■本报记者 张卉卉 徐叔竞

　　

　　2008年，对众多杭城房产商来说，有点冷。这样的行情会持续多久？这样的考验下，谁能活下来？一个有十多年行业从业经验的人员说：没有经历过风雨的人也许会怕，但比起以前最不好的日子，这还不算什么。

　　在那些困难的楼市调控期里，开发商们是怎样过来的？有哪些经验放在今天依然是法宝？

　　1993～1994年

　　背景：海南房地产泡沫波及杭州

　　市场背景：

　　1994年，海南房地产泡沫开始破灭，当地95%的地产公司破产倒闭。随后，破产危机以海南为起点，逐步向北海、广州、惠州等城市蔓延扩散，最终酿成全国性的房地产危机。

　　据悉，导致1994年海南房地产泡沫爆发的一个主要原因是“炒地皮”。1991年海南房地产平均价格为1400元/平方米，1992年猛增至5000元/平方米，比1991年增长257%。1993年上半年海南房地产价格达到顶峰，为7500元/平方米。房价泡沫迹象明显。于是，银行开始紧急收缩银根，全面停放开发贷款和住房按揭贷款。一轮全国性的房地产调控开始全面辅开。

　　在这一阶段中，实物分房的模式依旧是主流，市场化运作的公司刚刚出现。比如杭州楼市出现第一个真正意义上的商品房——梦湖山庄，城西第一代商品房康乐新村、湖畔花园等开始露脸等。在商品房概念还没有深入人心的时候，国家开始宏观调控，房产企业经历了艰难的过程。

　　

　　被访人物：康乐新村开发者，海南崇达房地产公司杭州分公司总经理康省民

　　联系康省民真不容易。自开发完康乐新村、香港城这些杭州曾经很有名的第一代商品房小区后，他目前已退出商品房开发，在下沙开发经济适用房项目铭和苑。记者找了好几个人才终于找到他。

　　作为第一代商品房，康乐新村不能“缺席”。1993年，杭州城西蒋村一带只有两个商品房在卖，一个是南都花园，还有一个就是康乐新村。

　　康乐新村1993年开工，1994年开盘。刚刚开盘就遭遇了宏观调控，销售状况自然不理想。当时康乐新村的售楼处设在解放路上，开盘当天来的人寥寥无几。“如果一天能够卖出3套房子，我就要请售楼部的员工吃饭了。”康省民说。

　　康省民记得，1995年，康乐新村和当时的建设银行房信部签订了按揭贷款协议，成为杭州第一个实行按揭还贷的楼盘。但没想到，按揭还贷业务才进行了一半就停了下来。起因就是海南房地产泡沫，国家整顿房地产贷款业务，停止了按揭贷款业务。

　　那拨调控对杭州房地产业的影响到底有多大？开发商的资金链还是一个最大的问题。康省民带了4000万元启动资金从海南来杭州发展，和杭州当时启动资金一般不过百万元左右的本地开发商相比，已算资金雄厚了。但即使这样，1995年，康乐新村销售状况不好，第2个房产项目香港城又要开工，康省民还是遭遇了自己印象中最困难的时刻。“那一年春节，工人要回家过年，被逼无奈，我只好到外面借了300万元的高利贷给工人发工资。”

　　一边四处借钱，一边则是想尽办法卖房。当时的康乐新村，最低折扣打了九折，按揭贷款办不出，一些购房者被允许分期付款，最后一笔款子可以拖到交房才付清。除了这些促销手段外，康乐新村还靠落户政策吸引了一批外地客户。杭州当时有个规定，没有杭州户口不准在杭州购房，而蒋村因为当时属于余杭反而可以享受落户优惠。

　　就在这样的困难中，康省民逐渐等来了楼市的爆发。

　　1997～1998年

　　背景：东南亚金融危机

　　市场背景：

　　自1997年7月起，爆发了一场始于泰国、后迅速扩散到整个东南业并波及世界的东南亚金融危机，使许多东南亚国家和地区的汇市、股市轮番暴跌。

　　东南亚金融危机使之前一直处于温吞水状态的杭州楼市遭遇了又一重打击。

　　“在此之前，杭州楼市主要靠外地人撑着，一支是台湾人、香港人等境外人士，一支是省内温台地区的私营老板。金融危机爆发后，境外购买力没了，省内私人老板因为外贸生意不好也纷纷撤资楼市。”浙江大学房地产投资研究所所长赵杭生当时负责城西湖畔花园的营销。据他回忆，那时的杭州楼市面临购买力全面退却的窘境。

　　

　　被访人物：前南都房产集团副总裁、现南都物业董事长韩芳

　　“当时我们的处境很难，但我们还是撑过来了。”回忆起10年前的楼市，韩芳记忆忧新。

　　当时的杭州楼市，正处于货币分房开始前的“黎明前的黑暗期”。南都、绿城、金都等一批民营房地产企业在地位上还无法与老十八家房企抗争。市场上，个人购房者还属少数，大多数是单位定向购房再面向职工进行分配，老十八家房企相对更受市场信任。但从楼盘表现看，民营房企无疑是当时最活跃的身影。

　　首先，那时开发商的战线拉得没现在开发商这么长。像南都房产，1993年南都花园开盘，1997年天水苑开盘，1998年4月德加公寓开盘，基本上是做完一个项目再开发一个项目，每个项目之间相隔几年时间，以保证足够的现金流。“困难时期，活下来就是胜利。”韩芳说。

　　其次，民营房企在研发产品上的用心程度让很多楼盘一个个在市场上得以脱颖而出。比如天水苑，在产品设计上创造了多个“第一”，比如大理石楼道，铸铁方管扶手栏杆，海螺牌铝合金门窗，这些现在看来毫不稀奇的材料在当时可都是时髦货。再比如德加公寓，它的红色外墙、它亮丽的建筑规划都让它在那个时代的商品房中独树一帜，即使放到现在，看起来也不落伍。

　　再次，10年前的楼市，尚处于市场培育期，开发商的营销经验都较淡薄。但越是在这种淡季，营销人员的敬业精神及营销能力就犹为重要。

　　天水苑就是杭州第一个在报纸上投放整版广告的楼盘。韩芳当时是南都房产的营销经理，她清晰地记得：整版广告就刊登在《钱江晚报》上，第二天，她专职守候在电话机旁，接了18个电话。广告费花了10万元，在当时堪称巨资。这18个电话中诞生了天水苑的首批客户，韩芳和她的团队对每个电话都进行了深入追踪，并上门进行一对一的沟通。在大家坚持不懈的努力下，这首轮的18个电话最终为她的营销团队带来了近30套房子的成交业绩。

　　“当时，我们销售人员与客户之间都建立了非常好的友谊。每个月，我们都会给客户发月报，有时，还会根据他的要求调整结构。”韩芳说，她本人就曾创下一天带客户连续看了30多套顶层的纪录。

　　大浪淘沙，能活下来的都是房产大腕。这话不假。这次调控后，蒋村的40多家开发商约剩下一半左右。1998年7月1日起，中国取消福利分房，本地购房需求被大量激发。自1998年下半年起，中国经济持续高速增长。杭州楼市进入为期十年的黄金发展期。有人说，这才是杭州楼市真正的发展期。与此同时，由桂花城、新金都城市花园、南都德加公寓等一大批代表楼盘成长起来的民营开发商也开始大展拳脚。

　　2004～2006年

　　背景：国家出台宏观调控组合拳

　　市场背景：

　　2004年，央行宣布自4月25日起，限制商业银行的信贷向房地产业盲目放贷；国务院提出将房地产开发固定资产投资项目（不包含经济适用房）资本金比例从20％提高到35％及以上。这个规定在资金普遍不充足的房地产企业里引发了震荡。 随后，国务院办公厅又连续发出深入治理整顿土地市场的通知。

　　2005年3月，国务院办公厅下发的《关于切实稳定住房价格的通知》（“老国八条”）；4月，国务院出台的2005房地产蓝皮书，《加强房地产市场引导和调控的八条措施》（新“国八条”）；5月，国务院转发了建设部等七部委的《关于做好稳定住房价格工作的意见》，此即25号文，国家层面控制房价行动就此启幕。

　　2006年 5月，九部门制定《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》再被国务院转发，是为37号文，文件明确要求各城市在2006年9月底前公布普通商品房、经济适用房和廉租房建设目标，“90/70”政策被提了出来，税收和信贷等政策进一步紧缩。

　　

　　被访人物：金都房产集团总裁 吴忠泉

　　吴忠泉和他的金都房产，是当年第一批向杭州老十八家房企发起挑战的民营房地产企业之一。创业过程中的艰难和应变，做为老板，他的体会特别深：“这个行业的每一次调整，都是自我提升自我完善的过程。”吴忠泉就是在每次的房地产低潮期中寻找提升点，从而促成了金都十多年来的发展壮大。

　　上世纪90年代初中期的那次楼市低谷中，“银行开发贷款很严，民间高利贷达到了2分5”。当时吴忠泉在做金都新城项目，为了抓住客户，项目开发提出了“3高2低的绿色房产”理念，即高标准小区配套、高质量工程、高绿化率、低楼层、低容积率，小区还在物业楼专设客房部。

　　在吴忠泉看来，从2004年开始到目前的楼市波动期，其实一脉相传。跟以前相比，目前整个经济环境已经发生了很大变化，不但公司的开发量加大，而且所面对的客户群也广了，“以前的客户主要是首次置业者，现在很大一部分是第二次甚至多次置业者，因此楼盘品质和专业细分化程度都要提高。”

　　在2004年调控期开始后，金都更注重修炼内功，尤其是把“科技绿色人居”作为提升点，在当时的金都华府建设上，其在杭州率先建人居科技馆，引入国内外先进住宅科技产品。之后的城市芯宇走的也是科技、绿色、生态的道路。

　　如何应对目前的杭州楼市冬天？根据自己十多年的经验，吴忠泉认为一是要抓客户服务，二是要深化合作，比如争取上市、引入基金投资、开展股权合作等，尽可能化解资金难题。