疫情三年，不裁员不降薪

　　同样面临万千困难，杭州这家高科技公司是如何做到的

　　本报记者 方力

　　通讯员 章洁

　　疫情三年，“走不出去，也进不来”，这道难题横亘在杭州一家成立11年的科技公司面前。

　　位于杭州古荡街道的浙江方大智控科技有限公司，深耕智慧照明领域，国内外业务各占半壁江山，有员工100多人。掌舵人宋宏伟从小就是“别人家的孩子”，一路读到卡内基·梅隆大学计算机工程博士，是杭州西湖区引进的第一批海外高层次创新创业人才。

　　疫情之下，国外展会参会不可控，产品出口物流延期，技术人员异国支持难度大；国内展会效果不显著，甚至无人看展，跨市、跨省业务不能高效推进……这家迅速成长中的公司不得不放缓布局全球的脚步。

　　钱江晚报·小时新闻推出“问企·钱江晚报记者大型蹲点系列报道”，多路记者走进各类市场主体，以蹲点亲历的形式，从微小切口，观察当下浙江如何稳住经济。这一次，记者跟随宋宏伟经历了“文山会海”的一天，看这家科技企业如何克服困难、努力奔跑。

　　9点

对研发来一场头脑风暴

“解决客户的痛点，靠技术也靠务实”

　　每周一，是公司人员最整齐的时候。早上9点开始，头脑风暴刮起。

　　第一个会，国内及海外销售、研发、生产、市场营销等部门负责人进行工作汇报，关于手头项目的复盘、跟进情况。

　　作为公司掌舵人，宋宏伟从不缺席会议。他和每个人一样，前面放着笔记本，边听边看屏幕，边记录边讨论。与会者都叫他“宋博”。

　　研发部负责人发言时，谈到在广州出差时了解到的客户痛点：“最近，广州连日雷雨，智慧路灯受影响，管理部门担心因雷雨引发漏电、触电事件，因此一直派人巡检，真的很辛苦。我们研发部能不能考虑，单灯控制器除了保证正常开关灯外，补充全天候实时检测线路情况的功能，预警因触电、漏电发生的意外情况？”

　　研发部几个人一番探讨后，即时回应：马上安排人员陪客户一起，以现场监测线路实时数据为基础，寻求解决雷雨后路灯自我巡查线路漏电等问题。

　　拥有核心技术，是科技企业立足的根本。搞定客户一个个痛点，则是一种务实。

　　作为学霸型老板，宋宏伟拥有60余项发明专利，参与起草过多项智能照明领域行业标准。这种精进、钻研的风格也融入公司文化中，公司每年研发投入占比很大，即使在疫情最深重时也没有减少。

　　“疫情暴发的那个时期，我真是胆战心惊。”海外销售部一位女负责人坦言。上海疫情期间，有个供应商“动弹不得”，订单交货万事俱备只等一个关键部件，而交货日期就在眼前，怎么办？

　　所有问题的关键，都在于公司技术是否足够强大——计划A无法实施，有没有能力准备计划B或C呢？宋宏伟说，“我们的研发团队很拼命，替换了关键部件，并准备了多元化解决方案。现在来看，这为我们争取了很多市场主动权。对一些规模小一些的公司来说，如果没能快速反应，也许就要趴下了。”宋宏伟说。

　　12点

就市场销售寻找对策

“不能烧钱，我们正在考虑计划B或C”

　　疫情三年，销售人员出不去，客户过不来，业务拓展大受限制。作为展示产品、获取订单的重要窗口，展会几乎陷入停滞。

　　在正常年份，公司每年要跑大小展会不下十几场。而去年，公司只能零星参展，观展者寥寥无几，让每场十几万元的参展投入打了水漂。“有个展会，以前人山人海，那次仅仅来了八九个客人，这在我职业生涯中是未曾见过的。”市场营销部负责人说，当时那份冷清萧条带给她的煎熬，记忆犹新。

　　无人看展，就意味着没有客户和订单，怎么破局？为了自救，公司迅速将业务转移到线上，通过多种平台推介自己。另外，公司也更精准地选择展会参加，毕竟面对面交流是迅速建立信任的传统方式，目前疫情向好，公司已报名参加两场展会。

　　国外展会，还要不要飞过去？去年，公司两名技术人员服务重要客户后，因疫情滞留国外。其间他们的工资、补贴一分不少，加上高额机票、隔离费用全部由公司承担，成本很高。

　　“我们只是中小企业，不能烧钱。今年，我们正在考虑计划B或C。”比如，法兰克福展会很重要，公司无论如何要露脸——计划A，是公司销售人员飞过去参加，成本高风险大，基本排除；计划B，是请当地老客户帮忙吆喝；计划C，是找第三方代为参展站台，发送公司资料和产品介绍。“虽然后两种效果大打折扣，但疫情之下，获得新客户不容易，哪怕有一线机会也不能放过。”

　　如今，国内市场加速复苏，各种项目机会明显增多。国内销售部两位负责人说，总算不再困在办公室，可以跑出去开拓了，真的很有动力。

　　已至中午时分，在公司茶水间，记者听到了这样的对话：“我明天出差，你呢？”“我今天下午就走。”

　　13点

为眼下难题找出办法

“海外开拓迎难而上，切实的扶持也来了”

　　午饭时间，宋宏伟没有歇下来。几个部门负责人来到办公室，找他谈工作，求决策。

　　直到12点多，他才清静下来，“司机给我带了几块发糕，当中饭了。”

　　宋宏伟说：“本周西湖区有个‘知联会’半年度会议，我是会长兼主持人，中午还要敲定一下人员名单。”

　　就这样，他的工作状态从上午无缝衔接到了下午。

　　下午1点刚过，各部门各自开会，宋宏伟开始串门。

　　“这个国外展会，我们可能要派人出去，行程两星期可能会变成两个月‘深度游’，要随时做好刷机票的准备。”这是海外销售部负责人的开场白，背后有万般无奈。

　　为了推广，公司还开始培育当地的老客户来帮公司带货。“这个周期比较漫长，要为客户高度定制化，服务过程也很辛苦。但我们相信，一定时间后能结出果子。”

　　结束了海外销售会议，紧接着一个紧急项目验收会议，然后是4点半的公司职称培训会……至此，宋宏伟白天的工作进度条接近尾声。

　　“在这家公司，大家深知一个道理：风雨之中，打铁还需自身硬，必须苦练内功。疫情三年，我们坚持不裁员不降薪。现在看来，公司终于是稳住了。”宋宏伟告诉记者。

　　同时，宋宏伟感谢政府稳经济的各种扶持像一场及时雨。在古荡街道的牵线帮助下，公司有一些项目转到了国内。前几天，公司通过“隐形冠军企业”复审，并获得财政补助。

　　宋宏伟说，自公司2011年创立并落地于杭州西湖区古荡街道后的11年里，街道给予了很多扶持，包括人才政策的指引、政府项目推荐、多个政府资助项目等，甚至还介绍了行业资源，这给公司发展带来了非常大的帮助。