富阳素有“土纸之乡”的美誉，在我国造纸史上占有重要地位。前些日子，富阳组织了辖区内主要的10家竹纸企业和2家毛笔企业赴北京参加第39届全国文房四宝艺术博览会，其中蔡氏文化创意有限公司就是其中之一。

　　两代人做一张纸

　　尽心尽力

　　走进位于城区康达南路的“蔡氏纸坊”实体店，只见面前堆满了小山一样待发货的快递邮包。“我们是2009年在淘宝开了‘蔡氏纸坊’网店，目前已经是一家双皇冠的店铺。”“蔡氏纸坊”店主蔡项菲说。

　　蔡项菲是浙江省非物质文化传承人‘竹纸制作技艺’蔡玉华的女儿。蔡玉华是灵桥镇礼源蔡家坞人。灵桥镇的竹纸制造历史悠久，也是富阳区出名的“纸乡”。

　　“上世纪80年代，改革开放后，父亲就和村里其他几家一起合用一个纸槽做纸。那时候，大家都互帮互助，轮到自己家可以用纸槽时，其他几户就会一起帮忙做，其他几户用纸槽时，父亲就会帮着他们一起做。”蔡项菲回忆起童年颇有感慨。

　　1985年后，蔡玉华有了自己的纸槽，并做起了销售礼源纸的经理人。2006年，蔡家坞村来了一位文化公司的老总，找到蔡玉华，想要买一些高档的元书纸用来做古籍印刷。蔡玉华先后试验了几次，终于恢复了古法元书纸，客户看到爸爸做出的古法元书纸后很满意。“这笔订单一做就是三年。”蔡项菲说。

　　三年订单结束后，蔡玉华觉得古法元书纸这门老一辈传下来的手艺不能轻易放弃，就开始自己找销售的路子。这时候，淘宝电商已经开始悄然兴起，“70后”的女儿蔡项菲就和父亲商量用电商销售古法元书纸。

　　2009年，“蔡氏纸坊”正式在淘宝注册开店。“那时候，元书纸的网店很少，店刚刚开起来时，浏览量很高，下单的却很少。不过我们都没有放弃，也迎合时下的电商销售模式做了一系列的推广和促销活动。后来，有了微信，就开了微店也卖元书纸。”蔡项菲介绍，经过8年兢兢业业的经营，目前通过线上销售，蔡家的元书纸一个月销售量在十万元左右，而线下则是以批发为主。

　　从小看着父亲做纸的蔡项菲，很希望做元书纸的同行都能延续老一辈做纸人的精神，互帮互助，让富阳的元书纸走出更大的市场。

　　“蔡氏纸坊”当家人

　　传授独门“生意经”

　　目前，富阳还有好多家元书纸的电商店。在经营上“蔡氏纸坊”有自己独到的经验。当笔者问做了8年电商销售元书纸的蔡项菲有什么可以分享的“生意经”时，她也不避讳，娓娓而谈，分享了她多年经营元书纸电商店的几点经验和建议。

　　做口碑，长期坚持。她说，开淘宝初期，没什么流量，只能想办法做口碑，靠着客户之间口口相传，把店铺做到了双皇冠。

　　元书纸需要丰富产品，不能靠单一的卖纸。蔡项菲觉得，元书纸需要丰富产品，不能靠单一的卖纸。这几年“蔡氏纸坊”的重点工作是开发加工产品，提高元书纸的文化内涵。“比如元书纸信笺，我们就开发了10多个品种，在淘宝成为销量最好的产品。”

　　要提升质量，以质取胜。她说：“参加北京四宝会，有客户问我一款纸的价格，我说600，客户回了句，‘元书纸卖这么高价格，有勇气！’这句话非常刺激我。目前市场上一提到‘元书纸’就觉得是中低档练习纸，要扭转这个局面。元书纸生产要从以量取胜转到以质取胜，要体现纯手工制作的价值，而不是和机制纸竞争。”

　　“在宋代就被作为‘御用文书纸’，在高桥四洲有御用纸的生产地，相当于官窑的地位。但是这个行业每年都在走下坡路，从业人员越来越少，会做的人年纪越来越大，年轻人又不肯学。所以我呼吁更多的人来关注元书纸，保护这个有上千年历史、现在还有生命力的文化遗产，作为富阳的文化金名片传承下去。”这位非遗传承人的女儿情真意切地说。