昨天中午，在杭州拱墅区康惠路上的华普永明光电股份有限公司组装车间，穿着工作服的金大姐给一台LED路灯贴上标签，然后打包，“听说要给一位外商的，人家要坐飞机带回去。”

　　金大姐是这条流水线的最后一道工序，她打包的这件样品即将远赴巴西。样品的买家叫卡洛斯，是巴西的一位灯具经销商，他从网上和巴西同行口中知道了华普永明，特地赶到杭州，花了1500元买了这件样品。

　　华普永明负责人说，这1500元算是特批的优惠价，他们看中的是卡洛斯背后的巴西大市场。作为2014年世界杯足球赛与2016年奥运会的主办国——巴西，正吸引着全球企业的关注。浙江商人，早已嗅到了两大盛会带来的巨大商机，并提早布局。

第一笔订单699美元起步

开年已经收获150万订单

　　在华普永明杭州生产基地四楼的组装生产车间门口，记者看到，数百个已经包装好的箱子整整齐齐地堆放着。“这两天必须要发，其中不少是运往巴西的。”国际市场部部长何筱华看了看箱子的单子说，“我们这里每天要生产500多个LED路灯。”

　　别以为外贸订单都动辄几万、几十万美元，在华普永明，他们外贸出口却是从699美元开始做的，这让何筱华至今还印象深刻。“当时是一位以色列外商，向我们采购了2个灯，项目是在墨西哥的。”

　　在外需疲软的压力下，很多中国制造企业的外贸业绩都受到了寒流冲击，但成立2年的华普永明却没有这样的“烦恼”，从699美元起步，去年整年拿下了1600万人民币的订单。“今年1月才开头，已经接到的外贸单子就有150万元了，主要就是巴西的。”何筱华告诉记者，生产线已经在加足马力，今年预计还要招人，扩大生产。

寻找世界杯奥运会商机

球场老化的照明设备都是机会

　　巴西市场，对于LED企业来说到底有什么金子可挖？答案是：国际赛事商机，2014年世界杯足球赛和2016年的奥运会，之后还有2020年的世博会都在巴西，这也意味着巴西的基建投入将产生巨大的需求量。

　　“巴西的基础设施落后，路灯等户外照明和场馆室内照明灯都有很大空间。”何筱华曾特地在圣保罗跑了3个球场，“都是大牌球星待过的球队的主场，不过我看球场的高压钠灯等设备都已经有点落后，如果要迎接世界杯，可能会重新改造，我们的机会很多。”

　　去年4月底，巴西国内两年一度的灯具博览会开展了，“当时也有不少反对意见的，觉得对于一家新成立的企业没必要跑那么远去开拓市场。”何筱华说，但是公司总经理陈凯坚决带着团队到巴西参展，他们托运的行李是企业的10多款LED产品，足足2大箱，托运费花了1万多元。

　　“我做了很多功课，通过网站搜索和相关渠道，找到了巴西前20位的灯具经销商和一些大型工程商。”何筱华当时就给自己定了个任务，这些人都要一一去拜访。

5分钟与巴西经销商“闪婚”

现场养小鱼希望钓“大鱼”

　　在陌生的国家，没有人脉和渠道，华普永明拿下第一个订单花了多久？5分钟。

　　“因为我们的展会布置很有特色。”总经理陈凯有点得意，在展位前，他们把带来的“王牌产品”——一款防水防尘等级68的路灯放在水里，里面还养起了小鱼，在清一色把产品规规矩矩陈列着的展位中脱颖而出。

　　当然对于较为大牌的R公司（化名）来说，光靠新颖不足以打动他们。“因为他们也在展会设了展位，我就拿着一个样品主动出击了。”何筱华说，现场就给对方测试起了样品。灯一亮，对方负责人立马仔细端详了亮度，“我们的产品让他很满意当即拍板要20多件LED灯，我从巴西回来就给对方发了货，装了四分之一的集装箱。”

　　2个月后，R公司追加了60万元的订单，这让华普永明的员工很振奋。上个月，对方又再次订了120多万元的货。从20多个样品，到不断追加的订单，杭州产的LED灯就这样打入了巴西市场。

　　“现在有10多家巴西经销商和我们在联系。”何筱华说，不过他现在更倾向与“钓大鱼”，因为“大鱼”能够承接下大项目。“我们的一款工矿灯发光角度是25度，可以装在12米以上，就是体育场上的照明灯。”他表示，虽然根据功率不同一个灯的售价在2000~3000元间，但一个运动场需要几百个。

　　“明年我们会更专一。”陈凯向记者透露，今年计划砍掉筒灯、日光灯这些商用照明类产品，专攻路灯、隧道灯、工矿灯、投光灯这类大功率户外照明。

　　助读

中国制造2012大盘点

　　在刚刚过去的2012年，中国制造企业到底过得怎样？近日，环球市场GMC优质制造商联盟发布了“年度盘点——中国制造的2012”大型调研报告，在对北京、上海、广州、江苏、浙江等地近千家出口制造企业进行调查后发现，2012年中国制造企业出口总额稳中有升，欧美国家仍是中国制造企业主要出口市场，但东南亚、中东和拉美地区等新兴市场表现日益突出。

　　据报告显示，接受调查的出口制造企业中，33.5%的企业表示2012年企业出口总额较2011年有所增长，35%的企业表示基本持平。在出口订单方面，32.9%的企业有所增长，基本持平的约为34.8%。

　　尽管在2012年，欧美市场被普遍认为需求不振，但“瘦死的骆驼比马大”。据调研显示，目前国内制造企业的主要出口市场仍在欧美。受访企业中，15.9%的企业仍以北美作为重点出口市场，17.0%的企业重点出口欧盟，其次分别为东南亚、中东和拉美地区，分别占10.6%、8.9和8.8%。

　　据了解，目前以欧美国家作为主要出口市场的企业主要来自家居用品和服装行业，而出口东南亚地区、中东和拉美地区的主要行业则分别是机械与设备、家具和汽配。　　 本报记者 陈聿敏

　　本报记者 陈聿敏 文/摄