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菜场摊主做起了生鲜外卖

社区便利店老板搞起了社区团购

超市店长也建起了团购社群

家门口上演

菜篮子争夺战

　　跟老陈不同，同样是菜场摊主，“菜二代”倪显辉夫妇率先做出了改变，生鲜外卖做得风生水起；开小区便利店的叶维军也搭上了互联网大佬，搞起了社区团购；过去跟菜场抢生鲜生意的超市，如今要面对线上销售的挑战，建社群是他们的新举措之一。

　　【下午1点半】

　　马塍路北段，文二街农副产品综合市场，午市刚刚结束。闲下来的摊主们，架起手机跳起了工间操。

　　戎晓梅家的生意要比别人结束得更晚一些，因为生鲜外卖的订单还在接连不断地进来。

　　两年前开始做生鲜外卖，他们并不是市场里做得最早的，如今却是做得最好的。“11月之前，我们都是饿了么平台上生鲜外卖的月销售量第一名，全杭州市的第一名。”戎晓梅的丈夫倪显辉总算打包好订单，抽了点空，感慨一下自家硬生生被夺走了第一，“对方（新的第一）是大公司，搞起补贴来，我们没法比。”

　　比补贴比不过，只好比质量。“价格上我们没有优势，但菜品好。我们卖的番茄都是自己一个个挑出来的，每个番茄上找不到一个疤，就是这么自信。”

　　说起来，他们算是“菜二代”，父母辈守着市场里7平方米的摊位，做了十几年蔬菜生意。眼看着竞争对手越来越多，利润空间越来越窄，总想着要做些什么。

　　“刚开始做外卖的时候，一天能有二三十单就很多了，现在一天能有一两百单。”倪显辉说，今年疫情期间他们最忙碌，“每天早上一上线，10分钟能蹦出100多个订单，全是三四百的大单子，真忙不过来。”

　　为了增加更多蔬菜品类，今年他们家又新租了三个摊位，外卖生意也渐渐稳定下来。“上个月的外卖订单有3000多单，差不多占了整个生意的七成。”倪显辉给自己定了个小目标，明年在单一平台上的月销售量能超过3000单。

　　倪显辉想把生意做大，也有品牌伸出了橄榄枝，但他却拒绝了。“我觉得品质还是把握在自己手里更放心。”

　　【下午3点】

　　倪显辉和叶维军无意中完成了一次有趣的交接——文二街农副产品综合市场搬迁前，叶维军曾经是这里的经营户。

　　“那时候还是露天市场，我和弟弟白天在市场里卖水果，晚上还有夜市，我们专卖板栗，一个晚上能卖1500斤。”叶维军看了看店门口。门口的保俶北路，以前叫西溪河下路，说是路，其实车辆不通行，“那个时候人可真多！”

　　1999年，响应杭州市政府“退路入室”的号召，文二街农副产品综合市场搬迁新址。

　　叶维军没有走，后来租下了现在的店面，取名“天天伴”，仍然卖水果，这一卖就是20年。

　　20年里发生了太多事：文教区里的高校陆续搬去下沙、萧山；地铁改造之后，一批街边小吃店关掉；物流打通之后，生鲜水果也都能网购了……

　　“最明显的改变就是店里的客流变少了。2004年，一天进店消费有2000多人，现在好的时候有200多，平均每天只有100多人。”十年前，叶维军不得不开始做起特产生意，“春天有龙井茶，秋天有大闸蟹，冬天有山核桃坚果，主要是单位团购。没办法，也是为了寻找新的增长点，光靠卖水果只够保本。”

　　五天前，他的店门口竖起了新的易拉宝，上面写着：“橙心优选，滴滴旗下社区电商，0.99元抢秒杀”。

　　“我现在也是‘团长’了。”叶维军笑了起来，48岁的他说自己要跟上时代，“消费者的观念变了啊，我们之间其实是互动的关系，消费者变了，我们也必须得变。”

　　所以橙心优选的地推找上门时，叶维军几乎是立刻就答应了。

　　当了三天“团长”，叶维军的群里只有五六十人，每天大概二十几单生意，但他对这件事情还挺看好。“我自己试买了两单，20条小黄鱼才卖7块5毛3，很接地气。”

　　叶维军已经想好了，过几天要专门弄个柜子，摆在店里，用来存放社区团购的产品。“顾客走进来提货，左看看我们板栗也不错，右看看瓜子也还行，说不定就有了二次消费。”他说得很直白，“开顺风车的都卖生鲜了，我们也得与时俱进，你说对不对？”

　　【晚上7点】

　　吃过晚饭，农贸市场的晚市结束了，社区超市的晚市才刚刚开始。

　　世纪联华文三店，边上就是沁雅社区和香樟社区，晚上六七点，正是热闹的时候。

　　“店里两波高峰期，一波是每天早上7点半开门营业之后，基本上都是来店里买菜的顾客，一家人一天要用到的食材，基本上这个时候都能备齐。第二波就是晚饭之后，周边居民一般都是这个时间点散散步顺便买点东西，这个时段的顾客相对较年轻。”周瑾去年4月调到这里做店长，来的第一件事就是建了个团购社群。

　　“拉了个微信群，把来店里买东西的顾客都拉到群里，再算上工作人员，一共86人，热热闹闹的。”周瑾说，基本上每天工作人员都会在这个群里推出几款热销商品、促销商品，有需要的顾客就在群里接龙。统计完顾客人数后，店员就可以精准备货，等顾客到店自取。通常卖得最好的是生鲜类商品。

　　爆款商品推销出去了，老客关系也维系好了，周瑾说，有时候有些顾客在约定时间没能来取，店里会帮他们留着货。实在不方便到店，工作人员也会想办法给他们送到家里去。“建这个社群，卖东西是一方面，同时也是为了给顾客提供更好的服务。大家每天来来往往，都是老面孔了。”

　　其实，团购社群给门店带来的直接销售量并不算大，即便加上鲸选APP以及门店在美团、饿了么等平台上的销售，也只占到门店总销售的3%左右。

　　“不过，活络气氛、拉近关系的效果是真当好。”周瑾说，之前马迭尔棒冰搞促销，一位老客说孙子就爱这个棒冰，在群里订了一箱，结果备货的时候阴差阳错少了一箱。“正好当时我自己也订了一箱，我就把自己这箱给她了。顾客很开心，关系一下就拉近了。”

　　店长的压力很多时候不是来自拓展渠道，而是维护客户。“现在顾客买东西的渠道多得不得了，我们的最大优势就是方便，即到即买、即买即走，不用排队，尤其是购买一些急需的日用品。”最直接的表现就是今年年初疫情刚开始那会，门店每天都忙得不行，所有人加班加点。“来店的顾客基本都是家庭式的，来一次就满满地买一车，备足两三天的用量。”

　　在周瑾看来，特殊时期虽然不长，但那段时间反映出来的优势值得好好研究。