转型：该给产品多加点香味了

　　一年前，义乌天富箱包公司的艾丽斯还在为两个问题烦恼：人民币升值带来的汇兑损失，以及油价高企下带来的成本上涨。此时此刻，这两个问题不再关键，而摆在眼前的现实问题是：如何留住老客户以及开发新的市场。

　　“其实国家对外贸已经出了很多政策，出口退税加上油价等原材料价格的下调，跟去年相比，我们的成本差不多节约了2成多。”但是艾丽斯仍然忧心忡忡，“去年我们的礼品袋卖了几百万只，主要都是欧美客户，今年业绩如何，心里实在没底。”对艾丽斯而言，生存还是毁灭，取决于老客户的定单，在她看来很多义乌的外贸企业难以为继，就是因为一些欧美的客户消失了，“光指望老客户也不行，还是要多参加展会，能有新客户进来最好。”说着，艾丽斯指挥手下将挂在展台上的礼品袋调换了一下位置，想用最佳的视觉效果来吸引买家们的眼球。

　　鄞州香苑工艺品厂的展位上摆满了一些五颜六色的小挂饰，外贸经理严黎已经和她的同事悠闲地吃起了盒饭。“今年来的客户比去年少，欧美地区的更少。” 严黎说大半天下来只有十几个客户来询价，其中一半都是中东、非洲等新兴市场的买家。“欧美地区受金融危机冲击比较厉害，需求明显萎缩了，我们正在考虑如何开拓中东等新兴地区的市场。”严黎说，他们的产品主要以汽车挂件家居挂件为主，考虑到中东地区比较喜欢香味，他们的产品都做了加香处理，至于中东市场能否闻香而开，还要看他们去迪拜参加展会的情况。

　　买家：新兴市场需求仍然旺盛

　　在欧美冷、新兴市场热的大环境下，来自印度的买家IMRAN PEEROO明显感受到了待遇的提升。“以前这些厂商对我们的热情不是很大，现在都很有耐心很配合地回答我们的问题。” IMRAN PEEROO告诉记者，他主要为中东地区采购礼品和赠品，事实上，那里的需求也在下降，根据他对当地一些销售商的了解，需求大概下降了10%左右，但是美国的需求下降了50%，两个数据一比较，怪不得新兴市场的买家们成了香饽饽。

　　尽管经济不景气，但是记者采访的几位新兴市场的买家都表示，对礼品赠品的需求依然旺盛。来自东欧的Christian Jensen刚刚从广交会过来，想在香港看看能否有更好的礼品赠品带给他的客户。“虽然人们现在买得少了，但是一些鞋子、袋子等必需品还是要买的，而且越是经济不景气，商家越需要促销，因此礼品赠品的需求仍然旺盛。” 来自毛里求斯的Elbro说，他有一个销售啤酒的客户，这次就专门要求他买点促销啤酒用的小礼品。

　　“我们的礼品赠品展上共有1150个展位，其中35%是来自浙江的厂商。”环球资源总经理黄谭伟告诉记者，尽管从比例上来看浙江的供应商跟去年没太大变化，但是其中有2成多参展商已经换了面孔。“我们发现，很多小的外贸企业已经消失了，金融危机对外贸企业正在进行洗牌。”据他分析，以前有些小的参展商来参展，并没有很强的目的性，这些太依赖于美国和欧洲客户的外贸厂商大都无法维持，而接替他们来参展的是准备更加充分、目的更加明确、客户群更加广泛的厂商。

　　“对浙江乃至中国的外贸企业来说，必须学会三条腿走路，稳定欧美等老客户，开拓中东、南美等新兴市场的新客户，开拓内需市场。”在黄谭伟看来，这些外贸厂商面临的形势依然严峻。此前，环球资源旗下的《世界经理人》杂志专门就2009年的市场趋势作过调查，结果有54%的买家表示将降低进口总额，对消费者支出的减少成为买家的最大顾虑。而对中国出口企业的一项调查显示，有39%的企业预期2009年的销售额会下滑，预期业绩下滑25%以上的占到15%。

　　“从外贸转向内销，我们也想过，但是转型难度太大，”温州一家从事工艺礼品出口的外贸企业接受记者采访时表示，现阶段还是看看南美、非洲、东欧等这些以前没怎么涉足的市场会给他们带来什么样的转机。

　　在一个又一个展位前，在几美分几美分的报价声中，所有的浙江外贸企业都在经历着这样的一个谜局：在欧美市场没有明显复苏之前，新兴市场之手是否足够有力将他们拯救？