■本报记者 王燕平

　　

　　本报讯 2008年即将收尾，这一年，弥漫的熊市气息出乎绝大多数券商的预料。对券商来说，这一年，佣金收入大降，年终奖大缩水；新客户难拉，老客户流失，于是，促销出新花样，还盯上了大户的贡献值……

　　年终奖要大缩水了

　　与去年底设定的2008年经营目标相比，各证券营业部的老总们发现，这几乎是不可能完成的任务。完不成任务，可能就意味着辛辛苦苦一年下来，还拿不到一分钱的年终奖。

　　于是，下半年的时候，各营业部就纷纷嚷着要公司调整全年计划。尽管如此，杭州解放路一家营业部的老总仍叹苦说，下半年修改过的指标有的也没有完成。还有一家营业部的客服总监称，他们已要求公司按照今年沪深股市的成交量、指数调整幅度来修正考核指标，但能不能拿到年终奖，他们心里也没底。

　　杭州凤起路一家营业部的分析师告诉记者，去年牛市的时候，像他们普通分析师年终奖可以拿八九万元，年薪可以达到四五十万元。今年熊市佣金收入大降，年终奖是没指望了，但因为有去年的老本在，估计年收入还能达三十万左右，明年可能就要过苦日子了。

　　杭州延安南路附近一家营业部分析师称，去年他们陆陆续续发过四五次年终奖，最迟的一次是拖到今年5月份发的，加起来估计有10多万元，今年至今还没有说起过年终奖的事。杭州一家老牌证券公司的分析师去年能拿二三十万元年终奖，今年看来也是希望渺茫。

　　延安路某营业部老总称，今年年终奖肯定是没有了，全年的收入估计也只有去年一半左右。一家营业部管理人员透露，去年他们公司高管的年终奖达到了100多万，今年熊市对他们的收入影响可能最大；普通员工虽然有降薪的传言，但至少目前没有实行。

　　促销送充值卡送服务

　　熊市里，服务质量成了各营业部比拼的重点。“我们附近有家新开没多久的营业部，无论客户多少资金，只要开户就只收万分之六的佣金，这对我们冲击蛮大。”杭州一家老营业部的老总诉苦说。

　　熊市里，浙江、广东、福建等经济活跃地区更加受到证券公司的青睐。据统计，截至11月底，浙江省共新增12家异地迁址营业部，位列各省市自治区首位，这对老的营业部提出了更大的挑战。

　　面对新开营业部低佣金这一咄咄逼人的态势，老牌营业部则希望通过比拼服务和其他促销手段挽留老客户，挖掘新客户。方正证券杭州延安路营业部推出的“开户送好礼”活动，向客户赠送的主要是投资者教育礼包，如有关风险控制、炒股基本知识方面的教育光盘，手机炒股软件，还有投资者教育扑克牌、高档环保袋、台历、春联等；举办专家讲座，邀请老客户参加。“最近个把月，差不多每天有10多户新开户，比前几个月要好多了。”营业部老总温如春说。

　　财通证券则从25日开始推出手机炒股业务推广活动，新开户资金在1万元以上，或者老客户交易额10万元以上，只要通过手机炒股下一次单，就送价值50元的手机充值卡。明年3月底活动结束后还有抽奖活动，一等奖送价值3000元手机，二等奖、三等奖分别送价值500元、300元的手机充值卡。

　　还有不少营业部如方正证券杭州劳动路营业部，除了碰上重大利好、利空政策对一些客户进行提醒外，还会对客户账户内即将到期的权证、即将增发配股的股票进行及时提醒。

　　佣金贡献少的大户被请出

　　熊市里，一些营业部还面临着散户大厅是否调整或取消、大户室客户调整的难题。

　　据了解，最近几年新开的证券营业部，大多取消了散户大厅，重点放在了大户室股民和非现场交易客户。前不久，齐鲁、中信金通两家证券营业部不约而同地选择迁址黄龙商圈。使这里附近的证券营业部达到8家，不少营业部放弃了“大而全”的散户厅模式，提倡网络交易方式。

　　“现在新营业部的非现场交易客户比例在80%甚至90%以上，有的老营业部非现场交易也达到了60%或70%以上，黄龙商圈高端白领多，所以竞争更加激烈。”杭州一家老牌营业部负责人说，“我们营业部场地的租用期还有一年就要到期了，如果搬迁的话，散户大厅是否保留很难说，至少会缩小吧。”

　　市中心另一家营业部负责人说，他们的营业部去年牛市的时候刚装修过，所以暂时不打算缩减散户大厅。不过，对大户室的客户则进行了一定调整。“我们这里有个大户室老股民，一年贡献的佣金才300来元，光是支付饮水费、空调费都不够，更不要说还有房租费、书报费、服务费、电脑折旧费之类的了。所以我们做了许多工作，包括免费提供电脑、降低佣金比例，把他请出了大户室，把位子让给新的大户室股民。”虽然有的人觉得这样做有点不近人情，但为了营业部的生存和创收，也只能硬着头皮做了。