从1978年县对外贸易公司成立，余杭对外开放正式起步；到1984年余杭第一家外商投资企业“杭信丝绸印染有限公司”成立；再到1994年余杭撤“县”设“市”，相继出台一系列深化开放的政策……

　　余杭外贸的发展历程，烙下了改革开放深深的印记。作为其中的亲历者和见证者，余杭轻工进出口有限公司总经理金剑云的耳畔，至今萦绕着余杭外贸开放之初“发展外向型经济”的号召。

　　绿皮车里“外贸人”

　　“我1990年开始外贸工作，最先是在县对外贸易公司，后来企业转制，成立余杭轻工进出口有限公司，到现在已经整整干了28年。”作为71年生人的金剑云，可以说正好赶上了余杭对外开放蓬勃发展的历史节点。

　　早上五六点起来，从火车站或者长途汽车站出发，坐五六个小时的时间，去到上海市中心接待客户。洽谈结束，马不停蹄将消息带回，到达余杭已是晚上十一二点……

　　“如果一个单子谈下来要三天，其中两天肯定是在坐车。”金剑云这样形容。对于早期的余杭外贸人来说，绿皮火车几乎就代表了他们工作的全部，余杭的外贸也正起家于此。

　　自20世纪70年代起，余杭已经开始有轻工业产品出口。到1985年，全县由县外贸公司出口的工业品已经有6大类80种，其中包括丝绸、纺织品、轻工产品、五金矿产等等，收购总额达到5431万元。“当时余杭是全国真丝面料和服装产地，外贸也最先从这类产品开始。”

　　1988年2月25日，余杭县外贸局成立，并于5月份建立了余杭县对外经济贸易委员会。在外贸工作领导力量和业务队伍不断充实之下，到1992年，余杭全年外贸产品出口总值6.64亿元，外贸出口交货值以平均每年27.51%的增速增长。

　　白手撬动第一笔订单

　　1992年12月，县对外贸易总公司获准自营进出口经营权，标志着余杭企业终于拥有了自营进出口权。

　　“以前我们没有自营进出口权，所有的对外贸易都需要递交省级机构进行审批，流程复杂，对于企业来说十分不便。后来随着外资进入，自营进出口权逐渐下放，企业也可以直接开展对外贸易，交易环节更加便利，商品流通更加顺畅，进一步鼓舞了余杭企业的开放热情。”

　　这也促成了金剑云在不久之后，单枪匹马地加入了“外贸大军”。

　　全国性的开放政策，最先在沿海城市发挥效应，广州一带的全国性进出口商品交流会渐趋规模，“余杭当时也有一两个展位，商务局等相关部门会借机给余杭企业做宣传。”金剑云也开始频繁出入其中。与此同时，余杭政府为帮助出口创汇企业，在税收、信贷等十个方面，制订了一系列的优惠政策。

　　正是渠道、政策上的多方护持，金剑云的第一笔订单——来自美国价值500万美金的汽车零部件订单，也得以安全“落定”。

　　“这笔订单在当时不算小数目。”金剑云说，但一方面客户对于产品的质量信任度还不高，另一方面落后的联络设备，让沟通费时费力还费钱。在没有收入的洽谈期，金剑云受到了来自相关部门的帮助，经过四五个月的协商，到1994年年初，这笔订单才总算谈妥。

　　首单成功交易之后，金剑云的外贸事业走上了顺风顺水的一段路。到2000年前后，金剑云所在的余杭轻工进出口有限公司外贸出口总额可以达到2000多万美元，彼时整个余杭的自营出口总额为2亿美元。“几乎能占到余杭的十分之一，不过要说起外贸的全面起飞，那还是要到中国加入世界贸易组织以后。”金剑云表示。

　　开放成就“全球买卖”

　　在金剑云的记忆中，公司的出口贸易在2001年中国加入世界贸易组织之后迎来了一次高潮。“公司业务呈现爆发性的快速增长，最忙碌的时候，我们的贸易出口额达到7千多万美元。”

　　在此之前，金剑云公司的客户群主要是欧美等发达国家，2000年的时候，金剑云还在考虑着今后要着重增加家纺类的纺织品出口份额，“想不到世贸组织一加入，公司业务便一下坐上了快车道。”

　　2002年，金剑云的客户名单里出现了大量的国外买家，尤其是以中东沙特等石油生产国的客户，“没想过他们的量这么大，一度远远超过原有订单的总额。”而在这一时期，余杭开放型经济也步入了快速发展的轨道，到2005年，余杭的外贸出口交货值达到162亿元，自营出口额11.57亿元，同比增长51.92%。

　　“‘举全区之力发展外向型经济’是当时的一个号召，商务局对我们企业也非常支持。”金剑云表示，翻倍的订单贸易，对资金的流转提出了更高的要求，但企业很多资金却被滞留在退税流程中。

　　“退税额要两三个月才能批下来，每个月超过500万元的退税额，扣两三个月就是一两千万元”，这给外贸企业增加了很大的资金流转压力，但在商务局等部门的协调下，“都能在每个月底到账。”

　　在这样的势头发展下，短短两三年时间，余杭轻工进出口有限公司已经与世界上大部分国家都有过贸易往来，对接国内超过四五百家工厂。

　　迎机遇 拥抱全球市场

　　在金剑云的办公桌上，摆放了各种各样的产品样本和纸质资料，纸张边角已经反卷。虽然已经是一家公司的总经理，但对于金剑云来说，自己仍是那个二十多年前兢兢业业的业务员。

　　资料上的每一页都详细记录着出口产品的规格和质量要求，细致入微。在经历了“以量取胜”的阶段以后，余杭的外贸行业挂起了一阵“品质风”。不少企业已经先行一步，有的凭借工匠精神，让产品在海外打响了知名度，有的则直接在国外建厂，让企业发展走向蓝海，特别是“一带一路”倡议给余杭带来了新的空间和机遇。

　　作为这场开放浪潮的最先“入场者”，金剑云看来，企业未来将更加充分地参与到国际竞争与合作中去，这也意味着企业进一步优化资源配置、强化风险管控、进行产业升级已经势在必行。

　　事实上，面对市场全球化、风险全球化的状况，余杭为了帮助企业提高管理境外投资风险的能力，与中国出口信用保险公司签署了战略合作协议；而在区政府支持下，余杭区商务局还将信保项目支持列入每年的区外经贸扶持政策。

　　2018年，中美贸易摩擦以来，也有区商务局第一时间走访调研，举办外贸法律服务活动、风险发布会等帮助企业了解最新情况，提出应对举措。尤其是指导家纺外贸预警点开展301调查应对工作为余杭传统外贸企业的风险控制提供了很大帮助。到2018年年底，余杭区全年出口总额保持稳定增长，达到414.3亿元, 增幅省市领先。

　　“余杭外贸经历了这么多年的起起落落，依靠的不仅仅是企业家个人，还有能在困难时刻依旧坚定不移支援我们的家乡。”金剑云坚定地说道。