见到刘婷婷的时候，她正捧着手机看淘宝直播。可不是在秒杀抢货，作为阿卡丽MCN机构的负责人，每天她都会走进自家各主播的直播间，看看今天主播的状态怎么样。

　　在刘婷婷的手机里，存着数不清的直播片段，“我从起床到睡觉都在看直播，看自家的看别家的。”分析比较，适时指点一下主播，如果发现今天主播情绪不对，她又立马开启“知心姐姐”模式。

　　主播的红火离不开背后的MCN机构，刘婷婷的阿卡丽机构，是淘宝直播中美妆类目的TOP之一，旗下最厉害的主播，一天带货200万元。

　　从挑选主播，发掘有潜力的红人，到签约合作、专业培训，刘婷婷更像是一个“星探”。

曾经的娱乐主播，现在成机构负责人

　　刘婷婷的网名叫作口荭大人，很多人更喜欢叫她“口荭姐”。穿着今年最时髦的紫色，坐在钱江晚报记者身边的“口荭姐”侃侃而谈。

　　2012年的时候，刘婷婷做过娱乐主播，“上直播，后来也做过视频。”之后，她又做过一段时间化妆品销售，那时候都是自己拍摄剪辑视频，现在看来，可以说是最早的带货视频了。

　　从2015年起，刘婷婷转型为商家做服务，拍短视频宣传产品。因为之前认识了很多娱乐主播和秒拍美拍达人，她把她们全都拉过来组成了合作团队。“大概有100多个达人，粉丝在10万~100万不等。”这也就是后来阿卡丽机构的雏形。

　　从服务商家到直接服务一些美妆品牌，帮助品牌做一些短视频和平台曝光，刘婷婷说，那时候也有尝试让达人们带货。“不过那时候要想带货还是蛮难的，除了网上的一些服饰达人还可以，其他的都很一般。”

　　2016年，刘婷婷了解到淘宝直播，直觉敏锐的她立马注册公司，把合作的达人们全签到了公司。同年8月，她就申请成立了MCN机构——阿卡丽。

　　而正式开始运营淘宝直播，已经是第二年1月。“我们当时已经积累了很多的美妆品牌商家，还有那些网红达人，都是当时很难得的资源。” 刘婷婷说，如今，阿卡丽机构有200位带货主播，这两年在淘宝直播里的战绩很不错，美妆类目里排前五。

最能带货的不长锥子脸，招人的必要条件是“能吃苦”

　　那么，怎么样的人适合做主播？“口荭姐”怎么挑主播？什么样的主播又最能带货呢？

　　“主播类型不一样，技能也不一样。娱乐主播做得好，却不一定做得好带货主播。” 刘婷婷直言，在招主播时，她会从颜值、口才、执行力、镜头感、抗压力等几个方面综合考虑。

　　“拍产品的短视频和直播带货也完全不一样，直播带货其实要求主播有很强的语言组织能力、感染力。” 刘婷婷，从经验来看，相比以前从事娱乐主播的，反而还是原本在美容院的技师、销售员、柜姐转型做带货直播成功得多。

　　至于主播的带货能力，“每个平台的粉丝群画像不一样，对主播的要求也不一样。” 刘婷婷说，像淘宝的粉丝群体95%都是女性，淘宝直播带货带得好的基本都不是锥子网红脸，而是看起来比较大气，有亲和力的端正脸，“女人们喜欢看起来觉得舒服、自然的主播”。

　　另外，年龄也不能太小，刘婷婷选的主播都在22岁以上，年龄主要集中在25~28岁之间。“一定年龄的主播才让人信服，有护肤的经验和知识，才有说服力，带得动货。”在阿卡丽的美妆新主播里，有个1988年的辣妈主播“雨彤”最近很火，虽然粉丝数只有4万，但是专业知识到位，带货很给力。最多一个月，主播赚了20万元。

　　“还有一点很重要，就是能吃苦。” 刘婷婷说，许多主播熬不过三四个月，“这段时间确实也是最难熬的，粉丝很少，甚至可能你对着镜头说了几个小时，底下都没有一条评论，突然安静下来的感觉。”

去年解约了200个主播，都觉得太苦了

　　新主播进入机构之后，经过1~2天培训就会开始直播，“我们会对整个直播流程、直播规则进行讲解，也会教一些销售技巧。其他诸如招商、选品、奖品提供等都不用主播操心，机构都会做好。”

　　直播带货发展到2019年竞争已进入白热化，新主播确实挺难的。刘婷婷告诉钱报记者，去年解约了200多个主播，大部分觉得这行太苦了。

　　主播一天的日程一般是直播6个小时，不停地介绍不同的产品，下了直播后看看回放，然后准备第二天的产品资料。一个月至少直播25天以上，“你看头部主播都不敢停播，你停一天几天的，粉丝很有可能就去隔壁家逛了，也有可能再也不回来了，现实很残酷。”

　　每天，刘婷婷都会进主播的直播间看看。“主播的心情其实粉丝都能感觉到，直接会影响她的直播状态，带货数据就不好看。” 刘婷婷常常要化身“知心姐姐”，“经常跟主播沟通，哪怕不聊工作，聊生活、聊心事，了解主播情绪和心理的变化。因为有时候很看好的一个主播，可能谈个恋爱或者觉得赚够了，就决定不做了。所以为什么淘宝的头部主播结婚生子的居多，因为心态成熟，不容易被外界的一些因素所干扰。” 刘婷婷说，前十的主播都很害怕别人超过自己，反而是一些腰部主播，会觉得一天不播也就这样，其实没有最差只有更差。

今年更多人加入，一个月招了28个新主播

　　今年，对直播行业来说是个机遇。很多人想进入直播行业来做主播，美甲店的、服装店的、医美机构的，还有酒水销售员等。

　　阿卡丽机构2月20日复工之后，从3月到4月，一个月就招了28个新主播。“主要是通过视频面试，沟通语言能力，聊聊她对直播的看法、收入的规划，以及美妆、护肤的一些常识。

　　今年，阿卡丽计划再招100个主播。同时在主播孵化方面会有更精细化的运营尝试，比如对新主播进行评估。还会尝试连麦卖货，在内容上增加投入，提升内容产出的质量和速度。

　　刘婷婷坦言，美妆类目决定了复购、回访低，因为不可能每天都在换产品，“主播今天说这个品牌面膜好用，明天说另一个品牌好用，很多粉丝就会问到底哪个好用？但衣服不一样，永远都会觉得不够穿，所以美妆比较吃力。不过相对利润高，退货率较服装来说还是低的。”

　　2019年，不管是供应链、商家、机构、主播，听到的都是不容易。从数据上看，2018年底200多家机构，到2019年底增长到1400多家，竞争越来越激烈。直播头部效应越来越明显，流量成本也不断在增长。“对于机构来说，电商直播发展速度太快了，每个阶段都有新的变化，我们要做的就是面对变化迅速做出相应的调整。” 刘婷婷说。