本报记者 钟慧丽

　　今年一季度出口下降20%；海外客户从七八十家降到三四十；原先的洗衣机进口大国印度、菲律宾、阿尔及利亚等，本国洗衣机行业发展迅猛……

　　任何一个生产并出口洗衣机的老板看到以上描述，肯定会大叫“不妙”。宁波乐士实业有限公司总经理乐建荣却暗自高兴，因为他的“转型”初见成效。

　　今年4月底至5月初广交会，乐士展位主卖“技术”，吸引了很多眼光。“出口下降这是受金融危机大环境影响，问题不大；客户是我们主动减的；别国的洗衣机产业，我巴不得人家快点发展。为什么，因为我打算以后不卖洗衣机，卖技术，教人家怎么生产。”

　　从2008年开始，乐建荣开始把洗衣机的设计方案、图纸、模具、制造流程等相关技术输出到海外；2009年，这种做法更加“变本加厉”。好多人都说他：“这不是把下蛋的母鸡送给人家么？”

　　不卖洗衣机卖技术，为何

　　为什么不愿意继续做洗衣机整机，而把自己积累了10多年的技术卖给别人呢？乐建荣说，他看到了一个变化。

　　宁波乐士实业有限公司创建于1993年，做洗衣机已经有不少年头。公司知名度并不高，因为老板的策略是主打农村市场，没怎么做广告。乐建荣大叹苦经：“国内的大型洗衣机厂商太多了，我们就是在夹缝里生存，所以国内就打农村市场，另有70%的产品销售到印度、菲律宾、阿尔及利亚、伊朗等发展中国家。”“出口的利润其实也不高，只有5%，而且老外非常会砍价。我最怕跟印度商人谈判了，为了几块钱能谈上几天几夜，得找人轮流谈判才行。”

　　近年来，人民币升值让国内制造业成本相对升高，去年年底以来的金融危机，让公司的洗衣机外销量明显下降。

　　乐建荣告诉记者：“我注意到，一方面我们的成本越来越高，利润越来越薄；另一方面，许多发展中国家热烈盼望着自己的民族工业能够起步——我想，是否可以换一种思路，把整套的技术出售给他们，我来做服务？”

　　卖一套模具，获利数十万美元

　　乐士的技术出口分为设计方案、模具、散件、制造流程等好几种。

　　海外的客户可以购买乐士的洗衣机散件，打包运到本国组装。这样提高了装箱量，能比买整机省很多物流成本。也可以购买一部分模具，通过注塑程序自行生产洗衣机主体部分，比如桶体等，同时采购其他所需的相关小部件，拼装成整机。

　　当然，也有海外企业愿意购买整套模具的——每销售一整套模具，乐士能赚到几十万美金。目前，已有十多套成交纪录，买家来自俄罗斯、埃及、伊朗等国。    “如果客户真的没有任何基础，我们可以协助他们建设洗衣机工厂，帮他们代购生产洗衣机所需的零部件，采购流水线、设备等，再卖模具给他们。”

　　现在，已经有印度尼西亚、阿尔及利亚、俄罗斯、伊朗等国的6个公司跟他们深入合作。

　　这么“辛苦”地发展别国洗衣机产业，乐士能得到什么好处？

　　乐建荣告诉记者：“今年一季度，公司的出口销售下降了20%，但利润却跟去年同期持平，靠的就是新模式发力。”

　　“2008年公司的散件、技术出口只占总量30%，2009年我们希望达到50%，最终目标是不再出口整机”。