昨天下午1点多，王义随便扒拉了几口饭，匆匆赶到浙江财经学院成蹊苑生活区大门口。他联系的货车刚在浙大城市学院下完货，马上就要运27台空调到这里。加上下周预定的30台空调，大半个月他就卖出了100台空调，利润一万多元。

　　王义是浙江财经学院大二的学生，他还有一个身份，空调代理商。

　　和王义一样，下沙不少大学生最近都做起了空调生意。

　　“杭州的天说热就热了，高校里很多寝室都要装空调，脑子灵光的学生早就盯上这个市场了，”王义说，“一个夏天卖出三四百台赚个几万块，不是问题。”

　　有个女孩子扫楼发传单

　　用提成攒了半台电脑

　　下沙高校多，每年都有新人进校园，这个每年更换一次“新鲜血液”的市场，自然成了许多人眼里的香饽饽。

　　王义说，校园空调代理做得好的，不是在校大学生就是刚毕业没多久，可以说几乎垄断了高校寝室。“因为我们有秘密武器啊。”

　　王义熟知每个校园每幢寝室的分布，甚至详细到哪个寝室有没有装空调。难怪他说起来头头是道：“在下沙，最主要的市场是浙江财经学院、浙江理工大学和浙江工商大学。而浙江经贸学院、浙江金融职业学院的学生，没有买空调的习惯。其他的下沙高校，因为寝室电线负荷问题，不允许学生安装空调。”他说，掌握这类信息很重要，不然空发传单也是浪费成本。

　　王义的价格也低，从他那里购买空调，甚至能比卖场低200~500元。比如下沙大商场奥克斯1.5匹的价格是2300元，普通家电连锁公司在校园里卖1900多元，而王义只卖1750元。

　　“能够把价格定这么低，主要是因为我一口气和奥克斯浙江总代理签下了100台的合约，这比去商场团购还低上300多元。一个寝室装了空调，其他寝室就会问从哪里买的，然后就口口相传开了。”王义说。

　　现在，王义的空调生意已从财院扩展到了工商和理工。他手下10个成员，大多也是大学生。其中一个很牛的小姑娘，发传单扫了好几幢寝室楼，用提成就攒了半台电脑。

　　竞争日趋激烈

　　一听价格战就神经绷紧

　　虽说手上有高校寝室这么大一块蛋糕，但王义说，现在做空调代理的大学生多了，竞争非常激烈。去年他没有经验，进入市场太晚了，忙了整个夏天只赚了400元，今年吸取教训，还没到夏天，他就开始宣传、提货了。但是，同行也提早行动了，这让他的神经始终绷得紧紧的。

　　正说着，王义就接到了电话，说工商大学的奥克斯空调出现了1700元的最低价位。“我们想把空调卖到工商大学，因为路远了，我觉得团队成员很辛苦，所以价格提了50元，每台1800元。现在突然冒出个1700元，那我还怎么做？”

　　王义立即打电话给各个线人，探听到底是怎么回事。稍后，消息传回来了，说其实是奥克斯公司发了50张100元的抵价券，和空调代理商无关。王义舒了一口气。

　　王义说：“最怕价格战，说不准什么时候冒出个背景很牛的代理，会一下子把价格压下去，那我们就等于输了。”

　　激烈的竞争催生出了一些新招。金增强是浙江工商大学的学生，做“美的”空调代理。相比王义，他的货源不是特别好，价格优势不大，于是想了一招——签订回收合同。他说：“对大学生来说，毕业了，总要把空调处理掉。不少学生就是因为处理空调麻烦，放弃了购买。我的做法就是承诺毕业时回收空调。但这样做的风险，还是很大。”

　　卖场销售员挺无奈

　　眼睁睁看着生意被抢走

　　对这些大学生空调代理，下沙一些家电卖场的销售员非常无奈，只能眼睁睁地看着他们抢生意。

　　一位不愿意透露姓名的销售员说，本来也有学生来团购，现在几乎都被他们抢走了，校园这块市场他们也看到了，但是没办法，大公司的价格是有规定的，不可能像他们个人代理那样随心所欲。虽然家电卖场的售后服务更正规，但是空调维修多半和厂家有关，代理的风险不大，所以更加竞争不过了。

　　王义说，他曾接到过卖场销售员的威胁电话：“有家公司的员工跟我说，要么别做，要么跟他们合作，只拿他们的货源，否则就不让我的空调进校园。我没理他，狠狠挂了电话。”