州楼市，万科就是这样一条鲶鱼，把9月的杭州房地产市场搅得风生水起。

　　跟风派： 降价是顺应市场而为

　　行动——

　　距离万科降价快速实现销售回笼资金不过一个星期，杭州一南一北两个楼盘相继跟风推出低至七折的促销活动。

　　9月11日，位于钱江四桥北岸的钱江国际SOHO领寓推出50套特价房，以7.2折的低折扣引起轰动。钱江国际此次推出的特价房在14~23层间，价格多为13000~14000元/平方米，房价中含2000元/平方米的精装修。值得注意的是该楼盘为商业办公性质，产权为50年。售楼小姐声称这批房源原价在17000~18000元/平方米左右，因此现在买房非常划算。

　　9月12日，位于城北桥西板块的南北·西岸，表示在9月13日~21日期间将推出幸福安家保障计划，推出17号楼136套活动房源，销售均价为8800~11450元/平方米。与其开盘均价13700元/平方米相比，本次活动折扣相当于7~8折，同时，在活动期间认购指定房源的均可享受“无理由退房”承诺。

　　与这两个楼盘幅度相当猛的降价相比，名城·燕园开盘仅4天就遭遇万科促销，因此其出台折扣措施的动作最快，于9月11日推出的“一次性付款9折、商业按揭9.1折”的优惠措施，虽然折扣力度不算很大，但是其应对万科降价的行动最迅速。

　　实际效果——

　　钱江国际SOHO领寓：记者9月13日去该楼盘销售部时看到，现场并不见蜂拥抢购的画面，不多的几张椅子上仍有空位，来看房的人以年轻人为主，不少都看中了总价比较低的单身公寓，如一间36.76平方米的房子，总价为50万元左右。从透明售房网数据来看，钱江国际SOHO领寓从9月11日~16日预定29套，尚无成交。

　　不过记者注意到，该楼盘今年1月19日开盘时的均价为11385元/平方米，而其9个月已经销售的79套房源的实际成交均价为11866元/平方米。因此，就像不少业内人士评论的那样，该楼盘的降价促销，似乎作秀的意味更浓一些。

　　南北·西岸：9月12日打出折扣广告后，该楼盘销售现场气氛非常热闹，9月13日活动当日，更是吸引了大批市民前往现场。不过尽管人气很旺，实际下单情况仍跟预想有差距，来看房的市民不少只是来探探行情，显得比较理性。一位沈女士表示：“看报纸上说这个楼盘打7折，所以来看看有多优惠，不过一般都要1万多/平方米，不是特别便宜，没太大诱惑力。”也有一些看房客表示：“现在不少楼盘都在搞活动，所以不急着做选择，先看看再说。”

　　根据透明售房网的数据，南北·西岸从12日至16日，成交了17套，成交均价最低的一套为8736元/平方米，比较高的是12454元/平方米。南北·西岸此前有“买房送车位”优惠的7号楼不在本次促销范围内。

　　名城·燕园：降价效果是三者中最好的一个。此前燕园虽然预定很多，但一直无成交记录。而从9月11日至16日，该楼盘成交了61套，已售均价13495元/平方米。

　　实战派： 做加法，增加产品附加值

　　行动——

　　在9月13日举行的“对话新形势下杭州房产走势及房企应对策略”研讨会上，坤和旗帜鲜明地提出“做加法不做减法，实现共同价值”的市场应对策略：提高楼盘附加值、提升产品品质，主要体现在楼盘居住性的提高，如完善配套，增加成本提升产品配置、实现差异化定位等。此外，和家园将推出“装修增值服务”，未来和家园主流产品线将全面推进精装工程，让精装修产品基本能达到“拎包入住”的标准。

　　坤和建设老总李宝库表示，单纯降价和降低成本的做法并不适合和家园终生居所的定位。

　　位于城北汽车城板块的精装修小户型楼盘宜家时代，也于近期推出“2008品质生活年”促销活动，43~85平方米精装修小户型在精装修基础上，增配宜家家居、品牌家电2大系列共8大组合礼包，真正实现拎包即可入住。

　　实际效果——

　　和家园：该楼盘品质以及客户层次整体比较高，针对的是多次改善型客户。对这类客户来说，楼盘品质以及居住满意度，才是他们最关心的问题，如果走降价路线，开发商一定会控制成本，降低品质，因此做减法并不符合此类客户的心理需求，而通过做加法，无疑是对老业主最好的回报。

　　对于一些还在犹豫的意向客户来说，坤和这样的加法，加大了对周边片区的提升力度，加大了各类配套的投入，能够加速小区的成熟度和生活品质，增加产品长期的增值保值。

　　宜家时代广场：由于活动本周刚推出，效果暂时未显现。

　　硬挺派： 死了都不降

　　在这段猛料迭出的楼市敏感期，也有不少开发商咬定房价不放松，死守价格防线。

　　比如钱江国际SOHO领寓斜对面的凤凰城，这个同样为50年产权的酒店式公寓，同样也是2000元/平方米的精装修，却一直保持均价为18000元/平方米。尽管至今仍有不少可售房源，但是据售楼人员表示，目前没有任何降价计划。

　　钱江国际SOHO领寓的另一个邻居太和广场，作为70年产权的住宅用房，显得非常有底气。售楼小姐表示太和广场不会降价。据了解，目前太和广场剩下的房源多为低层和顶层，而且面积都比较大，目前在售的户型有159平方米和216平方米，都是大户型，“我们针对的客户主要是改善性需求，对价格没那么敏感。”

　　还有一些楼盘，虽然嘴上说着“肯定不降价”，但从其最近的实际成交价格来看，降价早已暗中展开。如城北某楼盘，年初开盘均价13000元/平方米左右，近日相关负责人宣称不会跟随南北·西岸和名城·燕园调整价格，但实际上其最近成交房源记录不到11000元/平方米。

　　近期开盘派： 开盘时间和价格都是头疼事

　　面对贴身肉搏，九堡、桥西、良渚、滨江一些近期有开盘计划的楼盘，都为开盘日期和开盘价格头疼。

　　绿城·丽江公寓原计划9月12日开出第三期房源，如今则宣布暂时延迟开盘时间。但是记者9月15日在售楼部现场的时候，售楼先生表示，预售证已经拿出，如果客户想买房的话，可以先交意向金，正式签合同的时候直接转为购房款。丽江公寓三期的90平方米以下户型为13000元/平方米（沿马路）。

　　天阳·上河本来也有意在近期推出二期房源，如今遭遇南北·西岸和名城·燕园的价格战，销售情形很尴尬。如果降价，一期老业主肯定会有意见；如果不降价，14000多元/平方米的价格在目前的桥西板块没有竞争力。无奈之下，天阳·上河什么时候开盘，又成了一个未知数。

　　而在9月13日开盘的东田玉城，因为紧邻万科良渚文化村，因此其开盘价格一直被业内所关注。记者获悉，该楼盘最后定起价5318元，价格区间为5000~6000元/平方米。这个价位比白鹭郡东的优惠房源略为实惠。截至9月16日，根据余杭透明售房网的数据，该楼盘已预定49套，成交7套。

　　滨江板块虽然在这轮价格战中所受的直接冲击比较小，但其余板块的激烈竞争所带来的间接影响却是不小。计划9月20日开盘的天鸿·君邑是精装修楼盘，日前正式通知意向客户，开盘均价为11800元/平方米。而与其相隔不远的中海·钱塘山水，二期定价至今保密。