■本报通讯员 严颜

　　

　　如果一家为你做贴牌生产的服装厂商，要求你把这些服装在出售时的价格标签和条码交给他，他来帮你完成贴挂价格标签和条码的工作，你会怎么选择？你信任你的供应商吗？你如何对待你的供应商？日前，在浙江大学EMBA课堂上，华中科技大学管理学院副院长马士华教授用生动的案例向在场的学员们讲解企业与供应商之间的关系。

　　把供应商当“敌人”——

　　压低价格吓跑供应商

　　“如果当初日本任天堂意识到与自己的供应商建立良好合作伙伴关系的重要性，或许可以继续保持它在游戏机领域的霸主地位。”马士华教授说道。

　　日本任天堂公司是上世纪80年代电脑游戏机领域一手遮天的市场统治者，在日本和美国占九成的市场份额。任天堂利用霸主地位，过分压制采购价格，导致游戏软件开发商怨声载道。随着技术的更新换代，日本索尼和美国爱佳纷纷进入游戏软件市场，他们良好的供应商合作模式抢走了任天堂原本的游戏软件开发商。任天堂渐渐由市场统治者变成了众多竞争者中的一员。

　　同样的教训也发生在国内某电脑厂商身上。该电脑厂商将国内供应商供应的某种芯片采购价格压得很低。在2008年全球经济危机下，该种芯片市场货源短缺。“这种芯片的供应商同时也为这家电脑厂商的竞争对手供货。这家电脑厂商拼命压低价格，没有处理好与供应商的关系，供应商把芯片提供给了竞争对手。”马士华教授说。

　　把供应商当朋友——

　　产品上市时间缩短半个月

　　上世纪70年代，美国有限品牌（Limited Brands）在亚洲地区的服装生产商香港利丰集团提出建议：将有限品牌的价格标签和条码全部交给利丰，由其完成服装进入零售店前的最后一项处理工作。

　　“利丰”与“有限品牌”合作过程中发现，他们如火如荼赶出来的服装，往往要半个月后才能在零售店“露面”。这半个月时间，总部人员仅仅是完成贴服装价格标签和条码的工作。因为他们要把包装箱一箱箱打开，将衣服一件件取出，贴好后再一件件重新包装放回去。

　　利丰经过研究，提出这工作由他们来做。

　　方案一出，有限品牌集团高层管理人员纷纷质疑，如果将价格条码交给利丰，利丰将对有限品牌出售服装的价格和销售终端非常了解，有限品牌可能会失去对渠道的控制。

　　然而，有限品牌集团主席及CEO威斯纳采纳了利丰的建议，他认为应当把供应商当成朋友来看待，“你们应该把思考怎么防备和对付自己的供应商的时间，花在思考怎样对付你的竞争对手上。”

　　有限品牌采纳了利丰的建议后，不仅有效缩短了服装从生产到上架的时间，而且大幅度降低了公司的管理成本。

　　零配件从几千种减少到几百种

　　一家为世界500强企业提供电子零部件的供应商成为海尔集团的供应商时，首先要求海尔集团提供所生产的电冰箱、彩电、洗衣机、空调等家电的配件图纸。

　　研究分析了海尔集团提供的各种家电的配件图纸后，这家供应商发现图纸中配件品种繁多，然而很多不同品种的配件，功能却差不多。于是，这家供应商马上向海尔集团递交了分析报告，将图纸中原先几千种配件减少到了几百种，大大降低了海尔的生产成本。

　　或许有些企业认为产品设计图纸涉及到企业商业秘密，不愿意将这部分资料透露给自己的供应商。马士华教授认为，企业和自己的供应商之间的合作关系应该建立在相互信任的基础之上，良好的合作关系，往往会给企业带来意想不到的收获。