逃不出数字的魔咒

　　最熟悉凌晨两三点的杭州

　　2020年是直播带货元年。与此同时，进军直播带货这个全新的领域，行业的洗牌速度越来越快，行业的规范也随之而来

　　改变、忙碌、感恩。这是2020年薇娅给自己的三个关键词。

　　直播的玩法在改变，唯独不变的是忙碌——这个词贯穿了薇娅的2019年和2020年。

　　“你不大能在别的地方看到杭州的这种氛围，电商人经常能看到凌晨两三点的杭州；像我们团队下班时，往往已经是早高峰了；倒也不是一定要追求什么，而是一种梦想。”薇娅说道。

　　今年是薇娅来杭州的第四年，她把女儿也接了过来。跑过了北京、西安、广州做服装生意，她终于定在了杭州，把公司搬到了阿里巴巴滨江园区，和淘宝总部血脉相连。作为一名有无数身份标签的头部主播，薇娅和她身后的团队摸着石头过河，最终站在这个行业的金字塔尖。

　　杭州，一个拥有千亿GMV“直播电商第一村”的城市，一个淘宝直播机构占比全国总数一半以上的城市，是无数直播电商追梦的起点，也是数个成交神话的诞生之地。

　　薇娅直言

　　我停一天，我背后的工厂就停了

　　“5、4、3、2、1，上链接！”

　　无论主播风格平和还是个性张扬，直播间的倒数成为标准配置——这一秒的情绪，往往直接和成交量挂钩。

　　做了一年的带货主播，贞贞知道，无论在镜头后面的情绪有多糟糕，都不能带一丝丝到镜头前来，“要笑，要互动，要充满热情，”贞贞说，“没有人愿意看一个催眠主播讲话，没有情绪也要调动情绪。”

　　杭城已然入冬，但贞贞工作的直播间里没有空调，“我们都是靠意念发热的。”贞贞笑道。

　　在直播前，场控、助理、后台运营，互相加油打气：“卖他个一百万！”后台放起了热场音乐，灯光打亮。负责主讲的大秦掐灭手中的香烟，“开始了啊，全场安静。”点下抖音开始直播的按钮，音乐声调到了最大，手机镜头对准了贞贞。

　　大秦坐在手机的前面，拿起麦克风，音量不自觉地越吼越大，“来的宝宝们扣个1，帮我们把点赞数搞上去！”

　　他们卖的是某品牌的羽绒服，一整排的架子立在T台的边上。大秦关注着弹幕上的互动评论，上架衣服的顺序有个基本的流程，但往往根据粉丝们的需求随时变动。这需要后台运营时刻盯着直播，输入要上架的货号、颜色、尺码和库存，实时报备剩余的库存情况，还要去后台“踢人”——把拍下未付款的人踢走，方便后进来的人买下付款。

　　这一场，主播是大秦，模特是贞贞，相比之前贞贞一个人讲、一个人换衣服要轻松很多。六小时直播带货的内容全都是羽绒服，大秦对此驾轻就熟，“这一款是真的王炸款”“这款真的太漂亮了，宝宝们一定要买”“点赞数到三万帮你们上199特价款好不好”……对于已经上架的商品，他会用“改价”的方式鼓励粉丝购买，“原价2399的羽绒服，今天我们2000不要，1000不要，只要789！宝宝们一定要去买！”

　　晚上6点到半夜12点、凌晨1点是直播带货的黄金时间段，因此每个主播都会用尽浑身解数，让人留在直播间，尽可能地促进流量的转化——每卖出一单，都和主播的业绩直接挂钩。

　　即便是薇娅，也不能逃脱这个数字“魔咒”。

　　从城东的九堡到滨江的阿里巴巴园区，薇娅的直播间换了很多地方。如今，她租了一整层楼用作自己的直播选品场地。每晚八点，准时开播，似乎任何事都不能打断她直播的节奏——哪怕是出去10分钟、领完一个奖项，她又跑回到直播间，继续直播。

　　薇娅几乎没有休息的权利。镜头前，她眼睛里的血丝清晰可见。每个月一天的假期，她通常用于陪伴女儿，不是她不想休息，而是“如果我停了一天，我背后的工厂就停了。如果我停了一个月，我身后的生产链就停了。”她告诉钱报记者。

　　三分天下

　　直播电商新赛道

　　如果把主播比作齿轮最前端连轴转的“展示者”，那么其背后的整个供应链，就是一台巨大且精密的仪器。主播站在团队的最前端，反映的是身后整个电商直播的逻辑和玩法。

　　2015年底，淘宝直播悄悄试运营，彼时它的名字还叫“play”，正值秀场直播大火的当年。2016年4月，淘宝直播正式诞生。

　　三个月后，淘宝直播负责人组织了一场“连秒10小时”的活动，10个主播比赛谁在一个小时之内能够卖出最高的单量。那时，薇娅的店铺刚好遇到亏损，她参与了这场直播带货，名字也从黄薇改成了薇娅。

　　电商直播是摸着石头过河的，开始并没有大的方向。后来，淘宝直播定了一个基础的玩法，叫做人货场——人就是主播，货就是货品，场就是场景和运营。

　　事实证明，这个方向，选对了。

　　2018年，薇娅已经坐稳了淘宝主播的头把交椅，“双十一”的引导成交额3.3亿元，全年的成交销售额27亿元。但电商直播真正的爆发却是在即将过去的2020年，直播给当下受困的实体供应链，一个新的突破口。

　　把线上购物的方式“场景化”，是直播电商最为核心的力量。在这条赛道上，淘宝直播率先布局，而快手和抖音也在流量变现的路上，初试直播电商的新赛道。抖音有罗永浩，快手有辛巴，淘宝有薇娅和李佳琦，三分天下的局势似乎越来越明朗起来。

　　“如果要让我给建议的话，我的建议是all in。”薇娅告诉钱报记者，“做自己热爱的事情，不要被别人的意见束缚。很多人听了别人说直播有多好做、多赚钱，但其实并不是，要看你到底爱不爱这个行业。”当越来越多的人抱着成为下一个薇娅的目标迈进杭州，薇娅希望他们可以全身心投入，像自己目前在做的事情一样。