在杭城多数楼盘为自己的销售发愁的时候，有一个楼盘逆势飘红，它既没有打折，价格也不低，而且去晚了还买不到。这个叫万象城的楼盘是真的卖得好，还是另有原因？当前市场下，到底具有哪些特质的楼盘才能卖得好？

　　■本报记者 詹丽华

　　

　　本报讯 9月1日至今，杭州主城区只有两个楼盘成交量超过百套，一个是万象城悦府，另一个是魅力之城。从8月21日开盘那天起，悦府面对的就是一片质疑的声浪——开盘均价28000元/平方米，首批房源154套，户型面积均超195平方米，当天预定率98%。在目前楼市行情下，这样的销售业绩，可能吗？

　　与此同时，关于悦府的小道消息不断，有说，该楼盘对外称已经没有房子了，但如果你追得紧，还是能买到；有说，该楼盘称开盘均价28000元/平方米，但实际上很多是以22000元/平方米的价格在卖……

　　今年6月来，楼市鲜有亮点。万象城悦府的热销是真是假？如果它确实“逆市飘红”，凭的又是什么？外行就看个热闹，内行则想看出个门道来。

　　NO.1 万象城到底卖得怎么样

　　售房网显示销售率75%，实际剩余可售房不到40套

　　截至记者发稿，杭州透明售房网上数据显示：万象城悦府纳入网上销售的622套，已售436套，预定30套，已售均价27718元/平方米，销售率75%。

　　“透明售房网上的数据还是要稍微滞后些，其实到今天为止悦府签了销售合同的房源已经超过550套，还有一些房源正在逐渐录入售房网。”华润新鸿基房地产（杭州）有限公司营销部负责人告诉记者，悦府纳入网上销售的622套房源中除12套复式因为工程问题暂不销售外，其余610套房源中剩余量不超过40套。而透明售房网上显示成交量为零的4号楼、5号楼其实分别是会所和物业用房，并不销售。

　　悦府最初受质疑是因为其预定率超高，而预售量不大。“我们只有9个销售员，而签一份合同需要几个小时，即使满打满算，一天最多也就签30份合同。”华润新鸿基房地产（杭州）有限公司助理总经理陈进解释说，开盘前几天网上显示的预售量不大是因为没有时间录入。他说，从开盘到现在，全公司全员加班一个多月。

　　NO.2 万象城到底卖多少价

　　均价约28000元/m2，最低一套为22000元/m2

　　根据杭州透明售房网上的显示，万象城3幢房子已售的436套住宅，成交均价为27718元/平方米。外界盛传悦府有卖22000元/平方米的房子，是否属实？“有，悦府1号楼2楼有一套卖22000多元/平方米的户型，但整个悦府622套房源中仅此一套，是因为户型有缺陷。” 陈进直言。坊间传闻虽非空穴来风，但言过其实。

　　查询透明售房网时，记者看到悦府在9月6日、13日、14日都出现了连续预定记录，共10套房源各有3次连续预定情况，但尚未出现解除合同的情况。“连续预定是正常的，我们有15%左右的客户是外籍人士，按照规定需要到外管办申请外汇结算，这个申请周期是15个工作日。”该楼盘营销负责人表示，购买悦府的业主70%是杭州本地人及少数省内客户，30%是港澳客户及一部分外籍人士，购房款的结算需要走流程，这是前期出现连续预定的主要原因，但出现连续预定的房源并不多。

　　NO.3 万象城为什么卖得好

　　买家觉得它不贵

　　万象城，一个在钱江新城卖2.8万元/平方米的精装修公寓为何会逆势飘红？记者采访多位业内人士和部分客户后，发现价格仍是最大的吸引力。

　　陈进表示，“如果悦府是一个独立的住宅项目，卖得未必有现在这样好。”他分析，万象城是个地处钱江新城核心区内，包含大型购物中心、酒店、公寓的综合性项目，地铁1号线、2号线、4号线都在万象城设有站点，又有庆春东路直通市中心，旁边有快速公交总站，区域前景、交通优势、企业品牌集于一体。

　　但业内人士分析，悦府之所以热销，定价合理是最重要的原因之一。“万象城周边并不是没有品牌楼盘，但相比之下，它的性价比最高。”一位不愿透露姓名的业内人士说。和万象城紧邻的一住宅项目，也定位高端，但它目前的均价在3.2万元/平方米左右，还是毛坯的。相比之下，按照悦府在其技术楼书中标明的装修用材折算如果除掉精装修成本，实际毛坯价在2.2万元/平方米左右，和周边二流品牌的毛坯价相仿。一位客户说，他的心理价位原本是30000元/平方米，而最终却开28000元/平方米，有意外之喜的感觉。

　　再从钱江新城范围内定位相对高端的楼盘看，金色海岸目前二手房价为3.5万～4.5万元/平方米，绿城·新绿园售价2.6万元/平方米，阳光海岸的开盘价据悉将接近4万元/平方米，万象城目前无论从定位还是区位优势看，都不逊色。

　　“不要让客户有犹豫的空间。”据悉，这是万象城高层当时的一个价格策略。看来，这个定价是合了客户的胃口。

　　很多人怀疑，悦府销售速度快是否得益于投资者。从记者了解到的情况看，悦府的投资比例不算高，因为该楼盘2幢房子的房源总价超过500万元/套，一次性付款比例却高达40%左右，而一般情况下由于成本过高投资者是不会选择一次性付款的。考虑到总价，投资者一般会选择悦府的小户型，但悦府190平方米以上房源440套，90平方米的小户型有172套，占了总房源量的28%左右，即使小户型有半数是投资者也仅是总量的15%，再加上大户型中的少量投资，整个项目的投资比例并不见得比其他楼盘高。

　　NO.4哪些楼盘在逆势飘红

　　高性价比是硬道理

　　除了万象城悦府之外，杭州今年八九月间开盘的楼盘销售情况如何？卖得好的楼盘有哪些？是否能找出它们的共同特征？记者统计了杭州、余杭、萧山透明售房网的销售记录，结果发现八九月新开楼盘确实很少有销售量超过50%的。

　　一些楼盘因为重新制定价格策略而打开了市场。最为明显的是万科的魅力之城，在9月3日打折前一直没有什么成交，打折后成交了219套，快速消化了积压房源；名城燕园，刚开盘就赶上万科打折，其随后推出9折优惠，一周内成交了60多套；南北西岸，9月18日推出7～8折前，成交寥寥，打折后成交量明显上升；赞成岭上，19日推出52万～61万元的三房，均价仅6600元/平方米，目前预定已60多套。这波价格战目前已“烧”至市中心，现代景苑26日推出7.8折优惠，最低不到1.2万元/平方米。

　　销售不错的还有一些品牌非常强势但价格还算实在的楼盘。如绿城的玉兰公寓，定价1.3万～1.5万元/平方米，在7月热卖；8月推出的新绿园，定价2.6万元/平方米，目前预售121套，销售率45%，是除了悦府之外，新开盘住宅项目中销得最好的。