在距离杭州140多公里的义乌福田商业区板块，有个现代建筑群，是义乌人眼中的“华尔街”。

　　2020年，来自湖南岳阳的“新义乌人”刘名洋，在一栋大楼里租下1000多平方，组建50人团队，开始了人生中的“外贸江湖”。他所在的楼层，距离阿里国际站义乌分公司仅仅18层，这，也是他选择这里的原因之一。

　　时代的浪潮，推着一拨又一拨的外来追梦者涌向义乌。这些年，所有的故事，还得从这座神奇的城市说起——

　　小伙靠卖抱枕登上纳斯达克大屏

　　一场跨境直播成交17000单

　　国际金融与贸易专业毕业后，刘名洋跟着女朋友来到造梦之地义乌。在外贸公司上班之后，2016年，刘名洋拿出20万元，和合伙人干起自己的老本行。“带办公室带仓库的地下室，吃住都在里头，一年租金5万元。”在一栋义乌人常说的“四层半”楼房的2楼，刘名洋的外贸生意就这样开张了。

　　2016年到2017年，整个跨境电商在疯狂爆炸时，阿里巴巴国际站、eBay、亚马逊，陆续开始发展壮大起来。在跨境电商平台，刘名洋专做不起眼的生意——蓝海商品。靠着像抱枕套这样的蓝海商品，30人的外贸团队，2017年营收破亿。然而一年后，刘名洋的合伙人提出了拆伙。分道扬镳之后，刘名洋曾经消沉了一段时间。2019年，刘名洋重新再出发。两年后，刘名洋和欧驰成功登上纳斯达克大屏。

　　主动出击，是刘名洋的商业风格。刘名洋重视小客户，坚持“把小鱼养成大鱼”。2019年3月，刘名洋入驻阿里巴巴国际站，主要做的就是培养小客户，“原来跟我做300~500美元生意的小客户，现在陆陆续续成长为大鱼，做到了100万美元。”2020年，Zara通过阿里国际站主动联系到了欧驰，并最终成为了刘名洋的客户。

　　一次，刘名洋联系上一位老外，他是类目当中比较出名的品牌商。“他买了我们100美元的商品，我们想要跟他再做生意。”持续联系了半个月，对方还是拒绝了。刘名洋毫不气馁，再写了封邮件，把价格和利润都算了一遍。“我和他说，现在代理的产品，你卖110美元，最多赚二三十美元。但产品走的是高端路线，市场占有率很小。我的产品成本只有十几美元，你可以卖四五十美元，能赚到30美元，而我们属于中端产品，市场很大。”没两天，刘名洋就接到了老外的正式电话，对方不光客气，并且马上下单，第一次想买2000个。刘名洋趁热打铁，他在电话里顺势提出：“我们可以搞一场直播。”

　　直播是什么？海外社交平台上拥有30万粉丝的老外有些懵。远程指导之下，一场跨境直播带货开始了。摆好相机，对着屏幕，老外代理商也来劲了，从工厂、仓库、工人到发货，一顿猛拍。最终，他和刘名洋的团队，总共播了59分钟09秒，成交17000单。为了感谢这场直播，老外又下了5万单。“这样一算，这一场直播给公司带来了100万美元的销售额。”

　　20多年前大胆辍学的体育生

　　如今做成国产瑜伽服巨头

　　85后赖国荣，是另一位因外贸而上紧发条的义乌电商人，曾是体育生。二十多年前，念大专二年级的赖国荣跑到义乌打暑假工，并做了一个决定——辍学。就这样，他留在义乌的一家饰品企业打工，一呆就是六年。离职后，赖国荣和新婚妻子开始了创业之路。2012年，赖国荣瞄上了功能型运动服，成立了浙江爱度服饰有限公司。换作现在，这叫“瑜伽服”。

　　2014年赖国荣才招到第一位员工，“是我爸，他来帮我们打包。”2015年，赖国荣才有了真正意义上的团队。但一年后，现实给他狠狠上了一课。赖国荣和12人的团队守着120万件现货，负债1000万元。“低谷时，我们就启用‘许愿墙’来帮助自己渡难关。比如，想赚200万，就在当时出租房的墙上到处贴上‘200万’，没想到实现了。后来，我和老婆各自想买一辆车，我们又把车的图片贴在房间里，结果又实现了。”

　　有段时间，赖国荣最头疼听到业务员回来“讲价”，“在大家眼中，国产瑜伽服就该很便宜。于是，我就在仓库等处贴满‘高端瑜伽服首选制造商’的广告语。”赖国荣不想压低价格，更不愿意在质量上让步。“做买卖的核心是卖好东西。”这个高端目标，也让业务员的心理起了变化，“之后就再没找我砍过价。”11年过去了，赖国荣在内贸批发领域已经做到了TOP 1，还是社交平台网友点名的“国产瑜伽服三巨头之一”。

　　2020年11月，爱度在阿里国际站上迈出了外贸这条腿。当时赖国荣判断，疫情把原本的外贸通路堵上了，海外的采购商一定会寻找新的供应链，像阿里国际站这样的跨境B2B电商平台，无疑是一项最优解。赖国荣的“许愿墙”又有了新内容——在爱度公司外贸组的玻璃幕墙上，贴上了纯红色的“1000万USD”，这是他给爱度出海定的第一个“小目标”。

　　如今，赖国荣把瑜伽服卖到了世界多地，今年1~3月份，他在阿里国际站上不仅接到了老客的订单，“还增加了十几个新客人，欧美、日本、中东的都有。”他的仓库，空出了大片空地，已卖出三四百万的货。

　　从“鸡毛飞上天”到“数字化落地”

　　做外贸还得是义乌

　　外贸走势、汇率、集装箱、海运价……做生意多年，刘名洋养成了看数据的习惯。“之前公司服务10万个客户，现在精简到了100个。但是销售额却一点没降，100个客户每年同样能有一两个亿的生意。”这种改变的背后，是跨境电商利用数字化技术，让买家和卖家精准匹配的效果。

　　离赖国荣的工厂车程不到5分钟，阿里国际站在这里开出了义乌中心仓，每天可流转货物3000单以上，承载60多吨货物发运。为让货物高效流转，同时为了降本增效，阿里国际站在义乌拿出了比普通收货仓更高的服务标准和操作效率，“可实现2小时入库发货全流程，为商家降低近三成转运成本。”

　　阿里巴巴国际站义乌区域总经理张金银说，国际站有一个RTS“小单快返”，“从全国的成交量来讲，这个RTS板块只有义乌和深圳，排在数一数二的位置。”他表示，从线下有更丰富的产品，到线上有更强的展示能力，再到交易履约能力，能够让卖家以更快的速度把商品发出去，把钱收回来，“这是义乌在做的。”

　　从“鸡毛飞上天”到“数字化落地”，刚刚上榜阿里国际站“十大数字化外贸产业带”的义乌，还在不断上演财富神话。今年以来，阿里国际站上的海外需求同比增长达到30%，进入二三月份后，增速还在进一步上升。阿里国际站总裁张阔透露：“数字化外贸已经率先回暖。”