■本报通讯员 褚张晶 本报记者 张妍婷

　　

　　有人说，风险投资有着神奇的“魔力”，能把创业者抽屉里的技术成果变成“印钞机”。浙江因为民营企业发展迅速，吸引了不少外来风险投资“抢滩”。不过，想让风险投资商“砸钱”到自己头上，可不是一件容易的事。长期被融资所困扰的企业，如何才能赢得风险投资，达到花别人的钱做自己的事的目的？

　　4月底，浙江省中小企业协会、浙江省国际公共关系协会在杭州举办了一个“2006中国·浙江民营企业投资激活与资本运作洽谈会”，众多境外资深投资专家，为浙江的企业家们上了生动的一课。

　　一个人+几张纸=投资者的青睐

　　曾经有一家投资公司将资金投给一个还未成型的公司，该公司只有一个人、几张纸。很多人觉得不可思议，是什么让投资公司将资金义无反顾地投给了它呢？

　　因为投资公司了解到，这家公司惟一的这位成员，有很好的管理经历。他曾经多次在不同的地方成功创业，也做过大企业，在市场上很有影响力。更重要的是，他的新公司要涉足的手机广告，是个新兴行业，同样有着较强的吸引力。

　　另一家类似分众传媒的公司，也获得了投资者的青睐。投资公司的理由是，虽然这家公司的经营模式与分众传媒类似，但其传播媒介并不是电梯，而是国内知名的大卖场，如家乐福、易初莲花等。同时，其核心竞争力也不同于分众。它不像分众那样通过DVD来播放广告，而是通过网络来进行控制，具有很强的可操纵性。

　　如何进行投资推介，是企业家们要解决的首要问题。每位投资公司经理的案头，每个月都会有两三百份项目推介书，而投资公司最多只能选择一份进行投资。有时，甚至两三个月才会选择一个项目。如何在众多企业中脱颖而出，获得投资公司的青睐，最终获得资金呢？

　　三份文件，四个要诀

　　作为企业，寻找风险基金的时候必须准备好三份文件：首先，要有一份简单的公司计划书。这份计划书不能太厚，只需要两三页纸，让投资者在厚厚的文件中最愿意看。其次，要有一份详细的商业计划书。这份计划书可不能偷懒，要尽可能详细，让投资方对你的计划感兴趣、有信心。最后，是一份简单的财务分析，将你公司过去两三年的财务做一分析，同时包括未来几年的财务预算。

　　那么，怎样有效地进行投资推介呢？投资公司最看重四个方面，要想取得资金就必须在这四个方面下功夫：

　　管理团队。这是诸多要素中最重要的一个方面。作为管理者，你是否有创业经历，是否曾经在不同的地方做过不同的事情。整个团队还需要有一定的协调能力和协作能力。除了要和管理团队沟通，还要和你的客户、供应商、竞争对手沟通，了解他们对你的看法。

　　行业。要看你想吸引投资商的行业，本身是否是一个很吸引人的行业，增长速度如何，是否有成功先例。

　　企业的核心竞争力。这个行业是否有很强的竞争对手，能否有机会打败他们，是投资者最感兴趣的。

　　财务和机制。在财务方面，对于未来的预算要做得细，每个数据都要有充分的理由，即将出现的收入或支出增加，都要解释清楚。在机制方面，投资公司投资你的项目必定是为了赚钱，赚到钱后，他们通常会选择上市或者卖掉股份，这时就要看你未来是否愿意将公司出售。

　　学会自我保护

　　知己知彼，才能百战不殆。如果取得了投资公司的资金，当然就要弄清楚，这些境外投资者是如何来进行资本运作的，一般有直接投到企业、投入股市两种基本方式。

　　在资本投入企业时，其往往采取重组的手段，取得境外法人的身份。就目前而言，中国的公司法人不能随意发行股票，需要很多审批程序。很多境外投资者不想受这样的制约，当然还有其它一些理由，种种努力最后的目的，是为了海外上市，进行融资。

　　这些投资者，往往还会有两种准备来保护自己的利益。他们往往要求企业给他们发债券，只有当企业的业绩达到一定标准时，投资者才会从债权人转化为股东。这样，在投资初期，他们的投资其实是贷款，从而降低自身投资风险。所以，接受投资的企业也要注意保护自己的利益，以硬性条款来约束债权人，例如规定好达到何种程度，就要将对方手中的债券转化为股本。