没钱赚？

　　本报记者采访4S店、银行，汽车销售人员自曝：

　　按揭、保险、售后才有钱赚

　　本报记者 王燕平

　　怪事年年有，今年特别多。为什么一次性付款购车，不仅没有任何优惠，反而比按揭贷款还要贵？对于这个明显有异于普通人经济常识的现象，钱报记者进行了深入采访。

　　“如果光靠卖车，我们根本没钱赚！”有4S店店员一语道破了天机。这背后，还藏着更多不为人知的行业内幕。

买车时“被迫按揭”几年前就有了

　　“我买车时也被迫按揭了。”杭州消费者小方在六七年前买了一辆奔驰SUV。当时，她还在摇车牌号，所以向4S店提出，在摇到车牌前，向4S店租一块杭州车牌。“结果奔驰4S店销售人员说，如果是全款购车，店里不提供杭州车牌；只有按揭购车，4S店才出租杭州车牌，租金是1万元一年。”

　　小方记得，当年，按揭购车的费用要比一次性付款多1万元左右。“但是，按揭贷款的利息可以抵扣租车牌的费用。当时图个省心，就办了按揭租了车牌。”

　　读者“Ray许”说：“羊毛出在羊身上，除了分期利息还有手续费；即便没有手续费，看起来4%的利率因为每个月还本付息，年化利率大概是两倍8%左右。现在银行lpr贷款利率已经是4.3%，可以看出来银行在这笔生意里的收益有多大，银行当然会给4S店回扣。”

　　“按揭期间，保险也要交在4S店，还要交全险。利息不高，手续费高呀！反正买的没有卖的精。”读者“阳阳三叠”表示。

　　“后续使用成本会更高，按揭贷款的车必须要保‘盗抢险’，一算下来，优惠的都还回去了……”读者“Sunny”讲述了自己的亲身体验。

　　“无利不起早，除了各项费用，按揭不允许提前还贷，贷款存续期间的保险也是指定的保险公司上全险。用户黏性是有了，只是顾客买个车贵了不止一点点……”读者“小晕”说。

光卖车没钱赚，按揭、保险、售后才赚钱

　　对于汽车4S店推广按揭购车的做法，一位在汽车销售行业工作多年的业内人士阿伟（化名）对钱报记者表示，现在汽车销售行业竞争激烈，光靠卖车根本赚不了什么钱。“所以要通过按揭贷款、拉车辆保险以及售后服务（包括维修)来赚钱。”

　　阿伟举例说，办理按揭贷款买车，银行会返利给4S店；通过按揭贷款绑定车辆保险，保险公司也会返点给4S店；维修等售后服务就更不用多说了。

　　对汽车4S店的销售人员来说，如果卖车时办理按揭贷款和车辆保险，因为有银行保险公司返还的佣金，业务提成会高不少。这也是销售人员对按揭贷款积极性比较高的一个主要原因。

　　钱报记者在购车体验过程中，销售人员在积极推荐按揭贷款的同时，也推荐了更多的其他服务。

　　在奥迪4S店，则被额外推荐了全车太阳膜、行车记录仪、全车脚垫、后备箱垫、360度全景影像等价值1.38万元的服务，以及8800元的保险。

　　钱报记者还采访了一位不久前刚从一家汽车4S店跳槽的汽车销售人员小吴。小吴表示，办理汽车按揭贷款，对他们销售人员来说每辆车可以增加几百元的提成。如果向顾客推荐成功包括保险等服务的套餐，个人提成会更高。

　　小吴说，如果按揭卖车，除了银行返利，汽车厂家也会给4S店返利。“厂家对4S店一般都有按揭贷款的指标，任务完成，返利会比较可观。”小吴说。

汽车按揭业务成香饽饽，每家银行都在抢

　　钱报记者采访了一位几年前从事购车按揭贷款业务的银行业内人士阿峰。

　　据阿峰介绍，银行之所以看中购车按揭贷款这项业务，是因为购买私家车的客户，资产质量都比较好，银行放贷比较放心，基本不会出什么风险。

　　“私家车的按揭贷款一般两三年期的比较多。两三年之后，车辆还比较保值，即便断供银行也亏不了多少。所以这项业务，每家银行基本上都在抢着做。一般来说，如果银行直接跑去汽车4S店，人家4S店还不一定肯给你做。他们肯定要货比三家，各家银行都比较一下。”包括比较哪家银行给的优惠政策多、返利高。

　　另外，银行通过按揭贷款不但可以获得贷款利息，还可以增加客户群。“如果这个顾客原来没有在这家银行办过信用卡，那么趁按揭贷款就可以开通信用卡，对银行来说扩大了客户群体，而且是资产质量相对好的客户群体。”

　　阿峰说，现在汽车4S店积极推荐按揭贷款，甚至按揭贷款购车的价格比一次性付款便宜，虽然表面上让了利，但实际上，无论对银行还是汽车4S店来说，等于都多了一块利润。

　　阿伟也表示，相比过去几年，现在汽车的销售形势并不乐观。

　　阿峰说，除了银行返利，一些汽车4S店在办理按揭贷款时，还会“巧立名目”收取银行按揭指导服务费等，并要求顾客全款买车辆保险。这样通过保险公司返佣，4S店又可以增加一笔收入。