■本报通讯员 周明露 文/摄

　　

　　有一天，美国通用汽车公司的庞帝雅克部门收到一封客户抱怨信，客户说当自己驾驶庞帝雅克去买冰淇淋时，每次购买香草冰淇淋就无法发动汽车，但买其他口味就没问题。一位工程师去查看，发现果然如此。于是，工程师记下从头到尾所发生的种种详细资料，如时间、车子使用油的种类、车子开出及开回的时间……根据资料显示，这位顾客购买香草冰淇淋所花的时间比其他口味的要少。

　　“原来引起问题的原因是这家冰淇淋店的内部设置。”因为，香草冰淇淋是所有冰淇淋种类中最畅销的口味，店家为了方便顾客，特意将香草口味的冰淇淋特别分开陈列在单独的冰柜，并将冰柜放置在店门口；其他口味的则放置在距离收银台较远的地方。当这位顾客买其他口味冰淇淋时，由于花的时间较长，汽车的引擎有足够的时间散热，重新发动时就没有太大的问题。但是买香草口味时，由于花的时间较短，引擎没有足够的散热时间，一时就无法重新发动。最后，这个被称作“香草冰淇淋故障”的问题解决了。

　　日前，在浙江大学经济学院MBA高级研修班上，建设部住宅产业化促进中心副总工程师孙克放用这个案例告诉在场的学员们，房地产市场的竞争越来越激烈，在产品同质化时代，一个小小的细节创新也许能打开一片新的局面。

　　减少一个功能，增加一个卖点

　　上世纪90年代，北京的房地产户型设计流行气派的“大阳台”。于是，新开发的户型都是宽1.4米以上的超大阳台，结果，这些阳台最终被用户拿来当杂物堆积间和晾衣间。

　　孙克放认识一位香港开发商。他在北京考察了一番后，最终决定在自己新设计的楼盘中把阳台去掉。开盘时，不少来看房的业主提出疑问：我该在哪里晒衣服？

　　不用担心，这位开发商让设计师在每套房子里都专门开辟出一个空间，存放洗衣机、熨烫机和晾衣架，实现了“洗、晒、熨”一条龙“服务”。

　　“当大家都做大阳台时，他果断地把阳台砍掉了。”虽然，这样减少了一个功能，但大阳台也是要算建筑面积、最终还是要老百姓花钱买的。砍掉了不太实用的大阳台就为自己增加了一个卖点。孙克放说，现在的开发商盖房子大多是在抄袭，所以一遇到市场形势不好，大家都卖不动。

　　每平方米多卖一千元的背后

　　大家见过大景深的相机拍出的照片吗？只有主要的景物是清晰的，而其他的部分都是模糊的。“开发楼盘的时候也要问问自己，该清晰的有没有清晰，该模糊的有没有模糊？”

　　有个策划公司一次性给开发商设计了28个户型，美其名曰是“针对各不同人群”。“其实，这样反而模糊了楼盘的形象，给消费者造成了混乱的观念。”孙克放说。

　　“给一座别墅设计大厅，应该设计两层还是三层？应该有几个正厅，几个偏厅？”孙克放认为，看一座别墅设计的好坏，应该看空间价值，而不应该看功能价值，因为别墅的功能价值已经很完善了。

　　相反，看一个小户型则应该看其功能价值如何发挥到极致。孙克放给大家看一个63平方米的小户型：打通所有的墙壁，设计师把房子隔成了一个两层高的空间，打开客厅边的木拉门，是一个小小的厨房，并用白色的地毯隔出卧室空间。“这个户型每平方米轻松卖出七千元，而旁边的楼盘每平方米只能卖六千元。”

　　走在别人前面创新

　　“大家都在生产布鞋的时候，如果你生产皮鞋，那么你就赢得了市场。可是不少人不敢生产皮鞋，他们怕没有需求。”孙克放说。

　　七年前，孙克放去武汉做一个楼盘设计策划。他建议那位开发商给新楼盘全装修、每家每户都装太阳能，这样就能提高附加值，又有创新的卖点。起初，开发商不同意，认为武汉的市场接受不了。经过反复调研，最终，开发商拿了一幢楼做试验，结果这幢楼一推出就受到市场的追捧，供不应求。

　　“在最不好的地方做最好的景观，最好的户型。”孙克放打了个比方，在北京，日出不好看，但日落西山很美丽，因此设计时应该充分考虑到环境的因素，利用各种元素弥补不足。