跨越半座杭州城，创纪录打造18套样板房

　　绿城·运河宸园：

　　在“过度营销”时代表达前所未有的诚意

　　这可能是中国精装住宅史上一个新的纪录。

　　在一个建筑面积15万㎡的社区里，绿城·运河宸园前后竟要做18套样板房，将涵括整个楼盘的所有户型。

　　至少在绿城产品体系里，这是一个前所未有的高度。此前，绿城单一项目精装样板房最多的纪录属于温州鹿城广场。这个与外滩黄埔湾、蓝色钱江并列的中国豪宅标杆，一共做过12套样板房。

　　究竟是什么样的地块禀赋，令开发商展现如此灼热的诚意？一轮又一轮的“内测”和“外测”，将借大数据创造什么样的客户价值？酝酿近3年的绿城·运河宸园，注定不仅是市中心华宅的经典，更是对一个“过度营销”时代的真诚救赎。

　　单项目打造18套样板房

　　超越绿城豪宅纪录

　　2012年4月，杭州土地市场最为低迷之际，圣奥置业以独特眼光拿下桥西历史街区的最后一块河景宅地。

　　时隔不久，圣奥便宣布与绿城合作，并将这个15万㎡住区命名为“绿城·运河宸园”。项目主体是14幢绿城二代高层公寓，另有4栋民国风貌的联墅住宅。它将是绿城在杭州主城中心区的第一个以90㎡三房为主的精装社区，而且大部分户型都是类一梯一户配置。

　　像绿城多数项目一样，绿城·运河宸园的开发节奏不徐不疾。一年多过去了，桩机和塔吊开始忙碌，但绿城·运河宸园对外开放的售楼处里，仍然看不到样板房。

　　而此时，在离绿城·运河宸园11公里的圣奥大厦内，两套1：1搭建的89㎡和136㎡精装样板房，正在紧锣密鼓地悄悄打造中。

　　圣奥大厦是钱江新城一座155米高的甲级写字楼，两套样板房位于大厦1层的沿街商铺。样板房造起来一共花了近200多万元，据说完工当天，圣奥集团董事长倪良正来查看了一圈，拿起锤子默默砸掉了很多不满意的地方，丢下一句话：“重新做一遍”。

　　因为这一句话，绿城团队将两套样板房又做了一遍，又投入了100多万元。而且，本来圣奥大厦一层的这个铺面，已有银行准备花一年400多万元租下来。算上租金损失，前后4套“外场样板房”一共耗费了700多万元成本，但从未对外开放过一天。

　　“圣奥拥有强大的家具研发能力。”倪良正这样解释他的逻辑，“但从来没有一款新产品是一次就成型的。”在他看来，精装修住宅和家具一样都是一种“产品”，如果没有一轮轮的“打样”，品质一定会有偏差。

　　经过两轮封闭“打样”后，绿城·运河宸园才在现场的实体建筑里建造样板房。而且，这一造就是14套，将涵盖高层公寓的全部12种户型和中式联墅的两种户型。

　　绿城·运河宸园因此在绿城体系内创造了一项新纪录。此前，绿城单一项目精装样板房最多的纪录属于温州鹿城广场。这个与外滩黄埔湾、蓝色钱江并列的中国豪宅标杆，单价一度超过10万元/平方米，一共做过12套样板房。

　　用户偏好的大数据搜集

　　推动三批样板房的循序优化

　　绿城·运河宸园为什么要做这么多套样板房？

　　首先还是为了让每个业主“所见即所得”。在绿城·运河宸园，绿城的“真诚主义”再次被发挥到了极致：从不给予客户超出真实的“惊喜”，只把对外展示的样板房造在实体楼幢里，哪怕销售节点因此一再延后，哪怕有些户型的缺点暴露无遗。

　　第二个原因，则是为了保证每一个户型的精装都是完美无瑕的。

　　“设计图永远无法100%反映现实的世界。”绿城·运河宸园营销总监黄家宇说，他们的样板房更像一套套精装修“模具”。虽然效果图上只有两种风格，但应用到不同户型上，却会涉及到上百个节点的再设计。只有为一个个户型单独“开模”，才能发现那些隐藏的一系列问题。

　　去年，杭州某精装住宅交付时曾引起轩然大波，一个原因就是设计错误太多。比如，洗脸台盆下面装了毛巾挂钩，但如果真的挂上毛巾，台盆柜的柜门就没法打开。如果当时该户型也做过精装样板房，就不会出现如此低级错误。

　　一般楼盘只做一批样板房，但绿城·运河宸园的样板房却要按三个轮次分批打造。所有户型会在纸面上进行一轮优化，打造出第一批样板房。通过项目公司、股东方和集团公司三级现场评审，把问题全部找出来并汇总。

　　接下来，绿城会综合各方意见，在设计、用材等方面进行细节调整，把这些成果应用于第二轮样板房的营造。邀请范围更广的相关人士参观评审。最后，绿城在第二批户型优化的基础上，做出第三批完全交付标准的样板房。

　　比如，在第一批样板房中，绿城·运河宸园使用了繁复精美的吊顶线条。有不少意向客户参观后提出，看起来略显头重脚轻。在第二批样板房中，吊顶被改为更简约的风格。但仍有同行参观后指出，线条看起来似乎还太宽。最终，在第三批样板房中，绿城·运河宸园的吊顶呈现出如今纤薄清朗的完美样式。

　　整个过程非常像游戏软件的开发，既有早期设计人员的“封测”，也有针对小范围专业人士的“内测”，还有直接面向市场的“公测”。通过开发过程中对用户偏好和意见的数据搜集，最终形成一款几乎没有Bug的完美产品。

　　和宋卫平一样爱“做加法”的投资方

　　有着强烈的桥西情结

　　“倪总是我遇到过的最好的投资方。”绿城·运河宸园的绿城方项目负责人表示。在两年的合作时间里，倪良正关心的永远是材料采购、工程质量和精装配置，唯独没有向绿城团队提出过利润目标。

　　一般开发商为防止施工单位偷工减料，有一套严格的惩罚措施。但倪良正却拿出相当于总包合同金额10%的奖金，激励施工单位做出品质更好的工程。通过一套繁复的打分标准，如果工程质量最终能得到“优秀”的评级，施工单位将拿到3000万元奖金。

　　绿城集团联席董事长宋卫平一向关注运河宸园，曾亲自到现场评审项目建筑规划设计方案。倪良正则是每月至少去运河宸园现场三次，而且和宋卫平一样爱“做加法”。

　　比如，针对精装修人性化细节，倪良正一下提出增设6处设施。包括入户挂钩、紧急报警按钮、橱柜转角拉篮、橱柜底部照明、厨房窗户手摇窗杆器，甚至还有一个抽拉式儿童洗漱站台。

　　在倪良正的提议下，绿城·运河宸园还特地增设三层夹胶玻璃，保证居住的安全性和舒适性。与此同时，本着为客户营造健康品质生活的理念，每户都增设一套带PM2.5颗粒过滤功能的新风设备。另外，出于人性化、安全及美观考虑，运河宸园地下室方柱子全部捣圆角，仅这三项，绿城·运河宸园就增加了近千万元成本。

　　此前，圣奥已经做到中国办公家具的领先者，管理和生产的精细化程度远超地产业。所以，运河宸园工地的现场秩序和材料堆放，在绿城所有楼盘里都是最好的。“不要小看材料堆放。”倪良正举了个例子，一车钢筋从车斗上翻下来，如果不码整齐，时间一长有些钢筋就会压弯，然后被浇到柱子里。柱子的承重能力就要打折扣。

　　1991年，倪良正在桥西小作坊加工家具开始，就是在运河宸园地块。对于拱宸桥的历史商业氛围，对于运河边的老城生活气息，他再熟悉不过了。因此，倪良正对于绿城·运河宸园不惜成本的品质投入，夹杂着强烈的情感色彩。

　　在倪良正看来，房地产的成本管控需要一些“大智慧”。如果把拿地和融资两大环节的成本控制好了，在工艺、材料上完全可以大胆投入！