在4月25日“2017新零售春季沙龙”上，有赞CEO白鸦跟往常一样，滔滔不绝、充满激情。这场叫做“MENLO门罗”的发布会一开头就讲了一个很好的故事——1879年，爱迪生在门罗公园点燃了世界上第一盏有实用价值的电灯，从此千家万户有了“光明”。

　　这个故事跟时下的一个高频词汇“赋能”还真是有异曲同工之妙。“赋能”，意义很直白，就是赋予能量，这个词的出现场景大多跟“新零售”有关。为新零售赋能，则是有赞给自己的定位。白鸦还给“新零售”总结了一个定义：新零售=门店+去网上卖货+去网上拉客。“就这么简单，至少未来两年就这些事儿”。

线下零售占比近9成，有赞想挖出新金矿

　　前支付宝架构师、深谙电商的白鸦没说的是，有赞自己，随着“卖货”风口的变化，也经历了一个巨大的转型。有赞几年前起步时，或者说白鸦最开始的思路，是服务“社交电商”，或者说主要是服务在微信上开店的商家，当年，它的明星案例是服务“罗辑思维”这样的自媒体。但现在，这家公司谈的都是“新零售”和“服务线下店”。

　　曾是支付宝架构师的白鸦，1982年出生于河南信阳，美术学专业出身，最早从事油画和舞台美术设计。2000年开始与互联网结缘，先后任UCDChina发起人、Guang.com联合创始人；2012年创办口袋通，2014年11月27日更名为有赞。

　　“我们就是一个给线下线上商家提供技术的服务公司，只是一个卖软件的。当我把自己定位为软件服务商之后，一切就简单了。”白鸦说，有赞的定位就是给新零售赋能。白鸦口中的新零售就是“门店+去网上卖货+去网上拉客”。

　　值得注意的是，在所有有赞商家里，到2016年底已经有70%是线下门店了。也就是说，有赞从最开始单纯的电商解决方案，开始将重点倾斜到为线下门店提供线上、线下打通的技术支持和服务。

　　作为一家软件服务提供商，有赞关于“卖货”生意的见解，可能是业内最值得被聆听的公司之一——根据有赞公布的数据，2016年有赞全网交易额突破130亿，这背后是超千万个商家，其中活跃商家周计算数十万。

　　现在的社会零售总额里有12%左右是电商了，电商已经进入了稳定增长期。“那么剩下的88%左右，你觉得未来3~5年有多少会借用互联网手段？我认为在支付方面是60%，在订单和客户管理等方面是一半。这个份额比阿里目前还大。”白鸦说，全球范围内来看，SaaS公司做到最大的也有几百亿美金的市值。

　　在2016年5月有赞开始向新商家收费之后，付费的商家是数万个；按照其中70%是线下门店商家计算，跟2400万潜在付费商家相比，还不到千分之二。

　　白鸦早就在公开场合号召商家“去寻找消费的源头”，这里的源头显然不是指电商平台，而是指消费行为被酝酿的社交平台。“消费者在任何一个场景中都有可能发现一个消费信息，进而完成整个消费流程。移动电商交易里，未来3~5年，我觉得电商平台和社交平台会五五开。阿里巴巴在未来肯定还是中国乃至世界上最伟大的公司之一，但是另一个领域在崛起，这里是协作机制，没有人是裁判，有人提供货，有人提供流量，有人提供技术。”他甚至用“封建社会”和“民主社会”来阐释这两种不同的生态。

创业从帮商家留住老顾客开始，花了两年时间才爬出一个坑

　　白鸦说创业的目的很简单，就是帮商家把老顾客管理好，再引来新客户。“第一次创业，我们做了三五年的规划，结果10个月，那个公司就挂了。所以这次创业，开始只是想搞个小事情，就是给商家做一个小软件，帮他管理顾客，做一些粉丝营销，然后让那些顾客复购，再带来新粉丝。”

　　2012年11月27日，口袋通注册，本来想2013年“双11”开始收费。结果商家的粉丝销售太火了，服务器一晚上宕机10几次。“我们自己不好意思收费，等到‘双12’之后才开始收费。那时候我们有2000个商家，一个商家收个六七百元年费，第二批再涨到1500元，这样就能养活自己了。”结果计划没有变化快，2013年11月17日，微信和阿里相互屏蔽信息。“商家一下就炸锅了，有几十万粉丝的大卖家，以前只要把新款链接发给粉丝，就等顾客上门了，现在打不开了。我第一感觉是机会来了，以前只是卖软件的，现在可以帮他们做交易了。”

　　当天晚上，白鸦跟几个合伙人一致聊到第二天凌晨5点半，就决定做交易和支付系统。第二天打电话给创投，经纬投资的人当天来了，当场定下2000万的融资额。“当时经纬也不知道我们要做什么，后来他们跟我说，逻辑很简单，我们几个创始人，第一有车有房，第二手头也很宽裕，还在大公司呆过，折腾几年总能干成件事情，这次不成就投下一次。”白鸦说，整个2014年到2015年初，公司没有干别的，全部精力都在交易系统上，现在公司的交易系统一秒可以处理5万笔订单。

　　期间，公司还掉进一个大坑，就是想做2C这块市场。“当时觉得2C是个大市场，做起了买家版，考虑再造一个消费入口，用户可以直接在有赞APP上买东西。当时就挑了100个活跃商家，大规模市场投放，大规模烧钱，然后大规模地推广，后来发现，在企业服务这个领域里，烧钱是最错误的事。”后来，至于烧了多少钱，白鸦说差不多1亿。上线10个月后，白鸦得出了结论，“我们判断错误了。”有赞砍掉了买家版的购买入口，不推荐任何商品，只保留查看购物记录以及与商家沟通的功能。烧完这一轮，白鸦一盘算，账上的钱只能发6个月工资了。2015年9月底，有赞开了一次战略会，重新把自己定位为软件服务商，决定全面商业化。有了清晰定位后，白鸦发现事情简单多了。“商家需要什么功能，我努力去实现，商家就会续费，我只用考虑如何把自己的服务做好。”

　　不过，给线下店提供软件服务，有赞还有很多巨头同行。去年，阿里巴巴投资了服务餐饮企业的IT软件商二维火，美团的餐饮事业部，也早已开始针对餐饮企业的IT服务。此外，投资服务线下店的软件企业，正是现在投资行业的潮流。那么，有赞怎么跟阿里、美团这样的巨头，以及层出不穷的新公司竞争？白鸦的战术是开放，“有赞云”的产品中，有客户、营销、支付、收银等8个核心能力，相当于新零售所需的底层技术模块，可以帮助SaaS软件开发者大大提高效率。