■曹婷婷

　　

　　“从四季青进货，一大包扛到武林路，这不叫买手，这开出来顶多是个街边小店。我今天就是谈在零售和批发间找到一种关系，也叫商贸升级。”日前，在“中纺中心”举办的“四季青”、“武林路”服装商贸营销“新年双英会”上，中国时尚产业经济研究专家李凯洛专程赶来杭州，对于杭州两条很有名气的“第一街”联手表示肯定。中纺中心也把整合两条街资源作为提升杭州服装商贸营销层次的方式之一。

　　外贸工厂不可能全转做品牌

　　“商业”是产业发展的支点

　　“最近有些企业问我该怎么冬眠。”李凯洛开篇就拿2008年最火的一个字“囧”来形容服装企业的困境，“在广州倒闭的加工厂最多，倒闭的外贸加工厂最多，倒闭的做美国定单的外贸加工厂最多。”但实际上他认为，大家都要转做品牌，这不现实。阿基米德说“给我一个支点，我将撬起地球”，而产业发展的新力学支点就在2个字上，叫商业。

　　“日本早期提出一个观点，叫‘产业强、商业新、品牌立’。我们可以从日本身上学到经验，他们更早接触国际市场，遭遇国外品牌涌进，但日本人明白：很难成就世界级的品牌，但可以成就世界级的商业。成就不了世界级的品牌企业，可以成就世界级的企业管理模式。”李凯洛说。

　　让买手连接两条街 杭州商业的鲶鱼效应

　　中国专业市场经历过3个阶段，从产地为中心转变成以销售地为重，之后注重品牌中转批发，现在已到了再次升级时。

　　“2004年杭州商界很重要的事是连卡佛的进入，虽然2007年退出了，但它对杭州整个百货业产生了‘鲶鱼效应’，使得百货格局大调整。”李凯洛说，“连卡佛背后的买手采购模式对我们影响很大。”

　　上世纪90年代的日本，依据买手的Select shop（精选品牌概念店）是当时服装行业的创新。这种店无论定位如何，衣服新或旧，便宜或贵，都有自己的风格，一度被认为是一个城市时尚度的指标。“日本最有名的3家企业是United Allows、Beams和Ships。其中Beams有各种系列，包括T恤、男装和女装，都不是自己的品牌，全是买手从各个品牌中挑选的。”李凯洛说，“我们身边就有I.T，以及集合外贸产品的热风。”

　　买手不是拿了货就行，你得重新整理，甚至修改，还可以和你拿货的地方下订单。以后四季青扛包的会越来越少，武林路也会有变化，单一同质化品牌不行了，单一品牌商也会撑不住。

　　像日本涩谷一样 杭州要制造渔场效应

　　经济学上有个“洋流学说”，这个观点来自渔场，因为天然渔场都来自回流，渔场效应最典型的是上海新天地，它靠石库门建筑保护了上海传统特色，又专门找一批名流做投资，制造了自己的渔场。

　　日本涩谷是年轻人的时尚地，它起初是流行音乐聚集地，当地服装商充分发挥了这群潮流年轻人的作用。著名的109百货整层都是适合20岁左右女孩的服装，成为东京年轻人特别想去的地方。“晒黑妆，松糕鞋的流行都来自涩谷。”李凯洛说，“渔场是天然的，但还有其他原因比如海啸可以形成。所以潮流影响力才能推动真正的设计，这就得靠一个城市区域的生活方式。比如四季青就可以打两个牌，一是文化牌，二就是商业牌。”

　　当全国各地都在做总部经济，李凯洛支招杭州完全可以发展通路聚集总部模式，打开通路是商业发展的关键。