在杭州一家股份制银行的贵宾工作室，私人银行客户经理张洁给面前的客户泡了一杯刚出炉的明前龙井。

　　“最近一段时间我好几个朋友都在说雪球结构产品收益不错，你能不能给我具体讲讲，好的话我也打算拿出100万元试试。”客户端起茶杯，开门见山地咨询。

　　“先喝茶，边喝边聊。”随后，张洁开始给客户仔细讲解产品。

　　这是银行私人银行部与高净值客户交流的一个缩影。随着各大银行年报陆续发布，多家上市银行披露了私人银行业务的相关数据，不少银行在客户数、管理资产规模等方面均比2021年末取得正增长。

　　近日，记者也走访了杭州多家银行的私人银行部门，并与其中三位资深私行理财经理深入交流，了解背后的隐秘故事。

门槛是600万元~800万元

亿元级别客户也有不少

　　查询近期陆续披露的银行年报，2022年多家银行的私行业务客户数、资产规模均取得正增长。其中，招商银行、平安银行私行客户数较2021年分别增长了10.43%（13.48万户）、15.5%（8.05万户）。

　　按照《商业银行理财产品销售办法》，私人银行客户是指金融净资产达到600万元及以上的商业银行客户，但在具体执行过程中，各家银行会根据实际情况确定其标准，大致在600万元~1000万元之间，例如招行私行客户指在招行月日均全折人民币总资产在1000万元及以上的零售客户，工行则是800万元起步。

　　记者在采访中了解到，杭州多家银行的私人银行都有不少1亿元以上的客户。“浙江民营经济比较发达，像在柯桥、萧山、余杭，就有不少做实业的创一代，都积累了巨额的财富，所以这些地方都有很多亿元级别的私行客户。”杭州一家国有银行私行部资深理财经理王丽告诉记者。

　　“杭州还有很多互联网上市企业，所以10亿元级别的私行客户也有。”张洁透露。

　　不过，杭州也有银行悄悄调低了私行客户的准入门槛，某银行私行客户本来是800万元准入门槛，今年变为以600万元为起点。

　　“去年私行业务增速放缓，我们由此想抢占更多客户，打算先降低门槛试试。”上述银行私行部一位负责人说。确实，从整体来看，相对往年，不少银行2022年私行业务发展增速有所放缓。以招商银行为例，2022年的客户数较2021年增长10.43%，但2021年较2020年的增速达22.09%。兴业银行同样也是如此，公司2021年较上年增长19.96％，而2022年这一数据为 8.16%。

　　“私行业务整体增速放缓，行业就会更内卷，我估计还会有银行跟进调低门槛，但不会对外明说。”王丽认为。

不少私行客户追求稳健

有人配置了40公斤黄金

　　在采访中，多家银行都透露，私行客户资产配置非常个性化，每位客户都有自己的配置要求。不过，黄金是大部分私行客户都青睐的投资品种。

　　“早几天我看到潮新闻报道有拆迁户囤了300多万元黄金，在私行客户中，这样的例子也蛮多。我有位客户早些年从每克黄金230元开始买，到现在总计已配置了近40千克。前段时间还跟我说，如果金价回调得差不多，他想再大笔买入。”钱江新城一家股份制银行私行部资深投资顾问李伟说。

　　王丽也透露说有一位客户每年都买100万元的金条，已经连续好几年了。

　　黄金作为防守品种，透露出私行客户稳健的特质。杭州多家私行部理财经理普遍认为，这两年受大环境影响，私行客户在资产配置上普遍偏谨慎、保守。

　　“在收益上，不少私行客户觉得3%~4%的收益也能接受。”李伟告诉记者，这两年不少客户在股市、股权、私募之类的投资收益都不太好，想想还是回到银行，做点安全稳健、保本保息的配置，“你有50万的时候，可能想赚超额的收益，但你有5000万的时候，就会想怎样让资金更加安全、保值。”

　　“总体来说，资金量比较大的客户还是追求资产的稳健，总资产60%配置保本保息产品的客户也不在少数。”王丽告诉记者。

家族信托业务创新高

忙到加班加点做业务

　　私行客户追求稳健、规避风险的特质，还从另一款金融工具的火爆上体现出来。从去年下半年开始，王丽发现，前来设立家族信托的客户增加不少，今年1月份，她甚至连续加班在为客户服务这项业务。

　　家族信托是信托公司接受单一个人或者家庭的委托，以家庭财富的保护、传承和管理为主要信托目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置等定制化事务管理和金融服务的信托业务，其金额或价值应不低于1000万元人民币。

　　由于家族信托在财富隔离保护、财富增值保值、防止后代对财富挥霍等方面的突出优势，近年来，国内多家信托机构联手银行的私人银行部，不断扩大市场份额，成为越来越多私行高净值客户的选择。

　　从银行年报中也可以看出，家族信托是私行业务重要的增长极。民生银行披露，2022年该行家族信托及保险金信托新增1365单，新增规模76.83亿元，是2021年新增规模的7.19倍；平安银行家族信托及保险金信托新设立规模546.07亿元，同比增长43.6%；中信银行家族信托产品保有量近550亿元，年销量超130亿元，同比增长近30%。

　　“根据我们监测的数据显示，2022年建信信托等17家信托公司家族信托业务总规模达5500亿元，较2021年底3494.81亿元增长57.38%。”国内信托研究机构——用益信托研究员帅国让告诉记者，近几年受金融市场的不确定性增大等因素影响，私人银行高净值客户避险情绪有所增强，因此，家族信托作为财富传承和避险的方式，迎来新一轮增长。

　　进入2023年，这项业务继续高歌猛进。中国信登数据显示，今年1月信托行业新增家族信托规模128.99亿元，较上月增长33.54%，创近一年新高。

　　“疫情之后，我明显感觉到私行高净值客户，特别是创一代，他们的关注点已由过去的创富，变成现在的守富和传富，所以家族信托起来了。”王丽认为。

最近这项业务猛增

有人买500万元，银行送了100克金条

　　这几天，杭州不少私人银行部都在忙同一件事，即为客户安排迷你版家族信托——保险金信托。李伟解释道，家族信托起准是1000万元，而不少银行私行客户设立的保险金信托门槛为300万元~500万元，“保险金信托是将人寿保单置入信托，以保险金作为信托财产的家族信托，它有保险与信托制度的双重功能。”

　　家住萧山区的私行客户王先生透露，早两天他本打算去银行买500万元大额存单，后来跟客户经理一聊，换成了保险金信托，不但收益比大额存单高，银行还送了他100克金条，“我这还不算多的，我一个朋友昨天刚去另一家银行咨询保险金信托，理财经理说买500万元可以返几个点现金。”

　　“这两天真的是为这个事情忙，不少客户担心接下去保险金信托收益会下降，所以抓紧来办理。”李伟说，上周一位客户就办理了总额5000万元的保险金信托。

　　据悉，保险金信托以保单受益权作为信托财产，上述两位客户的保险金信托，对接的都是增额终身寿险，保险产品以每年3.5%的复利享受收益。

　　中国信登官网最新统计，今年1月份，新增保险金信托规模89.74亿元，环比增长67.05%，规模为近11个月新高。

　　这项业务最近为什么突然暴增？张洁告诉记者，近期有保险公司精算师表示，各险企基本就降低责任准备金评估利率达成共识，有公司建议分阶段调整，比如普通型长期年金的责任准备金评估利率目前为年复利3.5%，可以先降到3%，以后再动态调整。

　　“尽管具体的调整方案还有待监管研究后出台，但客户担心复利下降，如果时间长的确实是少了很大一笔钱，所以这几天都赶来办这项业务，我每天都加班到很晚。”张洁说。