精耕细作 “小”字做成“大”文章

　　杭州银行桐乡支行副行长陆建方，小微服务很有一套

　　在杭州银行桐乡支行，小微业务是一块“金字招牌”。这背后，支行副行长陆建方可谓功不可没。可以说，他的全身心投入与不懈努力，促成了小微业务的欣欣向荣。

　　戴着一副眼镜、斯文朴实的他，无论是从供销社、信用社，还是现在的杭州银行，始终不变的都是他的初心，为服务小微企业竭尽所能。从展业、风险管控，乃至清收环节，服务小微企业，陆建方早已摸索出了一套行之有效的方法。

　　营销展业

　　先交个朋友

　　时间倒退回2010年2月，年近不惑的陆建方毅然从工作多年的信用社辞职，加入筹建中的杭州银行桐乡支行。对他来说，这绝非一时冲动，而是为了更好地挑战自己。从一名普通的客户经理，到兼任小企业部经理。他与小微企业也因此结下了不解之缘。

　　从最初的3人团队，发展到现在的12人团队。伴随人员规模扩大的是，支行的小微业务也在高歌猛进。截至8月27日，支行小微贷款余额11.8亿元，占总贷款的30%，小微风险贷款率1%。

　　桐乡当地的小微企业市场容量很大，业务竞争也是异常激烈。“多跑，多交流，多交朋友。”谈起营销展业的“秘诀”，陆建方这样总结。“一个客户背后平均有250个潜在客户，不可估量。走访一定要讲效率。例如用几天时间，从早晨出发一直到晚上一口气走访多家，形成在一个小区域内的集群和规模效应，尽快和所有小企业主熟悉起来，并且成为朋友，这是提高产能所必备的基本功。”

　　跑得勤快远远不够，还要有技巧的沟通。多年的展业经历，陆建方颇有经验，“走访小微企业之前，要先去了解这家企业是什么样的，找一些可以引起共鸣的话题。”

　　风险管控

　　“三查”制度有妙用

　　众所周知，小微业务由于保证不足、抗变能力薄弱，风险也更大。服务小微企业，风险管控是重中之重。陆建方认为，“风险控制表面上看是干巴巴的理论，内在其实是一门足智多谋的艺术。” 他独具匠心，将“三查”制度演绎成了支行风险控制的“孙子兵法”，为小微业务保驾护航。

　　何谓“三查”制度：一抓贷前调查，进行风控前移，把处理风险贷款的精力放到贷前调查上去，严把贷款准入关；二抓贷时审查，制订实行“小企业贷审会制度”，让每一笔贷款都由集体讨论来决定；三抓贷后检查，每月召开资产质量分析会，对于分管客户经理认为有风险的、未在结息时点付息的、查档发现有查封及负面消息的三类客户，逐户走访，防患于未然。

　　“大部分精力都要放在风险控制方面，‘三查’制度是一个总的风控措施，但在实际操作中，其实还有很多具体的风控手段和方法。”陆建方表示。

　　风险化解

　　从“心”出发

　　有一家小微科创型企业，在经营初期向支行借贷70万元，后因经营不善，最终停产。该小微企业共有3位股东，因为企业停产，濒临破产，还款意愿淡薄。对此，陆建方前后花了一个月时间，多次去做每一位股东的思想工作，最终成功全额清收。

　　“我们详细分析了这3位股东的情况。其中1人，我们是做通了他父亲的工作，通过他父亲，做通了他的工作。” 陆建方说，“风险化解对银行和小微企业来说是双赢。要讲技巧，但最主要的还是要触动客户的心，动之以情，晓之以理。”

　　对于风险化解，陆建方有着自己的看法，“不忘初心，始终秉承以服务小微企业为宗旨，只有帮助小微企业摆脱经营困境，才能从根本上确保银行的信贷资金安全。”在他的努力下，支行的信贷风险化解基本平稳，对优化县域信用环境建设也起到了积极作用。