市场背景：

　　2007年曾经是杭州十多年楼市发展历程中最狂热的时期。漏夜排队、抢房、跳空提价、面粉比面包贵……一时间买房犹如买白菜。然而这种不正常的狂热在当年9月底央行出台第二套房贷政策之后降温。

　　今年开年以来，房地产开发贷款从严，让房地产业的形势变得严峻。面对成本上涨和成交量下滑的双重压力，杭州楼市近半年来一直处于盘整阶段，一些新开的二线楼盘纷纷低价出击，一些老盘的价格也在推后续房源时稳中有降。

　　就在大家都将精力集中在“金九银十”的时候，万科率先祭出降价促销大旗。至此，杭州楼市的相对平衡格局被打破，随后多个楼盘跟风降价，楼市进入前所未有的价格战时期。

　　

　　被访人物：欣盛房产副总李晓桃

　　李晓桃这段时间很忙。周一约她的时候，一直在开会；周二，也忙着谈事，一直等到晚上8点左右，才终于有空接受采访。她这么忙，是因为东方郡开盘在即，准备工作必须做得万无一失。

　　从1993年进入房地产业开始，李晓桃亲身体验过楼市的涨涨跌跌。比如当初销售湖畔花园的时候，形势也相当不乐观，一个月能卖出一两套房子就能当销售冠军，因此当时“客户联系本随身携带，并且要挑客户们有空的时候打电话”；2006年下半年东方润园刚刚开始销售的时候，市场仍然偏冷，一度也感到压力，后来通过扎实的产品提升实现了飞跃。

　　今年的这波楼市寒潮，在李晓桃看来，恐怕比以往任何一次都来得猛烈，一轮洗牌不可避免，而万科事件更是让杭州购房者的心理起了变化，面对这样的局面，只能直面，不能逃避。

　　做销售出身的李晓桃，多年来积累了丰富的房产营销经验。她对置业顾问提出的要求是：如果某客户一天要看5个楼盘的样板房，要做到让客户对你的楼盘以及你本人的印象最深。她说，置业顾问不仅要做倾听者，同时也要做引导者。做倾听者，是了解客户的真实需求；做引导者，是把楼盘的特点和优点传达给客户。比如说女性客户会对厨房特别重视，那么就要有针对性地向她们介绍厨房设计上的亮点。

　　面对眼下的市场，李晓桃认为分析客户需求非常重要。现在已不是做好产品再找顾客的时代了，而是先找客户再设计和定位产品。做每一个项目应该根据不同的客户群把它研究透，把产品和人们的需求很好地结合。她说，公司现在做的项目正立足于不同人群的不同需求，通过市场的细分来寻找产品的独特性。