人物：许小姐 5年售楼经历

　　

　　“虽然现在卖楼的速度不像前几年那么快，但是我们的繁忙程度却更甚于以往。”就职于杭州某家“排得进前5位”的大型房地产公司的许小姐近日刚从外地考察楼盘回来，她说，从去年开始，公司里每月都要组织售楼人员参加各种培训、去杭州周边的城市看楼盘，与此同时，原先要干的活也不能少，该回访的客户照样要联络，该跑现场工地的照样要跑，“很忙，但是很充实。比起以前，这一年来才开始真正有了售楼的感觉。”

　　许小姐大学里学的是财务，工作后半路出家，成了一名售楼小姐。在她看来，售楼小姐并非都如外界所说的，学历不高、年轻貌美。“其实我们公司的售楼小姐大多是本科毕业的，许多人都干了五六年了，年纪在30岁以上的也不少。”她认为，应该根据每个楼盘的特点甄选售楼人员，一些户型面积大、侧重于大家庭居住的楼盘，选年纪大一点的人员做销售可能更合适，更能与客户产生共鸣。

　　在杭州楼市热气腾腾的那几年，售楼小姐几乎连口舌之劳都可以省略掉，便能完成良好的销售业绩。“前几年，房子太好卖了，市场上新盘一出来就会遭遇疯抢，就算品质差一点的楼盘也销路很好。通常一个楼盘要三年后才造好，但在两年之内就基本完成了销售。”在这样的情况下，许小姐经常感慨，销售人员更像是个文件抄写员：只要象征性地向客户简单介绍一下楼盘的地理位置、楼盘所用的材质、户型结构等，就开始签合同，这个过程其实就是解说条款、复印文件、一式多份地抄写一下甲方乙方的名称。“那时候每天重复着简单机械劳动，很难有机会提高自己的素养。”直到去年楼市稳定下来，各大楼盘售楼处也随之不再人群拥挤，许小姐和同事们忽然发现，工作变得充满了挑战性。

　　首先是销售量的下降。那些来自外地的房产投资者人数从去年开始大幅度减少，这些直接影响了售楼小姐的业绩考核。以前一个售楼小姐一天可以卖出两三套房子，现在一个星期能卖出1套已经属于业绩辉煌者。让许小姐安心的是，来自杭州本地的购房消费一直稳定存在。她曾经详细分析过客户资料统计数据，发现从去年九十月份开始，本地的购房人群在所有购房者中所占比例大幅攀升。她解释说，其实来自杭州本地的购房需求与之前是持平的，只是因为来自外地的需求减少，才出现这种结果。

　　其次是客户对楼盘本身的品质挑剔起来。市场上一些品质不怎么样的楼盘开始滞销，有的楼盘甚至一个月都卖不出一套房子。许小姐所在公司去年新推出的楼盘倒是不错，因为地段绝佳，又是高科技节能型住宅，加上公司此前在杭州一直口碑不错，新盘推出后反响很大，来售楼处咨询的客户很多，但是让许小姐感觉到压力的是，客户们对楼盘细节的重视程度超乎想象，许多客户针对房屋提出的小问题让许小姐回答不上来，因此流失了一些很有潜力的客户，这让她懊悔不已。

　　再者是公司内部对销售人员作了重新配置。因为杭州市场目前上升空间不大，公司在北京、厦门、丹东等地的项目又将陆续开盘，公司把一些经验丰富的售楼人员派遣过去当销售经理。这些外地市场的楼市冷热各不相同，有些“驻外”人员水土不服，工作进展并不顺利。

　　不过这些挑战没有影响许小姐打算继续在这个行业打拼下去的念头。“做售楼小姐挺锻炼人的。要卖出房子，必须会算会说，还必须了解房子的大致工程结构，这涉及到工科、理科、文科三方面的知识。这是做售楼人员的基本要求。”她说，“此外，客户来自各行各业，做一个优秀的售楼小姐，就应该能跟他们对得上话，有时候，如果能懂一些他们的背景知识，就会让售楼工作变得顺当起来。”